■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長106 新ブランドのサンプル送る「トランクショー」で成果 1303

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】106　新ブランドのサンプル送る「トランクショー」で成果　1303

　経営コンサルタントを４０年余やってきた経験から、すこしでも皆様のご参考になればとお届けしています。

　【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】は、皆様から寄せられたり、私が支援したり、見聞したりした企業の事例を紹介していますが、お陰様で、毎回拍手をいただいています。

　また、あなたのクライアント・顧問先やお知り合いの会社で、ここで紹介したい企業・団体等がありましたら、是非ご連絡ください。

■　新ブランドのサンプル送る「トランクショー」で成果　1303　

　宮城興業（山形県南陽市）は1941年、宮城県仙台市創業の靴メーカーだ。戦前は軍靴を手掛け、疎開先の山形で戦後に民需へ転換。1969年に革靴の本場・英国のバーカー社と技術提携を結び、高級靴の代名詞とされる「グッドイヤーウェルト製法」による革靴などを全国500店以上の取引先に提供している。

　「多品種・小ロット生産」が可能なため、他社ブランドの受託製造（OEM）のほか、近年は自社ブランドのEC展開にも力を入れていたが、新型コロナウイルス感染症の影響で多くの取扱店が休業し売上が大幅に減少。OEMも販売店の見込みが立たないことから受注減となった。ダブルパンチで今年5月以降の工場稼働率は前年同期比で半減。取扱店舗の営業再開後も前年に比べ７割程度で推移している。

　そこで工場稼働減で空いた時間を活用し、社長や職人を講師に、従業員向けのスキルアップセミナーを開講。技術の習得や維持、次の商品開発のための新たな技術開発に取り組み、新規で自社ブランドを５つ創出した。カタログやSNSを活用したプロモーション方法も見直し、マーケティングを再考した。

　手応えを得たのは「宮城興業版・トランクショー」だ。トランクショーとは本来、特定ブランドのスタッフがトランクに入る程度の自社製品を持ってホテルなどの会場を訪れ、顧客を招待して行う展示・受注会のことだが、コロナ禍で県を跨いだ営業ができないため、新たに立ち上げた新ブランドのサンプルをトランクに詰め、ショー開催を希望する店舗に送り、ミニ展示会的なイベントを行ってもらった。

　コロナ禍で余裕がない店舗は、お金をかけずに売上を上げる方法を模索していた。トランクショーなら在庫リスクを抱えず、既存顧客への新提案のほか、新規顧客獲得のための幅広いブランドを提案できる。当社はＳＮＳを使った周知活動での支援を行い、サンプルの行き帰りの送料を負担する。店舗側にはほとんどリスクが無い。９月に開始したところ、全国約５００店の取引先から引き合いが相次ぎ、いまでは毎週どこかの店で何らかのブランドのトランクショーが開催されている。

　その結果、取引先１店舗あたりの売上が増加し、新規の取扱店を開拓できたし、当社の新ブランドを知ってもらうことで既存取扱店舗の取扱いアイテムが増加した。取扱店舗とのコミュニケーションが密になり、ニーズをつかむこともできた。なによりの収穫は営業マンが現場に行かなくても売上を上げられることが分かったことだ。

　トランクショーの成果を機にインターネットやIT技術を活用したデジタルマーケティングに力を入れ、非対面型のコミュニケーションを強化し、激化するビジネス環境に対応できる会社を目指すつもりだ。

 

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■■【経営コンサルタントのお勧め図書】「木を見て森も」見る 企業の成長戦略が１０時間でわかる本

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】「木を見て森も」見る　企業の成長戦略が１０時間でわかる本　1705

　「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は？」という声をしばしばお聞きします。

　日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第４火曜日にご紹介します。

■ 今日のおすすめ

　『企業の成長戦略が１０時間でわかる本』（木嶋　豊著　あさ出版）

■ 知識は知っているだけではなく、実戦で使える知見まで高めよう。（はじめに）

　紹介本は、経営書には珍しく「企業の誕生（起業）から成人（IPO）まで」の各ステップに於ける経営戦略を、知名度の高い「フレームワーク」を用いながら、知識に偏ることなく、図表を用いながら実戦的且つポイントをついて簡潔に説明しています。

　経営者やコンサルタントを目指す人にとっては、自身の実戦力を高める材料を提供してくれるでしょう。また、ベテラン経営者やベテランコンサルタントにとっては、自身のマネジメントを振り返る材料を提供してくれるでしょう。

　各々の皆さんが、「さらに詳しく」と考えられる部分は、さらに深く探求できるよう、各時間（「1時間が一章」で「10時間立て」となっている）の終わりのページに参考となる専門書が紹介されています。

　さらにこの紹介本の優れている点は、知名度の高い「フレームワーク」を実戦的に焼き直し、例示している点で、マネジメントに応用する時に参考にできる点です。それは、著者の豊富・多様な経験と実戦力によると思います。それでは、紹介本の中から、これは注目に値すると思われるいくつかを次項でご紹介します。

■ 経営戦略の知見を活かせる領域を広めよう

【「バランス・スコア・カード」に拘らない、CSF、KGI、KPIの使い方】

　最近「KPIマネジメント」を使っている企業が多く見られます。本紹介本でも、KPI（Key Performance Indicator：業績指標）を使った部門オペレーション管理を行う例が紹介されています。そこでは、KPIを束ねる指標としてKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）を、KGIを束ねる指標としてCSF（Critical Success Factor:重要成功要因）を使っています。「バランス・スコア・カード」で一般的に使われる、KGI（戦略目標）⇒CSF（重要成功要因）⇒KPI（業績評価指標）とは一致していません。この様に既存のフレームワークを、実戦に合せ、応用的に使うやり方は、もちろん著者の経験に基づくものと思いますが、「目から鱗」のような新鮮さを感じました。

【資金調達を可能にする事業計画】

　事業計画の作成については多くの著書がありますが、本紹介本の説明は7ページにわたる図表で説明されており（「収支計画」「売上原価・経費計画」も含む）、目的はベンチャーキャピタル等からの資金調達のためのものですが、一冊の専門書以上に、実戦的に書かれています。

　特に、表題（参考になる表題名の例）、内容（どのような分析手法を使って作成するかも書かれている）、注意点（痒いところに届くような適切・簡明な要点が書かれている）、更にはページ数の目途まで書かれており、事業計画作成については極めて実戦的で、実務でも応用・活用できるものです。毎年の経営計画（予算管理）策定にも、応用したいですね。最初の年度は少し労力を要しますが、次年度からは軌道に乗り、経営改善の効果が明確になってくるでしょう。

【その他の「注目点」】

　上記以外にも、IPOについては、事前準備の段階から、費用も含め、体制作りなど、簡明に書かれており、一読に値します。IPOをしなくても、成人（IPO）企業と同等の信用を得るために、IPOの事前準備項目の何を取り入れたらよいか（コーポレートガバナンス、CSRなど）も理解できます。

　その他、「5S」、「ファイブフォース・分析」、「ブルーオーシャン戦略」、「キャズムとイノベーション理論」等についての実戦的図解や動態的図解は参考になります。詳しくは紹介本をお読みください。

■ 経営については何時も「木と共に森」を見よう（むすび）

　紹介本は、経営戦略全般について、簡明且つ網羅的に書かれた著書と思います。経営者の皆さんにとって、コンサルタントにとって、自らの強みの分野についての、新たな視点を得るとともに、経営全般についても、「ここは注力しなければ」と視野を広げて見直す機会を与えてくれるのではないでしょうか。

　著書の表題は「・・・が10時間でわかる本」とありますが、このブログ・メルマガの読者の皆様の力をもってすれば、3～5時間で読了できます。楽しく読めて、実戦で使える本です。

【酒井　闊プロフィール】

　10年以上に亘り企業経営者（メガバンク関係会社社長、一部上場企業ＣＦＯ）としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

　企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

　　http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

　　http://sakai-gm.jp/

【 注 】

　著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

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■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 「顧客消滅」時代のマーケティング コロナで初めて判ったこと

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】　「顧客消滅」時代のマーケティング　コロナで初めて判ったこと　

　「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は？」という声をしばしばお聞きします。

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■  今日のおすすめ

　　　　　　『「顧客消滅」時代のマーケティング

―ファンから始まる「売れる仕組み」の作り方―』

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（小阪　裕司著　PHPビジネス新書）

 

■  コロナショックは来るべき未来に備えるチャンス（はじめに）

　著者は、自身が運営する「ワクワク系マーケティング実践会」「オラクルひと・しくみ研究所（オラクルは“神託”の意）」を通じ、“人間が人間であることを生かし、企業を活かす”を理念とする“ワクワク系マーケティング”の実践を促進する活動をしています。（以下では“ワクワク系マーケティング”を“WWM”と呼称。）

　紹介本は、「WWM実践会」所属の会員企業が“WWM”の実践によりコロナショックでも売り上げを伸ばす成果を実現出来ている事を示すと共に、“WWM”の実践知化・仕組み化を深化しています

　それでは、コロナショックでも売り上げを伸ばした成功事例、コロナショックで発見した「売れる仕組み・実践知」を次項で見てみましょう。

 

■  コロナショックの成功体験からコロナ後を考える

 

【‟WWM”でコロナショックでの成功した事例】

 

―コロナショック下の2020年4月に「前年比＋150％」を達成した高級レストラン―

　名古屋にあるコース料理専門の完全予約制レストランB店。Face Book等を通じ日頃から顧客と交流していました。２０２０年４月コロナショックで先々まで埋まっていた予約が一気に白紙になり、店主は「お客様は外食出来ないことにフラストレーションを溜めている筈」との思いに至りました。

　店を閉めているいる期間にじっくりと時間をかけて開発したのが「3000円の海苔弁当」と「8000円の高級弁当」でした。直ちにFace Book等を通じ「究極の弁当を作ります」と宣言。すると顧客から大量の応援メッセージが寄せられました。更に顧客との交流の中で、常連の書家の直筆を弁当の包み紙に書いてもらいました。

　こうして発売を始めると、爆発的な注文が入ったのです。終わってみれば4月の売り上げは「前年比＋150％」になっていました。

 

―コロナショック下でコロナショック前と同じ好調を続けているハンバーグ店―

　愛知県蒲郡市ハンバーグレストランTは、3年間で1万人の「T大使」というファンクラブ会員を集めました。人口8万人の市で、1店舗しかないハンバーグレストランが集めた会員の凄さが判ります。会員を集める4年前、980円で前菜ビュフェやピザ、ドリンクバーをつけて夜遅くまで営業をしていました。お客さんはあまり来なかったそうです。

　ファンクラブ会員制にしてからは、ほぼ同じ商品を2000円～3000円で提供しています。品数も営業時間も減らしました。にも拘らず、4年前と比べ売り上げも利益も大きく伸びました。加えてコロナショックでも、ショック前と比べ全く影響なく商売が出来ています。ハンバーグ店の店主Mさんは、『4年前は「疲れ果て愉しくなかった」、でも今は「仕事が愉しくて仕方がない」』と言っています。店主Mさんは何をしたのでしょう。

　レストランTでは、「T大使」だけが使うことの出来る‟器や塩”が有ったり、「T検定」の制度を作り「ハンバーグ系の資格認定制度」に合格した人の名前を店内掲示したリ、顧客の調理法の提案を採用し人気の新しい商品を生み出したり、「T大使」だけの営業日を設け「ハンバーグイベント」を実施し大人気を得る等、「一見客」を「顧客」に育てる地道な行動を繰り返し、メニューを「共創」し、「心が豊かになる」「行きたくなる」‟場作り・時作り”をし、ファンを‟ファンダム（熱心なファンの集まり）”に創り上げていったのです。

 

【コロナで判った「売れる仕組み・実践知」とコトラー「マーケッティング4.0」との親和性】

 

　それでは紹介本が挙げている「売れる仕組み・実践知」を見てみましょう。その前に、面白い発見をご紹介します。それは、WWMの仕組み・実践知とコトラーの「マーケティング4.0」理論の親和性です。

WWMの究極の目標の“ワクワク”に対し、コトラーの「マーケティング4．0」の究極の目標はファン化で、そのための重要なことは“Wow !”であるとしている事です。“Wow！（言葉に出来ないほどの喜び）”と“ワクワク”の親和性に驚きました。

　両者の親和性から出発して更に追求して気付いたのは、「売れる仕組み・実践知」がコトラーの主張する究極の目標に至るマーケティング・ミックスの仕組みにぴったりとはまることです。

　つまり、従来の「4P（Product・Price・Place・Promotion）」に替わる「マーケティング4．0」時代の『4C』の仕組にぴったり当てはまるのです。『4C』の仕組みとは次の『4つのC』です。

　それでは、「売れる仕組み・実践知（☆印）」を『4つのC』に当てはめてみましたので、次の表記をご覧ください。

 

「製品・サービスは、顧客が製品開発に参加する『co-creation（共創）』で」

☆『顧客との「共創」』が持続性を高める。☆「自分たちの提供価値」はモノではなくその先にある『‟愉しい”‟美しい”‟アートな”「価値」』であることの確認と行動。☆売れ続けるには「ブーム型」ではなく「ワクワク型」で。

 

「価格は、市場の需要や顧客のニーズなどにより変動する『currency（通貨）』」

☆価格は「コストプラス」ではなく、提供価値から逆算し提供価値をいかに上げるか

を考える「バリュープラスアプローチ」で。

 

「流通チャネルは、顧客と接続性の高い『communal activation（共同活性化）』」

☆繋がりのある「顧客リスト」を生かす。☆フローではなく「ストックの顧客」に支えられている。☆ストックの顧客から深化した「ファンダム」は活性化のエネルギー。☆「リアル」「オンライン」等々全てのチャネルの連携した活用を。☆「価値創造型サプライチェーン」の構築を。

 

「プロモーションは、企業と顧客が能動的に商業的価値を獲得することが

期待される『conversation（カンバゼーション）』」

☆「心が豊かになる」「来たくなる」“時間作り”“場作り”‟雰囲気作り”を。☆もてなしの工夫で「気持ちの共有」を。☆「ラストワンマイル」を大切に。☆「感性で繋がる」が市場を育てる。

■  コロナショックは人口減少時代の先駆け（むすび）

 

　コロナショックで発見した‟ワクワク” “Wow !”マーケティングの仕組みは、これからの未来型の市場、人口減少時代の市場に於いても有効と確信できます。

　コロナショックに於ける経験を前向きに受け止め、更なる深化を図って行きましょう。

 

【酒井　闊プロフィール】

　10年以上に亘り企業経営者（メガバンク関係会社社長、一部上場企業ＣＦＯ）としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

　企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】105 溶岩プレートのネット販売に活路 1224

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】105　溶岩プレートのネット販売に活路　1224

　経営コンサルタントを４０年余やってきた経験から、すこしでも皆様のご参考になればとお届けしています。

　【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】は、皆様から寄せられたり、私が支援したり、見聞したりした企業の事例を紹介していますが、お陰様で、毎回拍手をいただいています。

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■　溶岩プレートのネット販売に活路　1224

　砂原石材（岐阜県飛騨市）は、墓石を主力に石材業を経営している。創業は、江戸後期の寛政12（1800）年。昭和28（1953）年3月に法人化し、平成20（2008）年4月に砂原吉浩氏が5代目を継いだ。建築石材や造園・土木工事も受注して経営を多角化しているうえ、近年は新商品を開発して主力事業を補完している。槍ヶ岳や、剣ヶ峰で知られる乗鞍岳などがある地元飛騨の石材を用いた調理板「飛騨溶岩プレート」は、地元の旅館や高級焼肉店などを中心に好評を得ている。

　「煙や焦げ目が少なく、耐熱・耐久性に優れている」「火にかけると遠赤外線が発生する溶岩石の効果で、素材の旨味を引き出す」「熱伝導効率が高く、食材の内部まで均一に熱が通る」ことなどが特長だ。コロナ禍以前から中小機構中部本部の支援を受けて、台湾への輸出に取り組んでいる。

　しかし、新型コロナの影響による葬儀自粛や納骨・法要延期などが起因して、本業とする墓石工事が前年同期比で4割の減収となった。ホテルや旅館、飲食店が営業を自粛した影響で「飛騨溶岩プレート」の新規予約・追加注文まで途絶えた。新規開拓営業は必然的に滞り、20年3月と4月の売上高は、新規予約のキャンセル分を含めると前年同期比で2割減少した。

　だが、同社はコロナ禍で外出自粛が促された今年前半に「巣ごもり需要」を予見していた。「飛騨溶岩プレート」を様々な用途に合わせたサイズと仕様に加工して、バリエーションを6種類に拡大。複数の通販サイトに出店した。

　通販に進出する経営判断は正しかった。「飛騨溶岩プレート」は、楽天市場で同年5月に国内月間販売600枚を記録して、月間優良店舗に選出されるなど前年度の販売総枚数を大きく上回る業績を上げた。ネット販売で家庭内需要を深耕できたことは、コロナ禍における最大の収穫だった。ふるさと納税の返礼品にも登録して、販促を強化している。 

　「飛騨溶岩プレート」には、新店舗のオープンや既存店の新メニューのツールとして採用・問い合わせが増加。オリジナルプレートの注文まで舞い込んでいる。今後は、職人の技術とアイデアで、デザイン刷新を含めた新しいプレートを開発し、通販サイトで国内外の家庭・業務双方の需要を掘り起こしていく方針だ。

　準備中の海外展開事業も推進する。中小機構中部本部の支援を受けながら、同郷の特選ブランド品である黒毛和牛「飛騨牛」を取り扱える指定畜産業者と、同郷産のイメージを前面に押し出したセット販売などのコラボレーション企画を検討している。砂原社長は「台湾を皮切りに、海外シェアを獲得していきたい」と意気込む。

　本業の石材業でも新しい可能性を追求していく。同社長は「石材加工という特殊技術と地元産出の石材を活用することで、地元とユーザー、当社それぞれに魅力と価値を見出せる」と考えている。

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５月◆【お節介焼き情報】 カシャリ！一人旅 小石川後楽園 菖蒲が見頃になってきました

◆【お節介焼き情報】　カシャリ！一人旅　小石川後楽園　菖蒲が見頃になってきました

　私どもでは、経営やコンサルティングに関する情報以外に、日常生活に役に立つような情報、旅行や写真などの会話を潤滑にするために情報などもお届けしています。

　それらの中から、選りすぐりの情報を中心にご紹介して参ります。

　どの様な写真と旅情報をお届けしているのか、立ち読み気分でご覧下さり、お気に召しましたらリンク先をご覧いただけますと幸甚です。

東京　　文京区　小石川後楽園

公式サイト

江戸時代初期、寛永6年（1629年）に水戸徳川家の祖である頼房が、江戸の中屋敷の庭として造り、光圀の代に完成した回遊式築山泉水庭園です。神田上水を引入れていることもあり、水の豊かな庭園です。昭和２７年３月、文化財保護法によって特別史跡及び特別名勝に指定されました。 　光圀は作庭に際し、明の儒学者である朱舜水の意見をとり入れ、中国の教え「（士はまさに）天下の憂いに先だって憂い、天下の楽しみに後れて楽しむ」から「後楽園」と名づけました。 　日本庭園の形の中に、西湖を初め、随所に中国の名所の名前をつけた景観を配しています。 　そのほかの特徴として各地の景勝を模した湖・山・川・田園などの景観が巧みに表現されていることが挙げられます。

　日曜日の午後、訪れてみました。

　花菖蒲が咲き始めてきましたので、訪れる人もたくさんいました。

 

 

小石川後楽園　写真集

 

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【カシャリ！一人旅】　神奈川県

　神奈川県は、東京都の南に隣接し、東京を流れる多摩川を渡れば行けます。都道府県別の人口は、大阪より多く、東京に次いで第二位です。県庁所在地は横浜市で、政令指定都市は３つ、これは都道府県別では日本で最も多いのです。しかし、これらの事実は意外と知られていません。

鎌倉	頼朝が武士の世の中を作るために幕府を開いた地ですが、文豪も愛しています
三溪園	京都や鎌倉から移築された建造物を配する本格的な日本庭園、横浜市
横浜港・ＭＭ２１	横浜市の東京湾岸にある港湾。国際戦略港湾・京浜港（ハブ港）の一翼を担う

 

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】マッキンゼーの「４７原則」良きリーダーになるノウハウ 1611

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】マッキンゼーの「４７原則」良きリーダーになるノウハウ　1611

　「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は？」という声をしばしばお聞きします。

　日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第４火曜日にご紹介します。

■      今日のおすすめ

　『４７原則－THE McKINSEY EDGE－』（服部　周作　著　プレジデント社）

■      良きコンサルタント、良きリーダーになるには（はじめに）

　紹介本は、著者がマッキンゼーに勤務した時の経験から、良きコンサルタント・良きリーダーになる為のノウハウは何かを、日々の活動の中で実施した有益なノウハウを、現場でメモをし、後で別のノートに整理したものの中からベスト４７原則を選び、著書にしたものです。

　内容的には、普遍的と思われるものと、マッキンゼーに特有のものとに分かれると思います。４７原則の中から普遍的と思われるベストスリー・原則を次項でご紹介します。皆さまのベストスリーと私の選んだベストスリーは違うかもしれませんね。皆さまが選ぶベストスリーはどれですか。

■      「４７原則」の中から、私の選んだベストスリーはこれ！

【感謝の気持ちを言葉と態度で表す】

　４７原則の２７番目は、「メンバーはリソースではなく〝頼りになる個人〞と考える」という表題になっています。そのために次の４点が大切と述べています。①「レバレッジする（活かす）という意識を持つ：②辛い仕事を率先してやる：③メンバーに、「自分しかできない」ことをしてもらっているという気持ちを持たせる：④感謝の気持ちを言葉と態度で示す：

　著者のケースは、組織の中で、チームを組んだ時のケースとして書いています。リーダーとしての謙虚な態度、判っていても実際に出来ていますか。

　この原則は、コンサルタントがクライアントのファシリテーターとしてその機能を有効に果たすときにも、使える原則ですね。

【自分から話すより、聞き役に徹する】

　４７原則の中の１９番目がこの原則です。この原則は、皆さん〝その通り〞と思われるでしょう。しかし良い結果を出そうとすると、それなりの意図を持って臨まないと理屈だけで終わってしまいます。著者は優れた聞き手になるコツとして、次の３点を挙げています。①話題をコロコロ変えないこと。相手の話に心から興味を示し、掘り下げて！：②自分の無知を素直に認めること。知らないことがあれば、ためらわず認めよう。：③興味深いポイントを瞬間的にとらえ、簡潔な言葉でフォローアップしよう。

　どうですか３つのこと出来ていますか。これが出来るには、相手のことについて事前にしっかりと調査・研究をしておくことが大切でしょうね。

【ノーの代わりにイエスを使う】

　これは２０番目の原則です。これも皆さん〝その通り〞と思われることですね。私は、　先輩から、〝クライアントの提灯持ちになるな〞と教わってきました。〝イエスを使おう〞ということと、〝提灯持ちになる〞ということとは全く違います。明らかにクライアントが間違ったことを言ったとき、〝なるほど〞と相ずちを打った後、何と言ったらよいのでしょう。著者は、「提案型の質問」をしなさいと言います。

　「提案型の質問」をし、いい流れを作れると思います。しかし、このいい流れを作るには、相手のことについての事前の調査・研究が大切なことは、皆さんもイエスと言って下さるでしょう。

■      「４７原則」の教えること（むすび）

　「４７原則」も参考になりますが、トータルとして著者から何を学ぶべきでしょう。それは著者も言っています。「自分の知識には限界がある」ことを認識し、「その限界を広げるため学び続ける」ことが必要と。更に「学んで思考し、思考して学ぶこのサイクルの繰り返しに楽しくなろう」と言います。加えて、そのサイクルを「書いたもので残そう」と言っています。

　エンドレスですね。でもこれが楽しくならないと、良いコンサルタント、良いリーダーにはなれないですね。そうです、楽しみながら仕事ができるなんて、なんと幸せな事でしょう。でもこれは苦しみに挑戦し、乗り越えていく中で得られるものです。頑張りましょう。

【酒井　闊プロフィール】

　10年以上に亘り企業経営者（メガバンク関係会社社長、一部上場企業ＣＦＯ）としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

　企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

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【 注 】

　著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

 

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】104 ブルーオーシャンを狙え 1210

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】104　ブルーオーシャンを狙え　1210

　経営コンサルタントを４０年余やってきた経験から、すこしでも皆様のご参考になればとお届けしています。

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■　ブルーオーシャンを狙え　1210　

　新型コロナウイルスの感染拡大で、様変わりしたのが生活習慣である。外出時はマスクを着け、店舗や施設に入ったら消毒液を噴霧し、帰宅したら手洗いすることが当たり前になった。こうした変化をとらえて、新たな商品・サービスの提供を始めた企業も多い。高密度高多層プリント基板の設計製造や、板金・塗装、医療用電子機器・精密機器の組み立てを担う大陽工業（東京都品川区）もそのうちの1社だ。

　2020年3月期の売上高は53億5100万円で、ほぼ100％がOEM（相手先ブランドによる生産）事業。だが新型コロナの影響で受注が落ち込み、4～9月の売り上げは前年同期比で約9.2％減少した。月1～2日の休業や残業抑制を行い、雇用調整助成金などを活用した。

　これに対し、８月に発売したのが、LED照明にウイルス除去・除菌・脱臭機能を搭載した天井取り付け型の脱臭除菌装置「MIKAZE（LED脱臭照明）」である。玄関やトイレ、洗面所、ウォーキングクローゼットといった狭い空間向けに特化した製品で、光触媒フィルターと深紫外線LED（波長275ナノメートル）照射によりウイルスや細菌、臭いを不活性化・分解する。コロナ禍で目に見えないウイルス除去ニーズは急激に増えており、これまでに150台以上を販売した。

　かつて光触媒を使った脱臭装置をOEMで製造していたことが、新製品開発のきっかけ。ただ空気清浄機の市場を調査した結果、6～12畳サイズのリビングルーム向けは、多くのメーカーが手がける「レッドオーシャン」状態だった。そこで競合相手のいない「ブルーオーシャン」はどこにあるかを調べたところ、玄関やトイレなどの狭い空間では空気清浄機は邪魔になり、電源も取りにくいため、製品自体がほとんどないことが分かった。

　「たまたま家の天井を見上げると電球があり、電源もそこからとれるのではないかと考えた」と中川隆一取締役。LED照明と空気清浄機を合体させた天井取り付け型の製品コンセプトが出来上がった。デザイン性にも気を配り、2020年度の「グッドデザイン賞」を受賞した。新型コロナによる既存事業の落ち込みを少しでもカバーするため、年間2000台を目標に販路開拓に取り組んでいる。

　この春には100畳クラスの空間を１時間程度で清浄処理する大規模空間向けの製品を市場投入する計画だ。病院や介護施設、学校、ホテル、避難所など大勢の人が集まる大規模な空間向けに年間100台以上の販売を想定している。実は先行投入した「狭い空間」に加え、「大規模空間」も参入メーカーがほとんど存在しない「ブルーオーシャン」なのである。

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】104 ブルーオーシャンを狙え 1210

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】104　ブルーオーシャンを狙え　1210

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■　ブルーオーシャンを狙え　1210　

　新型コロナウイルスの感染拡大で、様変わりしたのが生活習慣である。外出時はマスクを着け、店舗や施設に入ったら消毒液を噴霧し、帰宅したら手洗いすることが当たり前になった。こうした変化をとらえて、新たな商品・サービスの提供を始めた企業も多い。高密度高多層プリント基板の設計製造や、板金・塗装、医療用電子機器・精密機器の組み立てを担う大陽工業（東京都品川区）もそのうちの1社だ。

　2020年3月期の売上高は53億5100万円で、ほぼ100％がOEM（相手先ブランドによる生産）事業。だが新型コロナの影響で受注が落ち込み、4～9月の売り上げは前年同期比で約9.2％減少した。月1～2日の休業や残業抑制を行い、雇用調整助成金などを活用した。

　これに対し、８月に発売したのが、LED照明にウイルス除去・除菌・脱臭機能を搭載した天井取り付け型の脱臭除菌装置「MIKAZE（LED脱臭照明）」である。玄関やトイレ、洗面所、ウォーキングクローゼットといった狭い空間向けに特化した製品で、光触媒フィルターと深紫外線LED（波長275ナノメートル）照射によりウイルスや細菌、臭いを不活性化・分解する。コロナ禍で目に見えないウイルス除去ニーズは急激に増えており、これまでに150台以上を販売した。

　かつて光触媒を使った脱臭装置をOEMで製造していたことが、新製品開発のきっかけ。ただ空気清浄機の市場を調査した結果、6～12畳サイズのリビングルーム向けは、多くのメーカーが手がける「レッドオーシャン」状態だった。そこで競合相手のいない「ブルーオーシャン」はどこにあるかを調べたところ、玄関やトイレなどの狭い空間では空気清浄機は邪魔になり、電源も取りにくいため、製品自体がほとんどないことが分かった。

　「たまたま家の天井を見上げると電球があり、電源もそこからとれるのではないかと考えた」と中川隆一取締役。LED照明と空気清浄機を合体させた天井取り付け型の製品コンセプトが出来上がった。デザイン性にも気を配り、2020年度の「グッドデザイン賞」を受賞した。新型コロナによる既存事業の落ち込みを少しでもカバーするため、年間2000台を目標に販路開拓に取り組んでいる。

　この春には100畳クラスの空間を１時間程度で清浄処理する大規模空間向けの製品を市場投入する計画だ。病院や介護施設、学校、ホテル、避難所など大勢の人が集まる大規模な空間向けに年間100台以上の販売を想定している。実は先行投入した「狭い空間」に加え、「大規模空間」も参入メーカーがほとんど存在しない「ブルーオーシャン」なのである。

　　出典：　ｅ－中小企業ネットマガジン掲載承認規定に基づき作成

 

 

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】103 クラウドファンディングで業績回復 1203

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】103　クラウドファンディングで業績回復　1203

　経営コンサルタントを４０年余やってきた経験から、すこしでも皆様のご参考になればとお届けしています。

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■　クラウドファンディングで業績回復　1203

　ECOMAP（沖縄県那覇市）は、沖縄の山野に群生する「月桃」と呼ばれるショウガ科の植物のエキスを活用した保湿ジェル、ローション、石鹸などの化粧品や生活雑貨を製造・販売している。2007年7月の設立以来、全国の生活協同組合などへの卸売りを主力に展開してきた。近年は、北大東島で採掘される鉱物「ドロマイト」などを活用した農業資材として、除菌剤などの開発にも注力している。

　同社は、一昨年の春から中国企業との取引を念頭に事業の大幅な転換を検討していた。経費が増大していた生協を対象とする事業を縮小する代わりに、新たに開発していた農業資材を一昨年末から中国に輸出する予定だったが、コロナの影響ですべてストップした。国内の卸先からの取引中止も相次いで売り上げが激減した。卸売から一般販売への転換を準備していた時期だっただけに、大打撃を被った。昨年1月から3月までの売上高は前年比で60％も減少し、倒産の危機に瀕していた。

　同社は、アルコール許可事業者として経済産業省の名簿にも記載されている。11年3月に許可を得て以来、アルコールを活用した除菌剤の開発で実績を積み上げてきた。県内でアルコール消毒液の入手が困難になり、県民生活に支障を来たし始めていた当時でもアルコールは入手できた。

　三輪恵美社長は「県民の感染防止に貢献すべき」との考えから、経済産業省の「令和2年度マスク・アルコール消毒液等生産設備導入支援補助事業」を活用して、月桃エキスを配合した高濃度エタノール消毒液を生産。昨年3月下旬に販売を開始した。介護施設、幼稚園、小学校などに安定供給できていることなどから、業績は順調に回復してきているという。

　卸主体で展開してきた月桃関連商品については、予定通り、販路を一般客に変更したが、広告費が十分に賄えない中、一般客の新規獲得は困難を極める。この窮状を打開するため、昨年2月に中小機構沖縄事務所のクラウドファンディング促進セミナーを受講したことで知った購入型クラウドファンディングを活用。売り上げの一部を首里城復興に寄付する条件で2回実施し、ともに目標金額の3倍超を集めて成功した。顧客が5～6倍に増加し、リピート率も上がるなど大きな収穫を得た。

　同社は今後、商品のバリエーションを拡大する方針。マスクかぶれ対応型クリームなどコロナ時代の新しい生活様式にマッチする商品を複数開発している。新たな商品は、クラウドファンディングを積極的に活用して一般客に訴求し、売り上げを安定的に確保する。

　「中国には必ず進出したい」と三輪社長。「中国企業が当社の除菌剤の増産を要請してきた。中国は、無農薬や有機栽培に強い関心を持っていると聞いている。成分の効果に期待した商談だと受け止めている」と期待を込める。中国進出を機に、アジア全域でシェアを拡大していく構想だ。

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■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 異文化注入と企業改革

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】　異文化注入と企業改革

　「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は？」という声をしばしばお聞きします。

　日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第４火曜日にご紹介します。

■      今日のおすすめ

　『日産驚異の会議―改革の10年が産み落としたノウハウ―』

（著者：漆原次郎　東洋経済新報社）

■      外国人がトップになるということの意味（はじめに）

　１９９０年代日産自動車は、先行きに目処が立たない経営危機に陥っていました。そのような時、１９９９年３月に世間から驚きと興味を以って受け止められたニュースがありました。それはカルロス・ゴーンの日産自動車の最高責任者に就任するというニュースでした。それから１０年以上を経た日産自動車は、グローバル販売台数４２０万台、連結営業利益率８％、実質有利子負債ゼロ実現、品質分野におけるリーダーとなる等の目標を掲げ、総じて目標どおりの結果をあげることができました。その後リーマンショックの影響を受け一時的に業績が下がりましたが、２０１５年度はグローバル販売台数５５０万台をはじめ、過去最高の業績（連結）を達成するとの決算予想です。

　これだけの結果を出せた背景に何があったのでしょう。大企業のみならず中小企業にとっても学ぶべき点があるはずと思い、本紹介本を採り上げました。

　結果を見事に出したカルロス・ゴーンは、成功のポイントをこのように語っています。「１９９９年当時の日産と、今の日産は異なります。現在の日産は、より柔軟で、クロスファンクショナルな会社です。今後も成功していくために求められる資質です」と。

　「柔軟」とは何か。本書からは、「適切な意思決定のできる（「意思決定の質」）、競合他社よりも迅速な意思決定ができる（「意思決定のスピード」）、以上の二つの意思決定を生み出す時間、手数、費用が適切である（「意思決定の労力」）という３つの意思決定の要素を実現する仕組みがあり、その仕組みが、固定化することなく発展・成長し続ける組織の細胞として機能している状態」と読み取れます。

　「クロスファンクショナル」とは何か。本書からは、「部分最適ではなく全体最適を常に求める仕組みになっていることである」と読み取れます。それは、「国内・海外、部門、グループ各社間、組織の上下など、グループの全てに亘り全体最適を浸透させ、仕組みとして機能させ続けていく強い覚悟」と読み取れます。

　また、カルロス・ゴーンは、更に次のように語っています。「もちろん、日産の場合も、日本の企業としての文化を持ち、日本で積み重ねてきた社史があり、管理職のほとんどは日本人です。それは現実です。しかし、これからのことを考えれば、そういったアイデンティティを保ったうえで、世界に扉を開き、常にグローバルな視点で最適な選択をしていける企業になっていかねばなりません」と。

　この発言も深い意味を持っています。それは、国籍や地域や文化、さらに性別や年齢や学歴や価値観といった様々な背景を持つ個々の人材が、意見を出し合いぶつかり合う中で創造的なアイデアを出していくことを目指しています。そのためにも仕組みが必要です。英語を共通言語にしただけでは、コミュニュケーションが深まりません。共通言語を超えたものをお互いに理解する必要があります。それは文化であったり、教養や価値観であったりします。

　これらのニーズに答えた仕組みの代表的なものが「日産の会議」でした。詳細なノウハウは本書を読んでいただきたいと思います。「日産の会議」の特徴的なことをいくつか次の項で書かせて頂きます。

■      日産を変えた「日産の会議」とは

【クロスファンクショナルチームと「日産の会議」】

　クロスファンクショナルチームは「部門を横断したメンバーからなる９つのチーム」で成り立っています。９つは「事業の発展」「財務コスト」「研究開発」などです。このチームの特徴は「財務コスト」チームに、製造から一人、研究開発から一人といった具合に、部門横断的に組成されている事です。クロスファンクショナルチームはグループ全体のあらゆる問題を抽出し、これらの提案を実行に移し、日産リバイバル・プランとして機能させ結果に繋げて行ったのです。

　ここで大切な事は、「クロスファンクショナルチーム」が日産リバイバル・プランを実行に移した後に、実行後の荒削りの状態を整備し、取組まれていない問題点を見つけて解決をする役割を担ったのが「日産の会議」でした。「クロスファンクショナルチーム」と「日産の会議」は、車の両輪でした。

【「日産の会議」は「V－FAST」と「DECIDEチーム」の二つがある】

　「V－FAST」チームは、素早く解決策を出すべき問題・課題テーマについて、事前準備はしておきますが、その日に始まり、その日に結論を出します。「DECIDEチーム」は、大きな問題に対し１～３ケ月をかけて結論を出すチームです。日常業務を行いながら、その間に会議を入れていきますので、二つのチームとも、メンバーのスケジュール調整を事前にしっかりと決めておきます。

　その日に結論を出す為、また異なる文化や価値観を持ったメンバーの共通部分を創る為には、使うツール、議事次第、議事録の取り方（すべてデジカメで撮影し、議事録は作らない）などについての“標準化”が図られています。

【「日産の会議」のメンバー】

　メンバー構成は、解決する課題に応じた部門横断型のメンバーです。メンバーは、リーダー（課題達成責任者）、エキスパート又はファシリテーター（課題解決支援者）、パイロット（課題設定・解決方策立案責任者）、クルー（各部門の現場スタッフ）から構成されます。会議のポイントになるリーダー、エキスパート、ファシリテーター、パイロットについては実践を伴った真剣な研修がなされます。

【「日産の会議」には意思決定者は会議に出席しない】

　リーダー（意志決定者）は、「日産の会議」が始まった後３０分後に来て、テーマについての質問をうけ、テーマの方向性を確実にして退席します。終了の１時間前再度登場し、４０分で、決められた解決策・課題の採否を決定します。残りの２０分はリーダーが退席し、残ったメンバーで会議の評価をし、次の会議に向けた改善提案をして解散です。メンバーの自由で創造的な意見が出やすいようさまざまな工夫がなされています。

■      「日産の会議」から中小企業が学ぶもの（むすび）

「クロスファンクショナルチーム」・「日産の会議」から学ぶべきものが少なくとも二つあると思います。

　一つは、企業文化の検証、見直し、改革ではないでしょうか。「クロスファンクショナルチーム」・「日産の会議」は部門縦割り文化・部分最適文化を部門横断文化・全体最適文化に、年功序列文化を適所適材文化に変えました。この様に過去の悪いしがらみと決別し創造的・革命的変革が生み出す結果をイメージ（仮説・検証）し、実行に移すことが大切ではないでしょうか。

　二つ目は、あらゆる現場の自由で創造的な意見が公の会議の場で採り上げられる、意思決定の仕組みではないでしょうか。「クロスファンクショナルチーム」と両輪をなす「日産の会議」の果たした役割に注目したいと思います。荒削りな戦略を、実行性のある現場の戦術・実戦計画に練り直し、良い結果に繋げたことに大きな意味があると思います。

【酒井　闊プロフィール】

　10年以上に亘り企業経営者（メガバンク関係会社社長、一部上場企業ＣＦＯ）としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

　企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

　　http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

　　http://sakai-gm.jp/

 

【 注 】

　著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

 

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】102 爪楊枝屋のノウハウ活かし、非接触棒を開発 1127

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】102　爪楊枝屋のノウハウ活かし、非接触棒を開発　1127

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■　爪楊枝屋のノウハウ活かし、非接触棒を開発　1127

 

　菊水産業（大阪府河内長野市）は1960年の創業で代々、爪楊枝の製造販売を営んでいる。こだわりは、伐採、製造、包装を一貫して国内の自社工場で行うこと。爪楊枝のほかに竹串や国産材の箸などの加工販売を手掛けており、飲食向け問屋や百貨店受託販売や、和菓子屋の名入れOEMなどが主な顧客だ。今年2月末頃からコロナの影響が出始め、緊急事態宣言が出て百貨店が軒並み休業の頃などの売り上げは前年同期比5割減に落ち込んだ。

　爪楊枝屋として何かできる事はないか、と考えていたときTwitterの映像で中国・武漢の人達がエレベーターに設置してある爪楊枝でボタンを押しているのを見た。国産爪楊枝製造を本業とする同社は負けていられないと思った。設置タイプがあるなら持ち運べて自分専用の物があればいいなと考え、製造過程で機械に通らなくなった北海道産の白樺材を使って「非接触棒」を作った。

　先を尖らす必要はないし、木材なので使用後は燃えるゴミに出すことができる。エチケットを守って捨てられるよう使用済み入れもセットして、値段は１箱120本入り568円（税別）。笑いの街・大阪の町工場らしく語呂合わせにこだわり、567円（コロナ）に勝つという意味で1円多い568円だ。パッケージには「さぁ、思う存分つつくがよい。」というコピーも添えた。

　エレベーターやインターホンのボタン、クレジットカードの暗証番号入力、バスの降車ボタンなど、指で直接押したくないときに役立てばと20年４月末に発売したところ、メディアから取材依頼が来て大きな反響となった。「詰め替え用がほしい」という声に応えて、非接触棒の中身のみを簡易パッケージに入れた「おかわり」（200本×２袋）も発売した。「さぁ、もっともっとつつくがよい」のコピー付きだ。

　販売数は累計約5000個。5人の従業員はみな「今まで作った事がない商品なので楽しい」と作業してくれた。テレビや新聞を見た人から励ましや応援の電話も頂いた。河内長野市の地場産業が爪楊枝であると広く知ってもらうきっかけにもなった。

　小さな町工場だ。非接触棒が売れたからと言って危機的状況が劇的に変わることはないが、悲観的にならず前向きに考える事が状況を変えた。これまでは爪楊枝にこだわっていたが、爪楊枝にこだわる必要はないという新たな発見もできた。構想中の商品がまだまだあるので、順次開発していく方針だ。

　　出典：　ｅ－中小企業ネットマガジン掲載承認規定に基づき作成

 

 

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■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】101 ネット注文やオンライン通販、早めの準備が窮地救う 112

■【成功企業・元気な会社・頑張っている社長】101　ネット注文やオンライン通販、早めの準備が窮地救う 1120　

　経営コンサルタントを４０年余やってきた経験から、すこしでも皆様のご参考になればとお届けしています。

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■　ネット注文やオンライン通販、早めの準備が窮地救う 1120

　KOFS（カフス）は徳島市八万町で３店舗を展開しているカフェだ。社長は澳津美菜さん37歳。大学生のころ、いつか自分の店を持ちたいと決意し、21歳から準備を始め、就職はせず故郷の徳島に戻り2007年４月、24歳のとき開業した。

　当初は20代の女性がターゲットだったが、自身の出産を機に子育て中の30代主婦向けに食事メニューのほかカフェやスイーツを提供。徐々に店舗を増やし、2017年８月に株式会社化した。新型コロナウイルス感染症の流行前は店内での飲食とテイクアウトの両方で売り上げを伸ばし、スタッフもパートやアルバイトを含め約40人を抱えるまでになった。

　だが、コロナ感染が広がり、2020年４月の外出自粛要請で店を開けていても客足が遠のき、１日の来店客数は急減。売上も４月は前年同月比60％に減り、５月は休業し同36％まで落ち込んだ。危機打開のため資金繰りに走り回った。２店舗が持ち店舗で家賃負担は少なかったが、スタッフの休業保証を行った際の雇用調整助成金がなかなか下りず、従業員への賃金確保に苦慮した。

　窮地を救ったのはテイクアウトのネット注文だった。コロナ前、テイクアウト注文は電話でリアル対応していたが、それだと店の定休日や営業時間外のオーダーを取ることができない。またスタッフが１回の注文に対応するのに約５分を要するので、注文を受けるにはそれなりの人数も必要だった。そこで２月に中小機構四国本部が主催したＩＴ勉強会に参加。テイクアウトのネット注文のノウハウを習得し、勉強会の成果を活かしてＳＮＳ投稿を強化して周知を図るなど準備を進めていた。

　満を持して３月からネット注文を始めたら、おりしもコロナが顕在化して需要が急増。今年５月のテイクアウト売り上げは年同月比で10倍も売上を伸ばした。事前準備はオンライン通販でも奏功。インスタグラムで自社オリジナルのアイスケーキをＰＲしたら、リンク先のＥＣサイトから徐々に注文が伸びた。店舗受け取りの各種ケーキの予約も、手数料無料のGoogleフォームを使って予約ができるようにしたところ、ホールケーキの注文数がコロナ前の10倍になった。

　店舗内のイートインで売上が難しくなった分をテイクアウトと通販で補い、結果的に事業領域の幅を増やすことができた。テイクアウト部門の好調で本店の売り上げは前年同期比110%に伸びている。

　これから３年で事業内容を通販、テイクアウト、イートインの３本柱にしていくつもりだ。通販はアイスクリームを中心に、中元・歳暮やバレンタイン、クリスマス、母の日など各種イベントを彩る商品を開発し、販路拡大をねらう。テイクアウトはもちろん、イートインでは温かさや冷たさを大切にした料理やスイーツを提供し、店舗に足を運ぶワクワク感を大切にしたいという。

　　出典：　ｅ－中小企業ネットマガジン掲載承認規定に基づき作成

 

 

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