物差し

「灯油」という商品の販売をキーにして全国を飛び歩いてみると、地域や企業規模や経営者の資質などいろいろな条件で本当に多様な考え方があるものだと感じます。『逆もまた真なり』という言葉がありますが、販売力がある経営者や企業には必ず一般企業や常識とは異なる『基本の型』というものを個々に持っているようです。たとえば、「安売り大量販売指向型」、「顧客管理、地域囲い込み型」、「システムによるコストダウン指向型」、経営者の考え方も「元売系列ベッタリ、マニュアル型」、「インディペンデント系（独立系）野人型」、「創業型」経営者は自分で工夫努力します。「二世型」経営者は他社を見る研修や、本で読んだりして「勉強」することで安心します。それぞれにみんな「物差し」を持っていて考え方も十人十色なのです。われわれのビジネスはソリューションシステム販売ですが、実態としては「提案型」のコンサルティング業ですから、クライアント（お客様）の考え方を理解して有効な提案ができないと販売には結びつきません。中国や台湾の漢方薬の店に行くと店のバック棚に多数の「引き出し」があって、お客の症状や要望などを聞きながら幾つもの「引き出し」から、ヤモリの黒焼きやらタツノオトシゴやらいくつもの薬草やらを取り出して粉砕したりして、飲み方を教えて売っています。高いものもあれば安いものもあり、お客の風体や顔色を見ながら値段も違うような気がします。我々のビジネスは中国の漢方薬屋と似たようなところがあって、企業規模が小さくとも一生懸命に取り組んでいる経営者に対しては、たとえ安くとも是非使ってもらいたいと思う時があります。貧しい子供が仕事で稼いだと思われるしわくちゃな金を握り締めて、病気の親のために薬を買いにきたらつい安くしてしまうようなものです。人間は生きて、いろいろな経験を重ねるごとに「引き出し」が増えてきます。他人の苦しみや悩みも理解できるようになるようです、もちろん、人間の甘さなどに対するの厳しさも備わってきます。「やさしさ」と「厳しさ」の両方が備わらないとなりません。自己満足や視野の狭い考え方で自分だけに都合のよいような理屈を言ってみてもビジネスはできません。都合が悪くなったら、狭い地域性やマイホーム主義のような理屈を盾にした話題で逃げるような商売をしていたらうまくいくはずも無いわけです。最近、人生は「視点」や生きるための「物差し」や「価値観」で大きく変化するものなんだということを強く感じています。自分にとって「生きるための価値観」探しはまだまだ続きそうです。

プロフェッショナル

ＮＨＫで「プロフェッショナル　仕事の流儀」という「プロジェクトＸ」後の番組が開始されました。第一回は軽井沢の星野リゾートの社長による「リゾート再生」プロジェクトでした。
ＳＳの再生構築と非常に似ています。

［不況が続くリゾート業界で星野氏は、147億円の負債を抱えて破たんした山梨のリゾート施設を3年で黒字化、03年には巨大リゾート破たんの代名詞と呼ばれた北海道のアルファリゾート・トマムの再建にも乗り出した。再建に当たり星野氏は、既存の社員を最大の財産と考え、社員のモチベーションを上げるために、あらゆる手を尽くす。組織を大胆に変え、会議の決定権を社員に委ね、「主人公は君たちだ」と熱く語りかける。こうした手法は、星野氏が30代で経営者になった時、社員が次々と辞めたどん底体験から生まれたものである。どうすれば人は動くのか、旅館の再生に取り組む星野氏に密着し、新しい時代のリーダー像を追う。］

ＳＳにおける油外収益とは「自動車用燃料」以外の商品による収益の事なのでしょう？
販売スタッフに意欲がなければ売れません。モチベーションの継続も課題です。
だとしたら、パイとなるＳＳ店頭客の絶対数がなければ洗車も車検も稼げません。
今後「外販灯油」に無関心であった業者にとっては油外収益とすべきなのでしょう。

旅館やＳＳは日本全国各地に勘定できないほどありますが立地や経営者の考え方でターゲットとするマーケットが変わります。＜法人客主体なのか＜個人現金客をターゲットとするか、＜「油外収益」を狙うかなど地域性を考慮した販売収益手法は経営者の能力やセンス、コンセプトによっていろいろな考え方があるはずです。田舎のＳＳや旅館でも、消費者ニーズのターゲットを絞り商品アイテムを工夫すれば占有率が上がります。自分の都合で売りたいものを無理してノルマで拡販したら結局無理がいって消費者に嫌われてしまいます。

仮に単月で目標達成しても安定継続には無理があるでしょう。

経営者が変われば、社員が変わる
社員が変われば、心が変わる
心が変われば、言葉が変わる
言葉が変われば、態度が変わる
態度が変われば、売れる習慣が定着する
売れる習慣が定着すれば、企業の方向性が見えてくる
企業の方向性が見えてくれば、経営者も社員も人生が変わります
いま、すでにその事ができている企業は
そのままでいいんです。

なんて、人に言われたことを書いてみました。

今年の灯油ビジネス

「玉」不足のなか、当社のユーザー様は日頃から灯油販売に前向きな業者が多いため、久しぶりに実りの多いシーズンとなっているようです。一部地域では豊作貧乏という懸念もありましたが概ね価格転嫁もうまくいっているようです。
今年の実績をさらに来期に向けての販売戦略に反映させるため「ゆきんこサポートセンター」一同全力でご協力をさせていただきます。
どうぞ、ご遠慮なくご意見やご質問をお寄せください。

石油業界向け情報

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特に石油流通に関するシステム全般。
「配送灯油」に関する拡販手法などについてお役に立てる情報をお伝えするつもりです。

よろしくお願いします。

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