灯油ビジネス成功のポイント

中東情勢による原油価格動向、円安などをはじめとする要因で石油製品市況はさらに大幅値上げです。
灯油に関しては現在のところ値下がり要因は全く見受けられないままシーズン突入の様相を呈しています。

今月号の「月刊ガソリンスタンド」誌の灯油特集に「雪ん子」が特集されていますので、ご覧ください。
厳しい経営環境の中でも「灯油ビジネス」だけは収益性において唯一希望を持てる採算商品です。
今シーズンも頑張りましょう。

今シーズンは店頭でのホームセンターなどの安売り価格でも１８Lあたり１４００円以上が予想されています。灯油は仕入供給ルートによりかなりの収益格差が発生する状況となってきました。系列強化がかなりの勢いで浸透していますから今シーズンはホームセンターなどの「非採算安売り」も少なくなるはずです。

今年の２月から３月に掛けての灯油収益は石油販売業界に大きな収益をもたらしました。このシーズンの灯油収益が決算上大きな収益効果をもたらした事は事実のようです。先週も某大手企業の経営者の方が配送灯油収益の収益構成比率の高さを認識し早くも来シーズンに向けての「灯油販売戦略」に着手するためシステムの再構築を開始しました。

灯油ビジネス成功のためには幾つかの「ポイント」があります。地域や業態によって若干は異なりますが基本は何処でも同じ事です。「顧客管理」の徹底による、スピーディーでミスのない「受注体制の確立」、定期配送による「配送合理化」でコストダウン、売上データ処理の「完全省力化」、「車両在庫管理」、配送スタッフの成果のリアルタイム把握、「顧客管理データベース」の活用による各種拡販戦略の展開などが基本です。これらの作業をいかにスピーディーに簡単に誰でもできる業務として『平準化』する事ができれば、灯油ビジネスを収益業務として安定定着させる事ができます。

ポイントは「意識改革」です。毎年繰り返されている「慣れの作業」をシステム導入で一気に改革する必要があります。古い配送スタッフや社員など若干の抵抗勢力もあることでしょう。確かに全てを管理されたらいままでの無駄やあいまいな作業の不明朗な点が暴露されてしまう事さえもあります。

今年からは、公務員が行うような官僚的な業務体制を打破する勇気が大切なのです。

本腰です

国内の石油販売業者はまだ原油価格や需給に関する課題よりも、周辺競合の市況価格の看板などに目がいっているようですが、今回の値上げは何処の元売も本腰が入っているようです。特に外資では緊迫感が高まっています。
石油業界だけでなくほとんどの業種で意識改革が必要な時代なのでしょう。

我々も「このビジネス」本来の営業活動を思い出しつつあります。というのは一昨年も昨年と２年間続けてきた開発業務により、本来の「ビジネス感覚」を忘れていた部分があった事は否めません。

今シーズンから再び本来の営業活動の基本に立ち戻り再構築を実行中です。

多忙です

業務が立込んでいて多忙を極めています。
重い案件ばかりですが、何とかスケジュール通りに進んでいます。

明日からは、東北遠征です。

プロとしての仕事

軽油税納税業務は石油業界の中では業務に特化した特殊な作業です。
「流通仕分」の概念が必要ですから、３次元的なデータ処理が必要となり、しかも企業別の業態によって流通処理作業の内容が異なるためシステム構築にはベースとなる専門的な流通概念が必要となります。

石油業界で使用されている流通用語も特殊なものが多く、細かく言えば元売や商社などによって異なる専門用語などもあります。一般的なＳＳ業界などでは使用されていない用語もあります。我々にとってはケーススタディを積み重ねながらの「流通用語定義」が必要でした。

石油流通に関する現場経験がある自分でも、企業や業態ごとに異なる流通用語の定義にはだいぶ苦心したものです。

何でも、日本で最初といわれるものは基本のベースを作る事が大変なのです。現在では全国何処でも普通に使用されている「灯油システム」も最初の頃はどんなものであるかの説明からしなくてはなりませんでしたが、最近では普通に機能説明をするだけでご理解をいただける時代になっています。これだけ普及してきたという事です。業界紙にも例年システム概要の変化や進歩が特集されています。パイオニアとしてはうれしい事です。

軽油税納税に関してもいつの日か平準化したシステムとして業界に定着し当たり前のように使用される日が来る事を願っています。いよいよ、『Ｄ‐ＴＡＸ』のビジネスフォームが本格発進しました。

灯油ビジネスに対する意識

現在の石油業界は原油価格高騰により仕切価格と店頭販売の価格動向ばかりに目がいっています。しかし、今年も石油販売業界の収益の命運を分けるのは灯油ビジネスでしょう。非採算で赤字の月があっても冬場の灯油で収益を確保して挽回し通年収益を確保するのがご存知のように最近の石油業界の経営実態です。

石油販売業界にとって、はたして灯油は二次的な商品なのか、基幹となる収益商品なのかよく認識する必要があります。実は某有力業者の販売成果分析では全体収益に締める「配送灯油」の比率が極めて大きいことは周知の事実です。
「灯油配送ビジネスに強い企業は収益性が高い」のも定説です。

我々のビジネスは「システム販売」ではありません。「利益が出せる仕組み提案構築業」となっています。
当然お客様からの要望もシステムの機能ばかりではなく、本質的な意味で収益に貢献できる仕組みを求めています。ご要望に対していかに有効な提案をする事ができるのかが大きな課題ともなっています。

最近はクライアントからの要望の内容も本質的なものに変わってきました。より専門的な知識や技術を求められています。

三連休

久し振りに昔のゴルフ仲間からゴルフのお誘いですが、こんなに暑くては体が壊れてしまいます。昔ならこのシーズン真っ黒な顔でゴルフをしていましたがここ数年で体力も衰えたので体調管理のために万全を期すことにします。
アフターゴルフだけお付き合いをさせていただく事にしたのですが酒も弱くなりました。とにかく最近は１０時には寝てしまう健康的な生活ですから夜遅くまでは遊んでいられません。

近くの河川敷に本格的な公営のゴルフ場があり、朝五時からの早朝ゴルフをしているので徐々に鍛えなおそうかと考えています。同じマンションの人たちで早朝にゴルフをしてから出社している人たちがいるのですが、とにかく涼しくて気持ちがいいらしいのです。格安なのも魅力です。明日の朝は散歩のかわりに早朝ゴルフでもと考えています。

最近、休みの日にはとにかく読書ばかりです。「ご趣味は？」なんて聞かれたら「読書です」なんてつまらない返事をしてしまうような生活なのです。ジャンルも歴史ものから簡単な経済誌、時代劇小説までなんでも読んでいます。

これから、近くの健康温泉ランドへ行って「中国マッサージ」にゆっくり掛かるつもりです。

ペトロマスター

原油高騰による消費構造変化により減販と販売価格競争で石油販売業者にとって非常に厳しい経営環境となってきました。品質格差や大きな仕切価格差がない石油製品ですから依然として「安売り」による拡販でこの場を凌ごうとする販売業者などはみずから淘汰の道をまっしぐらということになりそうな気配です。

即効的に経営収益を生む改革としては営業利益に直結する「経営管理コストの削減」が一番大切なのではないでしょうか。石油ビジネスでは経営を維持するための絶対的なパイはもちろん必要ですが、「大量に売って儲ける」という時代はもはや終焉しつつあるように感じます。即効的に経営効果を生むためにはどうしても通過しなくてはならない管理コスト削減のための分岐点に立ち至ったようです。

まだまだそのための工夫と手法はあるはずです。
じつは、ＳＳ店頭オペレーションの「セルフ化」のように本社管理業務などのコスト削減もシステム化により大胆に削減する事が可能なのです。

当社では、これからの石油ビジネスの課題（ソリューション）に即した本格ＥＲＰソリューション『ペトロマスター』の開発を完了しました。近日中に低価格での本格リリースを開始したいと考えています。ご期待ください。

価格異変！

イスラエルや中東の政治関連による需給不安材料や極東地域の消費増加もあり、石油製品価格は波乱状態です。今後も価格上昇は避けられない状況のようですが、当然のことながらリテール販売業界でもこれからしばらく業転玉の流通経路などは整理が進行中のようです。

どんな時代でも業種でも流通経路の破壊による「安売り」で劇的な業績伸長できるビジネスがあるものですが、石油業界だけは系列強化によるある意味での「流通モラル」が強化キープされることにもなりそうです。よいことなのか悪い事なのかもう少したたなければ判りません。

石油は基幹エネルギーですから本来は販売価格で競い合う「安売り商品」ではないような気もしますが、資本主義の世界ですから競争もやむを得ないのでしょうか、問われるのは販売業者それぞれのモラルと知恵でしょう。

大きな声ではいえませんが、配送を中心とする灯油基軸の収益体制確立のチャンスが到来しています。今年の冬は石油販売業界にとって大きなターニングポイントとなるはずです。灯油がキー商品となるはずです。

ＩＴビジネス

一週間フルに営業活動で飛び回り、週末は案件管理やクライアントの要望とりまとめ、情報データの整理などに追われます。

無駄な時間と経費を省くために中身のある営業活動を徹底しています。スケジュール的にはかなり厳しい状況なのですが工夫する事で何とかなります。

やはり、我々の仕事は人数ではなく、スタッフそれぞれの「資質」と「ヤル気」が一番の課題のようです。

最近ではこのビジネスで結果を出せる営業とはどんなものなのかがよく判ります。すでにオールドビジネスの営業の時代は終焉していて、スピーディーで中身のある本質的な営業活動でなければＩＴビジネスでは通用しません。

クライアントの要望に対するクイックレスポンスも大切です。
単なるセールスマンでは通用しない、「提案ビジネス」の世界ですからより専門的な知識も求められています。

営業活動もプロの時代に入りました。

営業一直線

一昨年、昨年と２年間にわたり余計な開発作業に忙殺され停滞していた営業活動を一気に取り戻すべく全力投球です。

ソリューションビジネスの大変さは企画、開発、制作、マーケティングから販売戦略、営業活動さらにはサポートまでと続く一連の作業を全て消化した経験のあるものでなければ理解できないでしょう。一つのコンテンツを世に出して収益が出せるようになるまでには膨大な労力と時間と予算が必要なのです。

完成すれば、仕入れがなくて売上が全て粗利益のようにも見えるビジネスですからつい、簡単に「甘い夢」を見たりしますがそんなに甘い仕事ではありません。

当座の収入が無くても、売れなくても腐らずに努力を継続し、仕事として芽が出てくるまでには数年掛かります。作る事はできても「売り方」の手法がわからなければ収益が出ませんからビジネスとしては成立しません。難しい仕事です。

もちろん、簡単な仕事は一つもありませんが苦労して摑んだ結論は「営業力」の必要性です。

石油システムにおけるインテグレーターとしての仕事は経験が必要ですしクライアント側の業態も非常に多岐にわたっていますから、とても普通の「営業力」では通用しません。ただ「いいですよ、どうですか？買ってください」なんて甘いものではありません。クライアント側のニーズやポイントを理解するためには相当高度なビジネスキャリアが必要なため人材育成にも時間が掛かります。

これからは、『人材確保と育成』が大変になりそうです。