シリーズ「開発の初めから順番に書いていってみる」の続き。
前回までで、RFPについて書いたので、そのRFPをうけて、提案する場合の、提案書についての話。
まずは、提案書のフォーマットというか、書く項目について
提案書は、RFPがある場合とない場合、というか、お客さんがある程度提案してもらいたい内容が決まっている場合と、こちらから提案して仕掛ける場合とで、内容が違います。
まず、「お客さんがある程度提案してもらいたい内容が決まっている場合」
書く内容は、
１．解決すべき課題に対する提案
２．提案しようとしているものの概要
３．費用と期間
４．その他、提案を実行するに当たっての条件
を書くことになります。
前回のRFPのように、指定がある場合があります。
そのときは、それにしたがってください。そうでない場合は、
・あいさつ文
→声かけてくれてありがとー、これから提案するよ！っていう文
・解決すべき課題
→お客さんから聞いたことをまとめる
・解決すべき課題に対する提案
→こういう問題に関して、こーいう風に解決するよ！っていうのを
キャッチコピー風に。あんまり、細かく入り込まない。
・提案しようとしているものの概要
→システム全体が分かり、かつ、上記の解決策が全部入っているっていうことが
分かるような概略の説明
・費用と期間
・その他、提案を実行するに当たっての条件
・売り文句
→なんか、つけたしたいこと（選んでもらえるのにプラスになること）があれば
・おわりのことば
→ごせいちょうえりがと、ぜひぜひえらんでちょ！っていうの
っていう形になります。
一方、こっちから提案を仕掛ける場合、
１．昨今の世の中を照らしあわせ、問題になりそうなこと、
もうかりそうなことをあげて
２．それには、こいつがいいんだよ
っていうふうに、述べていきます。。
このとき、費用とか、期間とかは、初めの提案では言わないことが自然の気がします
（ただし、費用や期間が売りな場合などは、いうけど。。）
そのような場合のサンプルとしては、
ここ
６.提案書のフォーマット
http://www.msiocc.co.jp/107business%20planing%20tool.htm
が書き方としてまとまっていると思います。
なお、PowerPointの、新規作成で、「インスタントウィザード」を選んだとき、
セールス／マーケティングの「製品、サービスの販売企画」を選ぶと、これの中間のようなものが出てきます。
それでは、
・表紙
・目的
・顧客から提案された要件
・顧客ニーズへの対応
・費用分析
・優位性
・主な利益
・次のステップ
とありますが、はじめの、「お客さんがある程度提案してもらいたい内容が決まっている場合」でいくなら、、対応は、こんなかんじ
・表紙
・目的 ＝ あいさつ文
・顧客から提案された要件 ＝ 解決すべき課題
・顧客ニーズへの対応 ＝ 解決すべき課題に対する提案
（提案しようとしているものの概要）
・費用分析 ＝ 費用と期間
（その他、提案を実行するに当たっての条件）
・優位性 ＝ 売り文句
・主な利益 ＝ 売り文句（上とまとめたほうが。。 ＾＾；）
・次のステップ ＝ おわりのことば
ってなかんじになります。なので、だいたいおなじだけど、ちょっと付け加えたほうがいいかな。
一方、「こっちから提案を仕掛ける場合」だと
・表紙 ＝ タイトル
・目的 ＝ あいさつ文
・顧客から提案された要件 ＝ 世の中の課題とか、儲かりそうな話
・顧客ニーズへの対応 ＝ それに対する提案
・費用分析 ＝ （売りなら、入れとく）
・優位性 ＝ 売り文句
・主な利益 ＝ 売り文句。。。が果てしなく続く （＾＾；）
・次のステップ ＝ おわりのことば
なんだけど、ある程度、具体案があるなら、「顧客ニーズへの対応」の後ぐらいに入れたほうがいいかも。。
ってことなんだけど、実際には、「こっちから提案を仕掛ける場合」は、営業の話なんで、次回から、「お客さんがある程度提案してもらいたい内容が決まっている場合」について、もうちょっとふかく、手順とかを考えてみたいと思います。
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