営業を人間科学と捉える経営者…八戸市～八幡平～盛岡市

事業を推進するための営業活動を科学のように技術武装が必要だと説く人もいます。
一方で科学とは、疑いを晴らすための学問だと解く人も。
私達の研究開発では、常に何故なのかを問い明かすため何回も同じ実験を繰り返します。
正面から見える部分の裏側、見えない部分に隠された真実を知る事で、今まで存在しなかった物や道具などを生み出す事が出来るのです。

営業における顧客対応は、科学を説く対応で展開を見出す可能性が高くなるかも。
ハードの科学とは、「何故」と言う疑問符にアプローチしますが、営業も顧客にアプローチするところから始まるのでしょう。
営業とは、プレゼンテーションやデモンストレーションを行い、理論的に商品の価値をアピールするため、次にクロージングに入り、顧客に対して契約を取り付けるところまで事を運ぶ事になります。

私達が行う住宅性能の研究開発では、１疑問符のアプローチ、2実験のデモンストレーション、3商品化のクロージングと、これは全てモノだけを扱っているように思えます。
ところが、そのモノを扱う人の存在が無ければ成就させる事など出来ないものです。

研究開発では、その実験結果を商品化に向けるための量産方法、物流要件などのまとめに入らなければなりません。つまり１にアプローチ。2にデモンストレーション。3にクロージングと三段階に区分されますが、営業もハード科学の研究過程と殆ど同じ過程を辿る事になります。

性能研究は、実験に用いる装置が必要となります。
人間学を駆使した営業では、デモンストレーションでパンフレットやサンプルなどのツールが必要となるでしょう。
またクロージングでは、ディベート、報酬話法など、技術武装も装備する必要があります。営業科学もハード科学も常に人間尊重がキーワードとなりそうです。

今日は20年余りの付合いの赤井社長に会うため、販売代理店で三協テック北東北さんを訪問しました。
赤井社長は、営業と販売実績を科学的に解きながら実績を積み上げています。
写真は、私の隣から社長の赤井幸二さん、部長の藤澤和彦さん、支店長の鈴木公樹さん、そして弊社常務の扇　寿志です。

赤井社長は、8人スターの事業所を100名以上で常に黒字経営を保持しています。
その秘訣は赤井社長の人間を大切にすることを基本にした人間的科学なのでしょう。
さて、今日は大雪の盛岡から雪のない函館に帰ってきましたが北斗市は少しだけ雪が。



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