おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション 中小企業診断士 地域活性化伝道師の長岡つとむ です。
昨日は2019年版「ものづくり白書」の125ページ「コラム 顧客の「在りたい姿」を顧客と共有・・・コマツ」を読みましたが、今日は125ページ「コラム バリューチェーン全体を見据え高い利益率を達成・・・（株）キーエンス」を見ます。
キーエンスは 1974 年の設立以来、ファクトリー・オートメーション（FA）用センサーをはじめとする高付加価値製品を通じて生産現場の生産性と品質を向上させるための製品を供給しており、自動車、半導体、電子・電気機器、通信、機械、化学、薬品、食品など、製造業の様々な分野において 25 万社以上の顧客との取引実績がある。1985 年の米国現地法人設立を皮切りに、現在 45 カ国 200 拠点で事業を展開しており、同社の 2017 年の営業利益率（売上高に占める営業利益の割合）は 55.6％と驚異的な水準にあるが、顧客の課題解決につながる付加価値の高い製品を自社で企画・開発し、その商品価値を直販営業により顧客に提案できていることがその一因となっている。
同社の企業理念の１つは「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」である。同社は FA の総合メーカーでありながら、自社工場を保有していない。その背景には、自社工場を持った場合、新商品を開発するたびに生産ラインの再編成が必要となり、生産性の悪化やコスト高を招き、生産体制を意識するあまりに柔軟な企画が生まれなくなってしまうという懸念がある。生産は主に国内の協力工場に委託し、設備投資を抑えた上で商品の特性に合わせて最適な設備や技術を持つ工場を選定する一方で、同社では商品の企画から開発・設計・部材の調達を担当し、生産技術・生産企画・品質管理部門が生産に携わることで、生産における知識や技術を社内で蓄積しながら、高品質な商品を量産する体制を構築している。
製品の企画・設計、開発においては、同社の商品の独自性が特徴として挙げられる。同社は商品開発において①「より小さく（小型化・高耐久化）」、②「より強く（商品のロングライフ化）」、③「より速く（ライン稼働スピードの向上）」の３つのこだわりを持っている。その理念のもと、新商品の実に約 70％が世界初・業界初である。顧客の潜在ニーズや困り事を見極め、世界初・業界初となる商品を特定の業界の顧客向けの特注品ではなく、幅広い業種・業界向けに適用する標準品として企画・開発している。
製品の販売、サービスにおいては、独自の営業体制が特徴的で、例えば商品をカタログ販売するような手法は取っておらず、顧客の生産ラインに実際に入り込み、例えば不良品率の削減や機械稼働率の向上といった顧客にとってのメリットを徹底的に訴求し、改善案を提案する「コンサルティング営業」に特化している。これを可能にしているのは代理店を介さない直販体制である。深い知識を持った営業担当が代理店を介さずに直接顧客を担当することで、顧客が抱えている課題やニーズを把握し、商品を通じて的確かつ迅速な課題解決案を提案している。
また、全世界で当日出荷が可能であり、顧客は必要な時に必要な数量の商品が入手できること、そして商品の購入前にテスト機を貸し出し、安心して商品の購入ができることも、顧客視点に立ったサービスといえる。現場の営業が顧客から把握した顧客の課題・潜在ニーズを企画・開発部門にフィードバックすることで、顧客にとって真に有益な世界初・業界初の商品を開発することが可能となっており、さらに開発された商品に精通した営業が顧客に対し「コンサルティング営業」を実施する。付加価値の高い商品の企画～開発～販売を継続するビジネスモデルを確立したことが一因となり、同社は他に類を見ない営業利益率を達成している。
給料ランキングで上位？1位？の定番となっている「キーエンス」。名前は聞くが何をしているのかよく分からなかったので、熟読してしまいました。このように書くと、どの会社でも見られるような取り組みで、読み流してしまいそうになりますが、恐らく、一般的な企業との違いは、キーエンスはその一つ一つが圧倒的なのでしょう。今後の成長に注目ですね！
この先どうやって進めて良いか分からない・・・
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昨日は2019年版「ものづくり白書」の125ページ「コラム 顧客の「在りたい姿」を顧客と共有・・・コマツ」を読みましたが、今日は125ページ「コラム バリューチェーン全体を見据え高い利益率を達成・・・（株）キーエンス」を見ます。
キーエンスは 1974 年の設立以来、ファクトリー・オートメーション（FA）用センサーをはじめとする高付加価値製品を通じて生産現場の生産性と品質を向上させるための製品を供給しており、自動車、半導体、電子・電気機器、通信、機械、化学、薬品、食品など、製造業の様々な分野において 25 万社以上の顧客との取引実績がある。1985 年の米国現地法人設立を皮切りに、現在 45 カ国 200 拠点で事業を展開しており、同社の 2017 年の営業利益率（売上高に占める営業利益の割合）は 55.6％と驚異的な水準にあるが、顧客の課題解決につながる付加価値の高い製品を自社で企画・開発し、その商品価値を直販営業により顧客に提案できていることがその一因となっている。
同社の企業理念の１つは「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」である。同社は FA の総合メーカーでありながら、自社工場を保有していない。その背景には、自社工場を持った場合、新商品を開発するたびに生産ラインの再編成が必要となり、生産性の悪化やコスト高を招き、生産体制を意識するあまりに柔軟な企画が生まれなくなってしまうという懸念がある。生産は主に国内の協力工場に委託し、設備投資を抑えた上で商品の特性に合わせて最適な設備や技術を持つ工場を選定する一方で、同社では商品の企画から開発・設計・部材の調達を担当し、生産技術・生産企画・品質管理部門が生産に携わることで、生産における知識や技術を社内で蓄積しながら、高品質な商品を量産する体制を構築している。
製品の企画・設計、開発においては、同社の商品の独自性が特徴として挙げられる。同社は商品開発において①「より小さく（小型化・高耐久化）」、②「より強く（商品のロングライフ化）」、③「より速く（ライン稼働スピードの向上）」の３つのこだわりを持っている。その理念のもと、新商品の実に約 70％が世界初・業界初である。顧客の潜在ニーズや困り事を見極め、世界初・業界初となる商品を特定の業界の顧客向けの特注品ではなく、幅広い業種・業界向けに適用する標準品として企画・開発している。
製品の販売、サービスにおいては、独自の営業体制が特徴的で、例えば商品をカタログ販売するような手法は取っておらず、顧客の生産ラインに実際に入り込み、例えば不良品率の削減や機械稼働率の向上といった顧客にとってのメリットを徹底的に訴求し、改善案を提案する「コンサルティング営業」に特化している。これを可能にしているのは代理店を介さない直販体制である。深い知識を持った営業担当が代理店を介さずに直接顧客を担当することで、顧客が抱えている課題やニーズを把握し、商品を通じて的確かつ迅速な課題解決案を提案している。
また、全世界で当日出荷が可能であり、顧客は必要な時に必要な数量の商品が入手できること、そして商品の購入前にテスト機を貸し出し、安心して商品の購入ができることも、顧客視点に立ったサービスといえる。現場の営業が顧客から把握した顧客の課題・潜在ニーズを企画・開発部門にフィードバックすることで、顧客にとって真に有益な世界初・業界初の商品を開発することが可能となっており、さらに開発された商品に精通した営業が顧客に対し「コンサルティング営業」を実施する。付加価値の高い商品の企画～開発～販売を継続するビジネスモデルを確立したことが一因となり、同社は他に類を見ない営業利益率を達成している。
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