提案営業の得意な会社は好業績を続けています！

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

まず顧客のありのままの現状を認識する。

 

これが提案の出発点である。

 

～和田　創始の言葉～

 

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【本文】

 

■提案営業の得意な会社は好業績を続けています！■

 

かつて、多くの企業では、営業マンの訪問件数を重視しており、営業日報に「本日の訪問件数」を記載させていた。

 

さらに、再訪問の約束件数や再訪問の可能性件数を記載させ、その後再訪問してどうなったかをフォローしていた。

 

営業マンは靴底をすり減らしながら、雨の日も風の日もせっせと潜在顧客の訪問に汗を流したのである。

 

これを世間では「飛び込み営業」と称していた。

 

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「飛込み営業」では思うように相手先のキーマンに面会することができないばかりか、門前払いも多かったようだ。

 

このような営業はやらずに、早くから「提案営業」に力を入れていた企業があった。

 

キーエンスでは、潜在顧客企業が抱えている問題や課題を調査し、改善策を提案書にまとめてアポをと取ってから訪問するから、空振りがなく、効率的な営業活動ができていた。

 

ダメ出しされた提案は再検討のうえ修正版をお持ちして、受注に結びつけるのである。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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無茶な継続よりも撤退時の見極めが傷口を小さくする！

 

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

成功目前で、あと少しの努力、あと少しの我慢というところで、いかに多くの人たちがあきらめてしまうことか。

 

～エルバート・ハバート氏の言葉～

 

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【本文】

 

■無茶な継続よりも撤退時の見極めが傷口を小さくする！■

 

「途中で諦めるから失敗と言うものがあって、最後まで諦めなければ失敗はない」と言った人がいるが、これが真理とは思えない。

 

小生は少しばかり株をやっているが、「株の必勝法は谷で買って、山で売れば誰でも儲けることができる」と「モノの本」で見たことがある。

 

これも真理とは思えない。

 

ここが間違いなく「谷」だと言う時点の見極めが難しいし、ここが間違いなく「山」だと言う時点の見極めが難しいからだ。

 

ユニクロが野菜の販売に乗り出したことがあった。

 

2021年ごろの話だ。

 

結果は28億円の赤字を出して撤退することとなった。

 

ファーストリティリング柳井社長は、「会社の業績がパッとしない時期だからこそ、何かわくわく感のあることに挑戦したかった」と述懐されていた。

 

早々に撤退して傷口は小さくて済んだわけだから、撤退は正しい決断だった。

 

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欲望の赴くままではどんな企業も挫折します！

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

欲望の赴くままではどんな企業も挫折する。

 

成功し、そして挫折した経営者は、自分の成功体験に酔ってしまった。

 

～稲盛和夫氏の言葉～

 

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【本文】

 

■欲望の赴くままではどんな企業も挫折します！■

 

戦後、「いいものをどんどん安く」のキャッチコピーで急成長したのがダイエーだった。

 

都市部だけでなく地方都市にも店舗数を拡大していき、正に飛ぶ鳥を落とす勢いだった。

 

創業者の中内氏はスーパーと言う「流通の王者」になった気分だったことだろう。

 

そして、中内氏の胸中には欲望が次々芽生えていった。

 

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ダイエーは小売業で三越を追い抜き、1980年には売り上げ1兆円を突破した。

 

だが、ダイエー凋落の始まりでもあったようだ。

 

プロ野球球団を買収し、ドーム球場まで作り、莫大な金額を投資してしまった。

 

薬局に進出したり旅行業にも手を伸ばし、多角化戦略に突き進んだがパッとしなかった。

 

進軍ラッパを吹き続け、新規出店の加速も足を引っ張り、再生機構のお世話になったが最後はイオンの傘下に入り、ダイエー物語は終焉を迎えた。

 

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仕事中は緊張の糸を切らさぬようによそ事を考えるな！

 

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

教訓の得られない失敗は単なるミスに過ぎない。

 

そこから得るべきものは何もない。

 

～ドン・ペパーズ氏の言葉～

 

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【本文】

 

■仕事中は緊張の糸を切らさぬようによそ事を考えるな！■

 

「失敗は許す。だが同じ失敗は二度とするな」が口癖だったのが、ホンダの創業者である本田宗一郎氏だった。

 

人間として絶対に失敗が許されない場面がある。

 

「私、失敗しないので」は女優米倉涼子演じるドクターＸの外科医「大門未知子」の決めゼリフである。

 

かつて、腹腔鏡手術で死亡事故8症例を出したのが群馬大付属病院だった。

 

いずれも同じ医師が執刀していた。

 

このような例は明らかに医師として未熟であり、執刀医を勤める資格はなかった。

 

一般の企業においても社員が大きな失敗をすることがある。

 

緊張の糸を切らしてしまった時に失敗は起きやすい。

 

だから、たとえ慣れた仕事の場合であっても緊張の糸を絶対に切らしてはならない。

 

単なるミスは絶対にしないように、仕事中はよそ事を考えたりしないことだ。

 

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経営者の意識改革とＱＣサークル活動の復活が企業を救う！

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

小集団活動は、能力開発、自己啓発、心の喚起促進の面でも大きな効果を有する。

 

～江幡良平氏の言葉～

 

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【本文】

 

■経営者の意識改革とＱＣサークル活動の復活が企業を救う！■

 

戦後間もなく、マッカーサー元帥は日本復興のカギは「製品の品質強化」と考えた。

 

その頃、日本製品の品質レベルはあまりにも低かった。

 

モノを作っていればある程度の不良品ができるのは当たり前程度に考えられていたから、一般消費者の間では「当たり外れがあるからねえ」と半ば諦めていた。

 

マッカーサー元帥は品質管理の専門家である「シュハート氏」や「デミング氏」を招聘して大企業を中心に品質管理を導入していった。

 

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一方、現場では小集団活動が盛んになり、現場の小さな問題は「ＱＣサークル活動」が解決して、「品質日本」の原動力になった。

 

しかし、近年は小集団活動もすっかり下火になり、大企業でさえ大きな品質不良が経営の根幹を揺るがす事態がたびたび発生している。

 

「経営者の意識改革」と「小集団活動の再興」が絶対に必要だ。

 

品質管理を手抜きする企業の商品は買わないようにする「国民的運動」も必要ではないか。

 

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リフレッシュする期間を設けると立ち直れる！

 

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

何をやってもうまくいかないと時期は、「待つ」ことの大切さを学ぶとき。

 

～吉田由美氏の言葉～

 

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【本文】

 

■リフレッシュする期間を設けると立ち直れる！■

 

球界を代表するエースと言われている大投手が、滅多打ちにあって大事に試合を落とすときがある。

 

しかも、そのような試合が何試合も続くことがある。

 

チームメイトはみんなどうしたことだろうと思ってしまう。

 

監督もしばらくは彼を使わずに冷却期間および調整期間を設けることにする。

 

これを「スランプ」と称する人は多い。

 

スポーツ選手だけでなく、ビジネスマンもスランプに陥ってしまうときがある。

 

何をやってもうまくいかないし、やり方を変えてみてもうまくいかない。

 

こんなときは自分が嫌になってしまうから、なかには自殺する人もいる。

 

こんなときは「待つことが大事だ」と吉田由美氏は言っている。

 

仕事以外のこと、例えば旅行をしたり、うまいものを食べ歩いたりしてリフレッシュしてから仕事に戻ると案外うまくいくようになるものだ。

 

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独裁型リーダーよりも対話型リーダーが支持されます！

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

グループに活力を与え、目標達成や士気を高めるためには、率直なコミュニケーションが絶対に必要である。

 

～Ｌ・Ｒドニーソン氏の言葉～

 

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【本文】

 

■独裁型リーダーよりも対話型リーダーが支持されます！■

 

国家のリーダーたる自分を陰で批判する経済界の重鎮がいる。

 

ロシアでは次々大企業の経営者が謎の死を遂げているが、ことごとくプーチンに暗殺されたと世界中の人々は見ているが、これまでの歴史から判断するにまったく間違いない。

 

独裁型のリーダーは国民に知られたくない情報はことごとくシャットアウトし、差し障りのない情報だけを誇張して流すのが得意だ。

 

「中国」や「北」も同じことで、「粛清」と言われている。

 

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民主国家である日本では、独裁型のリーダーは失敗する。

 

誰からも支持されないし、部下も付いてきてくれないからだ。

 

Ｌ・Ｒドニーソン氏は対話型リーダーシップを提唱されていた

 

経営者にコミュニケーションの一環としていろいろ意見を言っても「良い意見を言ってくれてありがとう」と好意的に受け止められるから、このような会社では社員がみんな元気溌剌と働いている。

 

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「成果主義」はブツブツ社員を生むだけと導入しなかった会社！

 

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

成果に対する評価は、100メートル走のように単純ではない。

 

華やかな人だけでなく、「陰の努力」にも光を当てる必要がある。

 

～後藤拓也氏の言葉～

 

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【本文】

 

■「成果主義」はブツブツ社員を生むだけと導入しなかった会社！■

 

世界レベルの100ｍ走になると10秒前後で決着する。

 

測定すると時計が高精度だから100分の1秒単位で順位が決まる過酷な競争だ。

 

面白くもあり、面白くもない競技だ。

 

企業に勤める社員に対して多くの会社では、一人ひとりが挙げてくれた成果を人事評価のモノサシにしているだろう。

 

特に「成果主義人事制度」を導入している会社では露骨だ。

 

日本の企業がこぞって「成果主義人事制度」を導入したとき、「ノルマ主義」と置き換えて導入した会社が多かった。

 

成果の乏しい社員に対しては、上司が言葉の暴力を浴びせたり、いろいろパワハラが横行し、将来性ある社員や若手社員から辞めていった。

 

当時、京セラの会長だった稲盛和夫氏は、「ブツブツ社員を生むだけだ」と言って「成果主義人事制度」を導入しなかった。

 

担当する仕事によって成果の出やすい仕事もあれば出にくい仕事があり、不平等だからだ。

 

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高飛車なバイヤーが幅を利かせるスーパーは自滅します！

 

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

スーパーに切られた豆腐屋は山ほどいますが、スーパーを切った豆腐屋はウチが初めてのはず。

 

別にスーパーが憎いわけじゃない。篠崎屋が生き残るための選択だったのです。

 

～樽見　茂氏の言葉～

 

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【本文】

 

■高飛車なバイヤーが幅を利かせるスーパーは自滅します！■

 

ダイエーが飛ぶ鳥を落とす勢いだった頃、ダイエーのバイヤーはかなり横柄だった。

 

山形県酒田市郊外に、とびっきり美味い豚肉を生産している「平田牧場」がある。

 

「平牧三元豚」の愛称で有名だ。

 

養豚だけでなく、豚肉の加工から流通までを多角的に展開している。

 

年間１万頭もの豚肉をダイエーに降ろしていたが、ダイエーの高飛車なバイヤーは顔さえ合わせれば値引きの要求ばかりだったことに当時の経営者は嫌気が差して納品を断った。

 

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一方、サラリーマンを辞めて家業の豆腐屋を継いだ息子が、納品などのため、スーパーに出入りし、自社の豆腐をお客様に手渡しで売り込むとかなりの数量が売れた。

 

あるとき、スーパーに納品に行ったところ、店員に「どけ、豆腐屋、邪魔だ！」と怒鳴られてカチンと来た。

 

「今に見ていろ、とびっきり旨い豆腐を作ってスーパーを切ってやる」の思いで、実験を繰り返し、遂に美味しい豆腐の開発に成功し、威張り散らしていたあのスーパーを切った。

 

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残業の多い社員が「頑張る社員」とは限りません！

 

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

意欲はあるのに実践しない人にその理由を聞くと「時間がない」が圧倒的に多い。

 

次に「受け皿がない」がくる。

 

しかし、時間はその気になればいくらでも生み出せるし、「受け皿がない」は認識不足である。

 

～北川義則氏の言葉～

 

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【本文】

 

■残業の多い社員が「頑張る社員」とは限りません！■

 

要領の悪い人は仕事がはかどらないばかりか、人一倍残業が多いと言う特徴がある。

 

課長になったとき、部下の査定表を渡されて夏の賞与の査定をするよう指示たれた。

 

比較的難易度の高い仕事をやっているＫ君は、仕事をきっちりやって夕方5時には「お先に失礼」と言って帰る。

 

一方、比較的難易度の低い仕事をやっているＭ君は、「時間がない」が口癖で、やたらと残業が多いのに仕事の出来ばえはイマイチだった。

 

そこで、Ｋ君にＡランクの評価点を付け、Ｍ君にはＣランクの評価点を付けて部長に提出したところ、早速部長に呼ばれて、「君の査定はおかしい」と指摘された。

 

「なぜ残業して頑張るＭ君が悪い査定で、残業をほとんどやらないＫ君が良い査定なのか」と言うのだった。

 

難易度の低い仕事なのに残業が多いのは仕事ができない証なので低い評価であることを説明し、何とか理解してもらった。

 

当時、社内には残業の多い社員が「頑張っている社員」と言う悪い社風が定着していた。

 

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