市場調査は足を使ってやるべきです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

マーケティングリサーチ会社は何社もある。一般企業から受注して市場調査を行い、立派な報告書を提出している。だが、その報告書を信じて商品開発をしたはずなのになぜか売れ行きがパッとしない。何がいけないのか。

　　　　　　　　　～営業力＜その３１＞～

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【本文】

■市場調査は足を使ってやるべきです！■

アウトソーシングと言うビジネスモデルがある。

専門の会社に仕事を委託すれば、コスト的にも有利でかつ短期間にほしい情報が得られるから、市場調査などはマーケティングリサーチ会社に委託する会社も多いようだ。

調査することにかけてはプロだし、報告書の纏め方も手馴れているから立派な報告書が上がってくる。

その報告書を信じて商品開発をしたが売れ行きがパッとしないと言う例は多い。

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市場調査や消費者ニーズは営業マンが自ら足を使ってやるべきではないかと思う。

Ｐ＆Ｇでは担当スタッフがアポを取って家庭訪問し、主婦にインタビューしながら商品の使用状態をつぶさに観察させてもらう手法を得意としている。

スーパーYでは買い物を終えて駐車場に向かっている主婦に、よく訓練された女子大生のアルバイトがインタビューしながらお買い上げの商品を確認させてもらい、実態とニーズを把握している。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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冷たい運転手VS心優しい男子高校生！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

９１歳の老婆が行き先の違うバスに乗ってしまった。認知症の気があったようだ。老婆は運転手と話していて、冷たい運転手に降車を促された。その様子を見ていた高校生の男子生徒は一緒に降りて、携帯で母を呼び、老婆を自宅に送り届けた。

　　　　　　　　　～自己成長＜その３１＞～

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【本文】

■冷たい運転手VS心優しい男子高校生！■

外出していた老婆は家族とはぐれてしまい、さまよった。

自力で自宅に帰ろうとしてバスに乗り込んだが、いつもの景色と違うことに気付いた。

少し認知症の気のある９１歳の老婆は自分の家の近くで降りたいと思い、運転手に話しかけたが、運転手は「このバスは行く先が違う」と言った。

そして老婆に降車するよう促したがもう夜の９時を過ぎていた。

一部始終を見ていた男子高校生は老婆の後を追うようにして降りた。

その高校生は剣道の部活を終えて帰るためバスに乗っていたのだった。

携帯で母親を呼び、事情を話して老婆を自宅に送り届けることにした。

探しながら老婆の自宅近くに着いたと頃は夜の１０時を過ぎており、捜索願が出されていて大騒ぎになっていたが、高校生の機転で老婆は家族の元に無事帰ることができた。

この高校生は剣道を通して、心身ともに大きく自己成長を遂げていたのだった。


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感動を与えられなければ接客失格です！

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【贈る言葉】

サービス業でもっとも大事なのはお客様に「感動」を提供することです。マニュアルで指導したり、集団研修ではお客様の不平は取り除けるかもしれませんが「感動」を与えることはできないでしょう。

　　　　　　　　　～営業力＜その３０＞～

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【本文】

■感動を与えられなければ接客失格です！■

サービス業でもマニュアルや手順書が整備されている。

ISO9000などを導入している会社なら極当たり前のことだ。

教育訓練もマニュアルや手順書を教科書にして実施している。

教科書をしっかり守ればお客様の不平や不満は取り除ける。

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でも、それだけではお客様に感動を与えることには繋がらない。

感動を与えられるような行動は全て応用問題だからである。

例えば、お店にお客様が入ってきたときから勘定を済ませてお帰り頂くときまでの一連の流れの中でどんなサービスが提供されるかで勝負が付く。

ビジネスホテルのＳでは元客室乗務員を講師に招いて研修を実施し、さらにロールプレーイングで細かい動作、トーク、スマイルまで感動を与える訓練していた。


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働くことが自己成長に繋がります！

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【贈る言葉】

いったい何歳まで自分探しをやり続けるつもりなのだろうか。自分にもっとも向いている場所があるだなんて考えるのは妄想じゃないだろうか。目を覚まして現実を直視し、働いて自己成長を遂げるべきだと思う。

　　　　　　　　　～自己成長＜その３０＞～

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【本文】

■働くことが自己成長に繋がります！■

今年も鳥たちの子育ては終わったようだ。

ピイー、ピイー鳴きながら餌をもらう雛鳥たち。

親鳥は自分はろくに食べずに雛鳥たちにせっせと餌を運ぶ。

雛鳥たちは自分が親になって、同じ子育てを繰り返し、子孫を残していく。

戦後食べ物がない時代に、親は自分はろくに食べずに子供たちに食べ物を与えて育てた。

高度成長の時代を経て飽食の時代になり、ほしいものは何でも買い与えられて育ったから苦労知らずだ。

その子供たちは、いるはずもない青い鳥を求めて自分探しの旅に出るようになった。

多くの場合行く着く先はニート、引きこもりだ。

早く目を覚ましてとにかく働き、自力で生活できるようになることだ。

親に迷惑を掛けなくなったとき、初めて自己成長したと言えるのだ。


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ラブホを改築して外国人旅行者に開放する！

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【贈る言葉】

ラブホテルのお部屋の稼働率は平均すると４０％前後らしい。だからあまり儲からない。そこで改築して外国人旅行者向けのホテルに衣替えしたところ稼働率は９０％以上となり笑いが止まらないそうだ。英語や中国語を話せるスタッフを雇っても余りある儲けだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２９＞～

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【本文】

■ラブホを改築して外国人旅行者に開放する！■

ラブホテルは昔ほどうまみのあるビジネスではなくなっているようだ。

昔は、幹線道路沿いにはモーテルが軒を並べていた。

都市部のラブホテル街もなまめかしいネオンに中に輝いていたものだ。

場所にもよるだろうが、お部屋の平均稼働率は５０％を下回ると聞いてびっくりした。

このままでは廃業も時間の問題だ。

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そこで賢い経営者は外国人観光客ブームに目をつけた。

一般のホテルに改築しても設備はそのまま使えるから費用はそれほど掛からない。

蓋を開けたところ外国人観光客がどっと押し寄せ、笑いが止まらない。

民宿問題がもたついている中、改築したホテルはすごい営業力を発揮してくれている。


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ビジネスでは「Better Tomorrow」と考える！

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ビジネスではあっさりうまくいくことはめったにない。逆にいろいろと悲惨な出来事が起こることのほうが多い。でも落ち込まないことだ。明日は多分いい日が来ると考えなければやっていられない。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２９＞～

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【本文】

■ビジネスでは「Better Tomorrow」と考える！■

ビジネスでは日々悲惨なことが起こる。

クレームの電話に出てみるとお客様が怒り狂っている。

品質不良に対するクレームだ。

部品メーカーが倒産して部品が納入されなくなり、生産できなくなった。

代替メーカーを見つけて急いで部品作りをお願いする。

準備期間が一ヶ月要すると言われ、納期の前倒しを交渉する。

もう、日々悲惨なことが起こるから心の休まる暇がない。

心を病み、うつにさえなりかねない状況に追い込まれる。

でも決して折れてはならない。

明日はきっとよいことが起こる、つまり「Better Tomorrow」と考えればきっと心身ともに自己成長できる。


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大切なのは提案営業をどう展開するかです！

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提案営業とよく言います。しかし何をどう提案すればいいのかを営業マンに任せるわけには行かないでしょう。会社として提案のメニューを用意し、プレゼン力を磨くことです。

　　　　　　　　　～営業力＜その２８＞～

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【本文】

■大切なのは提案営業をどう展開するかです！■

例えばジャパネットたかたのテレビショッピングのトークを聞いていていつも疑問に思う。

最初、高い値段を声高に言い、そこからいくら値引きしますと言い、さらにいくらで下取りをしますから合計金額はこうなりますで結ぶ。

本当の値段はいくらなのか不透明で、ジャパネットはいくら儲かるのか怪しいカラクリだ。

仕入先メーカーが買い叩かれるが、その代わりたくさん売ってもらえるからありがたいと思っているのだろうか。

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値引きやプレミアムをつける営業に明日はあるのだろうか。

提案営業で、お客様にとってありがたい、しかも他社とは差別化された顧客価値を提案してはどうだろうか。

普遍的な価値、既存の価値に加えて自社として新しい価値を開発することだ。

お客様に価値を高く評価してもらえば、値引きとは無縁のビジネスを展開できると思う。


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教育係りをつけると新人は早く育ちます！

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【贈る言葉】

「場」を経験させることで新人や若手は大きく成長できる。先輩を教育係りに指名してペアで仕事をさせると実践教育がうまくいき、早く育つ。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２８＞～

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【本文】

■教育係りをつけると新人は早く育ちます！■

ライオンは子供を崖から突き落とし、這い上がってきたライオンだけを育てるとモノの本で読んだことがあるが本当だろうか。

多くの会社では第二新卒の若手を採用したり新卒者を大量に採用している。

早期に辞める分を考慮して多めに採用するらしい。

だが、そのようなことをできるのは大企業の一部ではないかと思う。

大概の会社は採用したら全部の社員が一日も早く成長して一人前になってほしいと願っているはずだ。

しかしながら一週間から１０日程度、全体研修をやって配属先に配属するのが一般的だ。

後の教育は配属先できちんとやって欲しいと考えているようだが、バラツキは大きい。

マニュアルが整備されているからマニュアルを熟読してその通りやってくれればまずまず一人前に仕事ができると多くの会社は考えている。

だが、現実はそうは行かないから先輩を教育係りに指名し、ペアで仕事をすることで早期に一人前に自己成長させている会社もあって、好感が持てる。


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顧客満足の前に社員満足です！

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【贈る言葉】

営業力を高めるためには「社員満足度」を大幅に向上することが前提だ。社員満足が低ければ「顧客満足度」を高めるような働きはムリと言うものだ。もし「顧客満足度」を高めることに成功すれば必ずや営業力が高まる。

　　　　　　　　　～営業力＜その２７＞～

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【本文】

■顧客満足の前に社員満足です！■

「保育所落ちた」問題が尾を引いているが解決の糸口すらつかめていない。

中高年は保育所の建設に反対だし、よしんば建物が確保できても保育士が確保できない。

あまりの給料の安さで辞めてしまった保育士が約８０万人もいるそうだ。

保育士に対する処遇を改善し、潜在保育士を呼び込めば保育士不足は改善するが１万円や２万円上げても焼け石に水の状態だ。

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業種・業態を問わず、ＣＳ(顧客満足度)の向上を旗印に多くの企業は努力をしている。

しかしお客様と相対して接客をやっているのは末端の社員(パート、アルバイトを含む)だ。

彼らが会社や上司に対して不満タラタラと言うのではいい接客はできないと思う。

ＥＳ(社員満足度)が低すぎるから、もしいい会社があれば直ぐにでも転職したい気持ちだ。

営業力は本来ＣＳに比例するが、ＣＳの前にＥＳを向上させなければならないのだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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話力を磨いて自己成長してください！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

人前でお話をするときは持っている話力を最大限発揮しなければならない。噺家、評論家はもちろんビジネスマンとて同じことだ。ビジネスの世界では仕事がうまくいくかどうかは「話力」次第である。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２７＞～

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【本文】

■話力を磨いて自己成長してください！■

よくコミュニケーション能力云々が議論される。

コミュニケーション能力がないと仕事がうまくいかないのは事実だ。

そのことは誰もが経験して分かっている。

落語家が無難に喋っても聴衆が笑ってくれなければお通夜のようになってしまう。

評論家が聞く人に誤解を与えればダメ烙印を押されてしまう。

ビジネスマンも人前で話す機会が多いが「話力」の不足している人が多いように思う。

「話力」がなければお客様は懐疑的になり、真剣に聞いてくれないだろう。

上司に相対する場合も「話力」が不足していれば書類に承認印をもらえないかもしれない。

「話力」を磨くためには理路整然と話す訓練をし、ここを強調したいと言う箇所は、抑揚を付けて熱っぽく話してほしい。

相手がもっと聞きたいそぶりを示してくれたなら、かなり自己成長した証だ。


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