人を見る眼力を養うことです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。



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【教訓】

人間が変わるきっかけとなるものがある。人間が行動を起こすきっかけとなるものがある。それは人との出会いだ。いい人と出会えばいい人間になるが、悪い人と出会えば悪い人間になる恐れがある。どちらを選ぶかはその人次第だ。

　　　　　　　　　～目標＜その３１＞～

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【本文】

■人を見る眼力を養うことです！■

「類は友を呼ぶ」と言うことわざがある。

悪人のところには自然に悪人が集まってくる。

よい人のところにはよい人間が集まってくる。

自然の摂理のようだ。

だが、時としてよい人間が悪人と出会ってしまう。

当然悪い影響を受けてしまい、悪い人間に変わってしまい、悪事に手を染めてしまう。

あの人がなぜあのような悪いことをしてしまったのかと言えば、悪い人に出会ってしまったのがきっかけだ。

私たちは、人を見る目を養うことが大切だ。

そしてよい人間と出会い、その出会いをきっかけに自分自身が変化し、いいことを目標に行動を起こすことだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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デパートにお客様を呼び込むための一考察！

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【はじめに】

デパート冬の時代になっているようだ。混雑しているのはデパ地下ぐらいで、他の階は閑散としている。定期的に駅弁大会などのイベントを催すデパートもあり、そのときだけは混雑するが平時はさっぱりだ。何か手を打つ必要がある。

　　　　　　　　　～顧客開拓＜その３１＞～

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【本文】

■デパートにお客様を呼び込むための一考察！■

ある調査によれば、デパートに来てくれたお客様の平均滞在時間は約45分だそうだ。

回遊したりせずに、目的買いをしてさっさと帰ってしまうのだろう。

これでは衝動買いなどないからデパートの売上は増えない。

自ら商いをしても儲からないから場所を賃貸しして賃料を取るほうが手っ取り早いと考え、人気店を入店させるデパートも増えている。

例えば、ニトリやユザワヤを呼び込み、ついで買いを狙うわけだ。

確かに人気店を入店させておこぼれを狙うのも悪くはないが、上層階を改装して集客力のあるアイドル軍団の歌謡ショーや宝塚星組みなどのショーを開催してはどうか。

品揃えを工夫すれば、噴水効果とシャワー効果の両方が発揮されて、かなり売上増に貢献するはずだ。

一日2回の公演で出し物は毎日、いや毎週変える事だ。

思い切って芸能プロダクションを設立し、子会社にしてしまう手もあるのではないか。

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生き残りを賭けた両極端の経営マインド！

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【教訓】

京都の商人は「ちょうちん経営」で生き残りを図ってきた歴史がある。だが「究極のムダ撲滅経営」で生き残ってきた企業もある。どちらも味があり、甲乙付けがたい。

　　　　　　　　　～目標＜その３０＞～

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【本文】

■生き残りを賭けた両極端の経営マインド！■

会社経営の目標はゴーイングコンサーンであるべきだ。

つまり、会社は半永久的に存続すべきなのだ。

雨後のタケノコのように会社ができては消えていくのでは、働く社員はたまらない。

伝統的な京都の商人は、よく「ちょうちん経営」を口にする。

景気のよいときは膨らんで、景気が悪くなれば縮んで体力の消耗を防ぐのだ。

例えば、景気のよいときは取引先を招待したりして芸者を挙げて宴会をやり、日ごろの労に報いるが、景気が悪くなればそのようなムダなことを休止するわけだ。

一方、提案制度を活発にして改善提案を募り、オフィスや工場にはびこるあらゆるムダを排除し、例え減収でも増益を目指す会社もある。

前者はいかにも京都らしいし、後者は厳しい混戦の中から抜け出して生き残りを図っていく思想がありありと感じられる。

どちらの経営マインドがいいのかについて、一概に甲乙は付けられないが、後者の「究極のムダ撲滅経営」が主流だろう。

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物流業界も社員が大事だとやっと気付いた！

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【はじめに】

経営者のもっとも大事な仕事は、社員の生活を守ってあげることだと思う。業績を挙げようとして格安で大量の仕事を受注したり、給料をカットする風潮が強いが逆効果だ。

　　　　　　　　　～顧客開拓＜その３０＞～

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【本文】

■物流業界も社員が大事だとやっと気付いた！■

宅配業界が取り扱う荷物の個数は年々増え続ける一方だ。

お店に行かずに手軽に通販などで購入する人が増え続けるからだ。

通販業者は、宅配業者と交渉して格安の運賃で契約することに成功した。

お客様へは「送料当社持ち」と言えば、お客様は「送料はただなんだ」と喜ぶだろう。

ところが通販などを利用する人は、留守がちだから宅配業者は再配達を強いられて残業が多くなり、その多くはサービス残業だった。

そのような背景で宅配業者のドライバーは次々辞めていき、生協などルート配送の会社などに再就職したようだ。

特にクロネコは慌てふためいて、大手通販業者の仕事を断ったり値上げを断行し、ドライバーの待遇改善に舵を切ったことで同業他社も一斉に追随した。

物流業界はドライバー争奪戦となり、ドライバーに破格の賃金を提示している例もある。

留守の場合、近くのコンビニに留め置き、都合のいいときにとりに行ってもらうようにして再配達を減らすことも大事ではないか。

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副業解禁の時代に向けて複数の専門を磨く！

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【教訓】

春闘たけなわで、一部の企業からは景気のいい話も出ていたが、トータル的に見れば思うように給料は伸びない。そんな中、副業奨励の会社も増え始めている。二つ以上の専門を身に付けないと副業解禁と言われても難しい。

　　　　　　　　　～目標＜その２９＞～

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【本文】

■副業解禁の時代に向けて複数の専門を磨く！■

覆面レスラーとして日本で絶大な人気を誇ったのがザ･デストロイヤーだった。

昨年秋の外国人叙勲で旭日双光章を授章し、伝達式がニューヨーク州で行われた。

彼の決め技は足四の字固めで、この技をかけられた相手レスラーは激痛に耐えかねて、大概ギブアップするほどだった。

力道山もこの技に苦しめられ、何とかギブアップせずにロープに逃げたが、しばらくは立ち上がれなかった。

彼はお笑い芸人としての才能も持ち合わせていて、「アッコにおまかせ」などの番組では、リング上の勇士とはまるで異なる才能を発揮してくれた。

給料が伸びない中、副業解禁の動きが出てきた。

ビジネスマンは、サービス残業などしないで、さっさと帰り、夜間の仕事先に向かうのだ。

夜10時まで働けば、4時間近く働けるから手取りは確実に増やせる。

その目的を達成するためにも、是非複数の専門を身に付けることをお勧めする。

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多角化で顧客の創造に成功したJR九州！

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【はじめに】

JR九州は三島(九州、四国、北海道を指すらしい)鉄道と揶揄されて、分割民営化のとき赤字路線になることは間違いないと言われていた。だが、日本一の旅情鉄道に作り上げ、かつ鉄道以外の多角化事業を軌道に乗せ、今や非鉄道事業で6割も稼げるJRになった。

　　　　　　　　　～顧客開拓＜その２９＞～

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【本文】

■多角化で顧客の創造に成功したJR九州！■

通勤客は年々減少していくことは目に見えている。

貨物輸送は大半がトラック輸送に奪われた。

そのような環境下でJR九州の現唐池会長は、平社員のときから改革の旗手を努めてきた。

主要駅に巨大ビルを併設して多くの商業施設を誘致させ、集客アップを図った。

地方の観光資源をめぐる七つ星列車などを導入し、集客アップを図った。

このような旅情列車は、数か月先まで予約で埋まっている状態だと言う。

農業にも進出し、JR九州が運営するレストランなどでは自社農場の農産物を使用する。

韓国の釜山港との間に高速船を就航させ、韓国人も呼び込んだ。

これらの仕掛け人は現会長の唐池氏だ。

新規事業には、余った人ではなく、必ずエース級を当てるのが唐池流の人事戦略で、みんな期待に応えてくれるからことごとく成功しているのだ。

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受講者にプロビジネスマンとはと聞いて見た！

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【教訓】

コンピテンシーのセミナーに参加してくれた人たちに「あなたは、プロビジネスマンをどう捉えていますか」と聞いてみた。「給料の何倍も仕事をする人」、「仕事に対する責任感の強い人」、「言われる前にやれる人」などの答えがあった。

　　　　　　　　　～目標＜その２８＞～

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【本文】

■受講者にプロビジネスマンとはと聞いて見た！■

離職者が20人集まっているセミナーで「あなたは、プロビジネスマンをどう捉えていますか」と聞いて見た。

20人とも失業中の人たちだ。

年齢は20歳代から50歳代までと幅広い。

女性も約半数いる。

「プロなんだから給料の何倍も仕事をする人だと思う」、「自分の仕事に対して責任を持つ人、あるいは責任感の強い人」、「言われる前にやる人」などの答えが多かった。

コンピテンシーとは、仕事のできる人の行動特性と定義している。

出された答は、どれも仕事のできる人の行動特性に合致しているからすばらしい。

「皆さんから出された答はすばらしいです。ところで離職前に、この答に即した行動をしていましたか？」と質問し直してみたところ手を挙げる人がいなかった。

再就職したなら、仕事のできる人の行動特性に即して行動するよう強くお勧めした。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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ライバル企業が入り込んでいる顧客候補企業も狙ってみる！

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【はじめに】

あの企業には強力なライバル企業が入り込んでいるから、営業に行っても無駄足になると考える営業マンがいるが、そのような考えでは新規の顧客開拓はできないのではないか。

　　　　　　　　　～顧客開拓＜その２８＞～

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【本文】

■ライバル企業が入り込んでいる顧客候補企業も狙ってみる！■

食品のトレー業界で好業績を維持しているのがF社だ。

食品用のトレーを生産している企業は多い。

大企業もあれば中小企業もある。

どこの企業も新規の顧客開拓を狙って活発に営業活動を展開しているから、訪問先でライバル同士がバッティングすることがある。

通常、大手スーパーには大手のトレーメーカーが入り込んでいる。

そのことを知ってしまうと中小企業の営業マンは、あの会社を訪問しても無駄足になると勝手に判断して、営業に行くのを控えてしまう。

気持ちは分かるがそんなことでは新規顧客の開拓はおぼつかなくなる。

最初は相手にされないかもしれないが、そんなことぐらいで諦めてはならない。

頻度を決めて訪問し、ステージセット(テーブルを囲って商談できる状態)のチャンスを伺っていれば、「見積もり書を出してくれ」と言われる日も近い。

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凡事徹底は挨拶から！

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【教訓】

「凡事徹底」と大きく書いた色紙を額に入れて会議室や応接室などに掲示している会社は多い。「平凡なこと、当たり前のことを徹底して、しかも高いレベルでやろう」と言う意味だと思うが、実はこれが難しい。

　　　　　　　　　～目標＜その２７＞～

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【本文】

■凡事徹底は挨拶から！■

貴乃花親方のフアンの皆さんには悪いが、あの親方は挨拶もろくにできない。

面白くないことがあるのは分かるが、能面のような無表情で、額にしわを寄せ、顔を突き上げ、マスコミにも反応を示さなかった。

もちろん協会からの使者がわざわざ出向いて診断書の提出をお願いしても全く対応しなかったのはいかがなものか。

言うことは立派だが、やっていることは最低だと言わざるを得ない。

ビジネスの世界では、当たり前のことを高いレベルでやらなければならない。

「凡事徹底」とは、当たり前のことを高いレベルでやることを目標にしている。

その中の一つが挨拶であり、特に接客の場では重要だ。

同じ商品やサービスを同じ値段で売るなら、スタッフが明るく気持ちのよい挨拶をしてくれる方から買いたくなるに決まっている。

実際、挨拶次第で売上が変わる。

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紙おむつの隣に缶ビールを積み上げたらバカ売れ！

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【はじめに】

ウォルマートでは紙おむつを購入するお客様の多くが缶ビールも購入していることを知った。なんだかよく分からないので紙おむつの隣に多くのメーカーの缶ビールを積み上げてみた。そしたら缶ビールの売上が2倍～3以上も増えた。

　　　　　　　　　～顧客開拓＜その２７＞～

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【本文】

■紙おむつの隣に缶ビールを積み上げたらバカ売れ！■

米ウォルマートは、ご存知のように世界最大の小売業と言われている。

自前で通信衛星を打ち上げて、世界中の仕入先とサプライチェーンを構築している。

ウォルマートのある店舗で購入履歴を分析していたところ、紙おむつを購入したお客様の多くが缶ビールも購入していることが分かった。

なぜかは分からないが、ものは試しだから紙おむつのそばにビールメーカー各社の缶ビールを積み上げてみた。

そしたら、なんと缶ビールの売上が3倍以上も増えたのだ。

子育て中のお客様は何かとお金が入用だから、外で飲むと高くつくので家呑みするお客様が多かったのである。

日本のスーパーやドラッグストアでも赤字覚悟の目玉商品の隣に高利益の商品を並べたところ、ついで買いで高利益商品がよく売れる例はたくさんある。

ついで買い、衝動買いは顧客心理を巧みに利用したものだが、間違いなく効果絶大だ。

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