お客様にとって魅力ある営業マンを目指すことです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

謙虚で誠実で思いやりのある営業マンは無駄口をたたく必要はない。お客様にゴマをすったり美辞麗句を並べる必要もない。相手に「魅力ある営業マン、信頼できる営業マン」と思われれば、それだけでトップセールスになれる可能性が高くなるのだ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２８＞～

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【本文】

■お客様にとって魅力ある営業マンを目指すことです！■

口から先に生まれてきたような営業マンに時々遭遇する。

歯が浮いたようなお世辞や美辞麗句を並べる。

褒め言葉を散りばめる。

しかし、そんなことではお客様を感動させることはできないから営業成績は上がらない。

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謙虚で誠実で思いやりのある営業マンがいい。

無駄口を叩く営業マンは何か裏がありそうだからお客様に警戒されてしまう。

警戒されればその後にいくらいいことを言って聞き流されるだけだ。

他社製品の欠点を強調して当社製品のいい点を誇張するが、お客様から鋭い質問をされると言葉を噛んでしまう。

そんなことよりもお客様にとって魅力ある営業マンを目指せば、堂々と営業活動ができる。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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超短納期と言う強烈な差別化で繁盛する会社！

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【心に刻んでおきたい言葉】

「午後３時までに注文を頂ければ本日中に発送します」とお客様にコミットしている中小企業がある。（自動）旋盤のコレットチャックを受注生産しているＡ社だ。価格は高いが、他社に頼めば最低一週間は掛かるからＡ社に注文が集まり、繁盛している。

　　　　　　　　　～改善力＜その２８＞～

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【本文】

■超短納期と言う強烈な差別化で繁盛する会社！■

コレットチャックは(NC)旋盤加工では必須の治工具だ。

シャープペンシルの芯が出てくるところの内部の構造に似ている。

このコレットチャックが磨耗したり破損すれば加工が止まってしまうから大変だ。

機械加工メーカーでは特急でコレットチャックを入手したいと考えるわけだ。

Ａ社では受注生産なのに本日の午後３時までに注文を頂けば本日中に発送することをコミットしている。

他社に頼めば黙って一週間は掛かるが、Ａ社は超短納期で差別化しているのだ。

種を明かせば、共通部分まで加工が済んだ仕掛品をあらかじめいくつか在庫してあるのだ。

電話またはＦＡＸで注文を受ければ５分後には工場で加工が開始され、熱処理を施して品質確認をし、出荷の運びとなる。

超短納期に改善したことで、お高い値段ながらたくさん注文が取れるからＡ社の場合、高利益率が継続できている。

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会社の組織を逆ピラミッドで考えてはどうですか！

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【心に刻んでおきたい言葉】

ほとんどの会の公式組織はピラミッド型になっている。会長・社長が頂点で平社員やパート・アルバイトは最下位だ。しかし逆ピラミッドを標榜する経営者もいて、平社員やパート・アルバイト次第で売上・利益がまるで違ってくると主張している。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２７＞～

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【本文】

■会社の組織を逆ピラミッドで考えてはどうですか！■

ろくに仕事もしていないのに会長や社長の報酬は一般社員の数十倍だ。

会長・社長が営業に行って注文を取ってくるわけではない。

ＣＳ（顧客満足）を向上させるために全身全霊で働いているわけでもない。

立派なことを言い、社員に「渇」を入れて威張り散らしている社長の会社は、はっきり言ってあまり業績がよくない。

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時間を見つけては現場を巡回し、末端の社員と蜜にコミュニケーションを取る社長がいる。

常日頃の労をねぎらい、感謝の言葉を掛けるから社員との信頼はかなり厚い。

実際、会社の業績を支えているのは末端の社員やパート・アルバイトであることをよく認識しているからだろう。

会社の組織を逆ピラミッドで考えている社長の下では社員のモチベーションが高まるから売上・利益に貢献してくれるのだ。

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知識や理屈先行型の人はモノ作りの現場では失敗します！

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【心に刻んでおきたい言葉】

工場の現場などでは知識先行、理屈先行の人はどうしても敬遠される。「だったらお手並み拝見しますよ」と思われてしまうからだ。知識や理屈をちらつかせず、「こういう場合、今まではどうされていましたか」と聞いて現状をよく知ることが先決だ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２７＞～

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【本文】

■知識や理屈先行型の人はモノ作りの現場では失敗します！■

埼玉県の川口市は昔から鋳物の町として栄えてきた。

時代の波に押されて、鋳物メーカーはピーク時の３分の１以下になってしまったようだ。

ほとんどが中小企業で、作業員もベテランの高齢者が多い。

地元大学の若手助教授がビデオを持ち込んでベテラン職人の作業風景の一挙手一投足をビデオに収めた。

そのビデオを見て詳細な作業手順書を作成して学生に忠実に作業をしてもらった。

ところが砂を割ってみたところ製品はほとんどが不良で、使い物にならなかった。

人間国宝級の職人芸を作業手順書に落として忠実に作業をしてもものにならないと言うことだった。

知識や理屈だけでは現場改善は無理な世界もあるわけだから、弟子入りして感性を手や体に覚えこませる必要があるのだ。

工場の現場などでは知識・理屈先行の人は敬遠されると言うことを知っておくとよい。

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お客様が親近感を覚える営業マンは成約率が高い！

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【心に刻んでおきたい言葉】

しつこいと熱心は似て非なるものだ。嫌われる営業マンにだけはならないでほしい。マニュアル通りのトークをする営業マンは親密感が湧かないからお客様に相手にされなくなる。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２６＞～

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【本文】

■お客様が親近感を覚える営業マンは成約率が高い！■

営業マンがお客様の態度になんとなく“買いそうなそぶり”を感じるとそのお客様は「脈がある」と勝手に思い込み、ストーカーまがいのしつこさを発揮してしまう。

しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、口臭のきつい営業マン、売りたいだけの営業マンなどは嫌われる典型ではないかと思う。

マニュアルどおりのトークをする営業マンも親密感が湧かないから嫌われる。

総合的に見るとお客様は第一印象の悪い営業マンは嫌いと言うことだ。

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しつこいと熱心は似て非なるものだ。

熱心とは質問したことや依頼したことに対して堅実に素早く対応してくれる営業マンだ。

親密性があって思いやりと誠実さの漂う営業マンは第一印象からして違う。

嫌われない営業マンになる努力をし、売ることは二の次と考えれば今日は成約に至らなくともそのうちお客様は「やっぱりあなたに決めた」と戻ってきてくれる。

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■「天性＋知恵」の相乗効果で成果に貢献すること！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

優秀なビジネスマンと言えども天性だけでは限界がある。成果をあと３０％アップさせるには「知恵」を働かせるしかないのだ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２６＞～

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【本文】

■「天性＋知恵」の相乗効果で成果に貢献すること！■

私事で恐縮だが、日立の関連工場でペエペエ時代を過ごしていたとき、東大卒の取締役部長が転勤して来た。

もう半世紀も前のことで、手乗り計算機もパソコンもなかった時代だ。

その東大出の部長は計算尺で素早く計算し、「この仕事にはオペレーターが１０．５人必要です」などと答えた。

「０．５人は一人雇えば人件費が上がるし、雇わなない場合は残業で乗り切るお考えですか」と質問してみたが、明確な答えを言ってくれなかった。

机上の計算は素早くやるが、問題解決力には疎い人だった。

常務や専務に昇格することもなく、「ヒラトリ」のまま定年を迎えて引退していった。

優秀な人間でも天性だけでは限界があるわけで、知恵を上手に使う必要がある。

単なる情報ではなく情報を整理して知恵にまで昇華させ、頭の中の引き出しにしまっておき、必要なときいつでも引き出して生かせるようにしなければならない。

ビジネスマンは「天性＋知恵」で成果３０％アップを狙ってほしい。

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お客様はさも買えと言う態度が嫌いなのです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

トヨタ東京カローラにＹ氏と言う伝説のセールスマンがいたが今も頑張っているだろうか。カローラを１５年で300台以上も売ったが、たくさんの断りを受けたそうだ。彼の経験では「お客様は買ってくださいと言う言葉や態度が嫌いで自分の意思で買いたい」と言う。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２５＞～

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【本文】

■お客様はさも買えと言う態度が嫌いなのです！■

「お客様、このチャンスを逃すのはもったいないですよ」などと印鑑を押すように迫る。

ところが、かえってお客様は不信感が募る。

お客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。

昔の押し売りの現代版のような営業マンは警戒されて嫌われることにもなりかねない。

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トップセールスともなるとこれまでに受けた断りの回数は半端ではない。

だが断られるのは覚悟の上だし、むしろトップセールスの勲章と割り切ることだ。

お勧めする商品のよさを信じて言葉丁寧に説明する。

同時に欠点も包み隠さず説明するほうがいい。

お客様の心が動きかけても焦らずじっと待てば、お客様は自分の意思で購入を決めてくれるものだ。

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管理職は「気づかせ屋」を演じることです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

管理職は「気付かせ屋さん」を上手に演じなければならない。そしてどんな些細なことにでも部下が気付くように仕向けるのだ。気付いた部下は改善に向けて動き出すはずだ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２５＞～

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【本文】

■管理職は「気づかせ屋」を演じることです！■

鳥は夜目が利かない。

暗闇の中ではめくら同然なのだ。

見えているのに何にも見えない人がいる。

例えば部下たち１０名に最新設備の整った新鋭工場を見学させてみた。

帰社後レポートを提出してもらった。

ある者は、「何からかにまで新鮮で大いに参考になったので今後改善活動に採り入れることを考えたい」と言う。

またある者は、「特に見るべきものはなく、あまり参考にならなかった」と言う。

前者は何でも見てやろうと言う姿勢がにじみ出ていて、将来改善活動に採り入れてくれることが期待できるが、後者は夜目の利かない鳥と同じで見えているのに何も見えない。

管理職は、部下に対して「気付かせ屋さん」になってほしい。

そうすれば部下たちはみんな「目利き」になり、改善活動に向けて動き出すはずだ。

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真の競争相手は目まぐるしく変化していくお客様！

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【心に刻んでおきたい言葉】

競合他社の動向をやたらと気にする経営者は多い。でも動向をキャッチしたとしてどうするというのだろうか。むしろ、めまぐるしく変化するお客様の動向をしっかりキャッチしてお客様が求める商品を提供すべきではないでしょうか。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２４＞～

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【本文】

■真の競争相手は目まぐるしく変化していくお客様！■

ご承知のように牛丼業界の競争は熾烈だ。

価格競争を展開してきた。

競合相手が豚丼やうな丼をメニューに加えればこっちも負けじとメニューに加える。

追いつ追われつのカーチェイスを展開してどんな意味があるのだろうかとも思う。

体力勝負で相手が参ったとなるまで戦い続けるのだろうか。

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真に競争すべき相手は、めまぐるしく変化していくお客様ではないだろうか。

家庭用掃除機は成熟商品で価格が下がる一方だったが、ダイソンがサイクロン式の強力小型掃除機でしかもフィルターがないから目詰まり無用で、高額ながらヒット商品になった。

ミクロンの塵までパーフェクトに吸い取る優れもので国内メーカーも次々参入した。

お客様のニーズをしっかりキャッチした結果、他社に真似される商品を生み出せたのだ。

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寿司屋システムを導入して改善を目指してほしい！

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【心に刻んでおきたい言葉】

カウンターで寿司を食べる機会があったならば是非寿司屋システムを盗んでほしい。段取り力が抜群だからお客さんに直ぐに握って出すことができる。自社の職場も寿司屋システムを参考に改善してはどうか。

　　　　　　　　　～改善力＜その２４＞～

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【本文】

■寿司屋システムを導入して改善を目指してほしい！■

ランチの時間になると都市部の寿司屋にはビジネスマンがどっと押し寄せる。

ビジネスマンは短い昼休みの時間にランチを食べて早く職場に戻り、ゆっくりしたい。

寿司屋の大将は、昼時はできればお客様を三回転したいと考える。

そのためには段取りが命だ。

解凍した魚をさばく。

ネタをカットして冷蔵ケースに並べる。

時差を設けている会社もあり、１２時前からお客様が来店するから戦争状態に突入だ。

テーブル席に座るお客様もいればカウンターに座る常連客もいる。

しっかりした段取のお陰で次々握ってお客様に出せるからランチタイムを乗り切れる。

工場や事務所でもこの寿司屋システムを導入すれば仕事の生産性が大幅に向上し、ミスも出にくくなる。

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