活発な提案営業で市場を切り開く！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

ビジネスは顧客先からのオーダーによって始まることがある。しかし「果報は寝て待て」式のやり方には限界がある。こちらから企画書にしたためて提案していくやり方が今の時代は正攻法なのである。

　　　　　　　　　～営業力＜その２８＞～

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【本文】

■活発な提案営業で市場を切り開く！■

確かに「果報は寝て待て」式のやり方はコストが掛からなくていい。

だが、先様からオーダーが入ってくる確率はそれほど高くはないだろう。

こちらから積極的に動かなければおいそれとオーダーは頂けない。

積極的に動くと言ってもどう動けばいいのか、それが問題だ。

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センサーなどで強さを発揮しているK社ではあの手、この手を使って顧客企業や潜在顧客企業のお困りごとやニーズを把握する。

課題解決のための提案書を準備してアポを取ってから訪問するのだ。

門前払いに遭遇することもなく、スムーズに商談を進めることができる。

お客様に指摘頂いた箇所を修正して再度提案することで高い確率でオーダーを頂ける。

このようなやり方こそが「真の提案営業」と言えるのではないか。


　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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チームでの目標達成には強力なリーダーが必要！

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【心に刻んでおきたい言葉】

個人よりもチームで課題に挑戦し、大きな成果に貢献することをお勧めしたい。チームでの目標を達成するためにはメンバーの士気を高めなければならず、そのためには有能なリーダーの存在が不可欠だ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２８＞～

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【本文】

■チームでの目標達成には強力なリーダーが必要！■

個人の成果に過度に拘泥しすぎた会社は失敗した。

やはりチーム活動でなければ大きな成果に貢献できないと思う。

だが、活力あるチームでなければチームとして成果に貢献することはできないからメンバー全員のモチベーションを高める必要がある。

十分コミュニケーションを図り、意思の疎通も図らなければならない。

そのためには、強力なリーダーの存在が不可欠だ。

リーダーはメンバーから共感と支持を得られるように人間力を発揮することが重要だ。

ミーティングを開いてみんなに意見を出してもらい、絞り込んで「今回はこれで行くことにしたので協力してほしい」と強く要請するのだ。

アクションプランをみんなで練り、担当を割り付け、進捗をフォローし、遅れる者がいたらヘルプすることも必要になる。

計画と実績を比較検証し、反省点を見出して次に生かせばチーム全体もきっと成長できる。


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営業会議のやり方を劇的に変えてみてほしい！

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【心に刻んでおきたい言葉】

営業会議では営業マンはみんな下を向いて嵐が通り過ぎるのをじっと待つ。「なぜ売れなかったのか」、「なぜ失商したのか」と責められ、叱られるからだ。逆に「なぜ売れたのか」を報告する会議にしたらどれほどモチベーションが高まることか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２７＞～

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【本文】

■営業会議のやり方を劇的に変えてみてほしい！■

「なぜ売れなかったのか」と責任を追究され、怒られる会議に出るのは誰だって気が重い。

できれば体調不良にでもなって、休みたい気分だ。

もし会議でわめき散らす幹部が営業に行けば売れただろうか。

いや、いや決してそんなことはないはずだ。

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営業会議の名称を変えてはどうか。

例えば「営業活動成功事例報告会」にするのも一つの方法だ。

営業マンは得意満面になって「なぜ売れたのか」を喋ってくれるに違いない。

喋らせたらみんなで拍手喝采し、「みんなも彼のやり方を自分の営業スタイルの中に採り入れてみてほしい」と促すのだ。

こうすれば営業マンのモチベーションは一層高まり、きっと相乗効果が出るはずだ。


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常に自分をブラシュアップし、総合商社になる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

現在保有している能力や知識は年月が経てば陳腐化していくものだ。常に自分をブラシュアップしないと変化する環境に適応できなくなる。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２７＞～

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【本文】

■常に自分をブラシュアップし、総合商社になる！■

「芸は身を助ける」と言うことわざがある。

技術やノウハウを身に付けておけば一生食いはぐれがないと言われていた。

しかし、本当にそうだろうか。

時代と共に取り巻く環境が変化してきた。

これからも変化していくことだろう。

特にビジネスマンは、昔身に付けた技術やノウハウで未来永劫生き続けることなどできるわけがない。

常に自分自身をブラシアップしなければならないのだ。

端的に言えば、自分がやれることの面積を広げると言う目標に向けて邁進することだ。

そのためには複数の専門を持つことが有効だ。

自分を「能力における総合商社」にしておけば怖いもの知らずだ。

　
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できる人の行動特性をベンチマークする！

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【心に刻んでおきたい言葉】

販売スタッフも営業マンも一番多く売った人が一番偉いと言うことになる。トップセールスと言われる人の一挙手一投足をじっと観察し、その行動を真似れば今までと違った結果が得られる。行動を変えたからこそ結果がまるで違ったのだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２６＞～

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【本文】

■できる人の行動特性をベンチマークする！■

ビジネスマンは頭がよくて、知識や技術に長けているに越したことはない。

だがいくら頭が良くて、知識や技術に長けていても仕事ができなければ話にならない。

仕事のできる人の行動特性をつぶさに観察してみてほしい。

仕事のできない人に比べてものの考え方、行動の仕方がまるで違うことが分かるはずだ。

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例えば販売の第一線で活躍しているトップセールスの行動特性を観察してみることだ。

第一印象がよく、話し方に親近感が漂い、わざとらしいスマイルではなく心の底から湧き出るような爽やかさが漂っている。

お客様の話す言葉に相槌をうち、時々質問をしてお客様の意向やニーズを確認している。

彼の行動特性をベンチマークすればこれまでとは違ったお客様の反応が得られるだろう。

コこれがンピテンシーの威力なのである。


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トレーニングは仕事への重要な架け橋！

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【心に刻んでおきたい言葉】

海外生産でマレーシアに駐在していたときのことだ。募集すると大勢の人が面接に来てくれた。「あなたはこのように仕事をやれますか」と質問すると「トレーニングさえしてくれればやれます」と答える人が多かった。トレーニングは仕事と言う目標への架け橋なのだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２６＞～

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【本文】

■トレーニングは仕事への重要な架け橋！■

海外生産で、難しい製品の組み立てをマレーシアに移転することになった。

まずは工場を立ち上げることが先決だった。

工場と言うハコモノの準備ができたなら今度は従業員の採用だ。

完成品から取り外したユニットを見せながら、「このような製品の組み立てが主な仕事になるが、あなたはこのような仕事をやれそうですか？」と質問してみた。

すると「トレーニングをしてくれますね。トレーニングをしてもらえばできます」とほとんどの人が答えてくれた。

特にインド系の若い女性は神経が細やかで手先も器用だったのを覚えている。

アスリートたちは大きな大会での優勝を目標に厳しいトレーニングを積んでいる。

会社でも社員に対して仕事に関するトレーニングをしてあげることは重要だ。

ろくにトレーニングの機会も与えずに部下に対して結果論だけで評価する上司は多いが、トレーニングは仕事への重要な架け橋であることを認識すべきだ。


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真のコンシェルジュサービスのルーツはリッツ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

ペアのお客がアメリカの某リッツ・カールトンホテルに宿泊した。男性はホテル前のビーチにいた黒人のボーイにプロポーズの作戦を耳打ちしたが、ビーチでのサービスは午後4時で終了と言われた。男性は海に沈む夕日を見ながらプロポーズするしかないと諦めた。

　　　　　　　　　～営業力＜その２５＞～

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【本文】

■真のコンシェルジュサービスのルーツはリッツ！■

コンシェルジュサービスとはやってくれそうもないようなわがまま極まりないお願い事をしても、満面の笑みで対応してくれることではないかと思う。

とあるリッツ・カールトンのホテルにペアのお客様が宿泊されることになり、男性は今日こそ彼女に勇気を持ってプロポーズしようと作戦を考えていた。

海に沈み行く夕日を見ながら、母が父からプロポーズされたときと同じ銘柄のワインを飲みながら、プロポーズする作戦を黒人のビーチボーイに打ち明けたが、ビーチでのサービスは4時で終了と告げられ、仕方がないから夕日だけ見てプロポーズすることに決めた。

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夕方5時過ぎに彼女を連れてビーチに行ったところ、テーブルにビーチパラソルがセットされて、純白のテーブルクロス、そして豪華な料理が盛られ、例の銘柄のワインが用意され、黒人のビーチボーイが満面の笑みで待っていてくれたのである。

翌日のホテル代にビーチでのサービス料金がチャージされていないので質問すると「当ホテルからのささやかなサービスです」と言われた。

晴れて夫婦になった二人がリッツの熱烈なフアンなったことは言うまでもない。


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指導とは部下を成長させ、成果に貢献してもらうこと！

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【心に刻んでおきたい言葉】

生徒に対する進路指導を見誤っている学校や教育者、教師がいるのには驚く。「あなたは万引きの記録がありますね。学校として志望校への推薦はできません」と廊下での立ち話で進路指導したと言う。生徒の未来を断つことが進路指導ではあるまい。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２５＞～

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【本文】

■指導とは部下を成長させ、成果に貢献してもらうこと！■

一年ほど前に、生徒へのとんでもない進路指導があって新聞・テレビのニュースになった。

広島の府中地区にその中学校はあり、教師に将来の夢を断たれた中学三年生の生徒は自らの命を断った。

万引き暦のある生徒に更生と希望進路を断つように仕向けたのだった。

会社でも問題児的部下に対して同じような光景が日常茶飯事見受けられる。

上司は部下を指導し、一人前に成長させ、成果に貢献してほしいと願うのは極自然だ。

だが、それを何か勘違いしている上司がいる。

セクハラ、マタハラ、月給泥棒などと怒鳴り散らして部下に罵声を浴びせるのだ。

部下はこんな上司の下ではやっていられないと深刻に考えるようになる。

心を病んで会社を休みがちになり、やがて辞めてしまう。

指導とは、部下を少しずつ成長させて、成果に貢献してもらうことと心得るべきだ。


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場違いのお客と決め付けずに誠意ある接客をすべき！

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【心に刻んでおきたい言葉】

少し高級感のある衣料品を扱っているお店に老婆が入ってきたのだが、フロアマネージャーも販売スタッフも一瞬戸惑った様子で、誰も対応しようとしなかった。老人向けの商品は扱っていないため、場違いのお客と判断してしまったようだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２４＞～

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【本文】

■場違いのお客と決め付けずに誠意ある接客をすべき！■

ほぼ開店と同時ぐらいに一人の老婆がお店に入ってきたのだが、老人向けの衣料品は扱っておらず、場違いのお客様が間違えて入ってきたとスタッフたちは思ったようだ。

男性のフロアマネージャーと女性の正社員が一人、そして二人のパート社員がいた。

しばし沈黙が続いたが、一人のパート社員が笑顔で「いらっしゃいいませ」と丁寧に挨拶し、「どんなものをお探しですか」と質問してみたところ、その老婆は意外なことを話してくれた。

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「息子夫婦と同居しているんですがね、とってもよくしてくれるので二人にプレゼントをしようと思い、下見にきたんですよ」と。

パートの社員は息子夫婦の普段着ているものや好みなどを上手に聞き出し、お勧め品を手に取らせて説明してあげた。

一週間後にその老婆は息子夫婦を連れて再び訪れ、「好きなものを選びなさい。でも私のお勧めはこれよ」と言ったところ、二人はそれが気に入って老婆のお勧め品をプレゼントしてもらい、とてもご満悦だった。


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自営業は傍で見ているほど簡単ではない！

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【心に刻んでおきたい言葉】

サラリーマンが性に合わないから独立して自営業をしようと考える人は多いようだ。だが、それは安易な考えではないかと思う。サラリーマンのうちからしっかり計画を立てて臨まなければ成功は難しいと思う。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２４＞～

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【本文】

■自営業は傍で見ているほど簡単ではない！■

サラリーマンが性に合わないと考える人は多い。

一方、「サラリーマンのほうが安定性があるからいい」と考える人も多い。

昔「♪サラリーマンは気楽な稼業ときたもんだ♪」と言う植木等氏の流行歌がはやった。

高度経済成長時代には遅れず、休まず会社に行っていれば決まった給料をもらえた。

だが、今はそのような甘い時代ではなくなった。

それだけに、自営業を決して安易に考えないことだ。

「いつか見ていろ、オレだって」の気持ちをしっかり持って計画を立てることから始めるべきだ。

自営業と言っても千差万別だから自分自身の「強み」と「弱み」をよく分析して「何をやりたいか」を真っ先に決めてほしい。

後は行動計画に落とし込んでやると決めた自営業の実現に向けて歩み始めることだ。


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