損して得を取る手法は正論と思います！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

「損して得を取れ」ということわざは死語になったのだろうか。まず最初にお客に儲けさせる。そうすればブーメランのように利益は返ってくるものなのだ。でも営業の一存だけで損をすれば怒鳴られるに決まっているから慎重を期さなければならない。

　　　　　　　　　～営業力＜その３１＞～

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【本文】

■損して得を取る手法は正論と思います！■

近所にスーパーが複数あるとしよう。

生活費を切り詰めたい奥様は、チラシを見てスーパー回りをする。

そして特売品ばかりを買い漁るのだ。

このような人のことをアメリカでは「チェリーハンター」と呼ぶ。

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営業マンはみんなで「損して得を取る」戦略を提案して実行してはどうかと思う。

短期的な売上や利益を狙うのではなく、長期的な売上や利益を狙うのだ。

お客様にどのようにして得を与えるか、みんなで作戦を練ることだ。

あの会社は良心的で、他よりも安いと言った印象を与えれば、長い取引に発展する。

売上、利益は後から付いてきて、作戦通りブーメランを実現できるのである。


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■「育て屋さん」でいいじゃないですか！■

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【贈る言葉】

能力の高い部下に限って辞表を持ってくる。だから、絶えずできる部下を育てなければ空白ができてしまう。自分が育てた部下がよそで活躍するならそれもよしだ。育てるだけムダだなどと考えないでほしい。「育て屋さん」でいいじゃないですか。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その３１＞～

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【本文】

■「育て屋さん」でいいじゃないですか！■

近鉄やオリックスで監督を努め、好成績を挙げたのが仰木監督だった。

トルネード投法で、日米で大活躍した野茂投手を育てた。

未だに大リーグで頑張っている振り子打法のイチロー選手を育てた。

両者ともフォームがユニークで、他の監督・コーチなら修正されてしまうだろうが、仰木監督はあえていじらず、そのまま成長させた。

二人とも仰木監督を師と仰いでいる。

会社でも管理職の重要な仕事はできる部下を育てることだ。

部下いびりをする管理職は多いが、育てる管理職は少ない。

せっかく育っても飽き足らなくなって辞表を持ってくる。

めげずにできる部下を育て続けなければならない。

「育て屋さん」でいいじゃないですか。


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野良犬営業もありかなと思います！

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【贈る言葉】

日本はロボットでは先進国だ。工業用ロボットから始まり、今日の人型ロボットの時代をも世界をリードしている。安川電機の元社長だった利島康司氏はママコ扱いされていたロボット事業部に赴任したとき「野良犬営業」を命じて活路を切り開いた話は有名だ。

　　　　　　　　　～営業力＜その３０＞～

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【本文】

■野良犬営業もありかなと思います！■

当時安川電機ではロボット事業はママコ扱いされていて、「君たちは稼がないのだからエレベーターに乗らず、階段を歩け」と言われて肩身の狭い思いをしていた。

そこに後に社長になった利島氏が部門長としてやってきて部下に「野良犬営業」を命じた。

例えば、用がなくとも毎日ホンダの工場に通い、「何かないですか」と開発部門や生産技術部門を御用聞きして回った。

「ちょうどよかった。ホンダさん、こんなロボット検討してみてほしい」と。

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野良犬は鼻を利かせて歩き回り、餌にありつくが、正にそんな感じだった。

野良犬営業が功を奏して後に安川電機はロボットのシェアナンバーワンになった。

溶接ロボットを手始めに千手観音型ロボットなどで技術を磨き、介護ロボット、人型ロボットなどへ拡大でいった。

行き詰まった時や成長の過度期には、野良犬営業が効果を発揮する。


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人事異動で多芸を磨くことです！

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【贈る言葉】

人事異動がほとんど行われない会社を時々見かける。「揺り篭から墓場まで」と言うことだ。人と人との化学反応がないから刺激もなく、社員の業務遂行力も停滞したままだ。人事異動をポジティブに捉え、多芸を磨いてほしい。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その３０＞～

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【本文】

■人事異動で多芸を磨くことです！■

昔のことになってしまうが、私が転職した会社は大企業だったが、当時は人事異動が活発ではなかった。

たまに行われる人事異動はネガティブなもので、余された厄介者の人事異動が主だった。

自分も最後までこの職場で過ごせるものと高をくくっていたら異動の辞令が出て驚いた。

新規事業部の業務の推進がうまくいかず、お鉢が回ってきた感じだった。

それを機にポジティブな人事異動が行われるようになった。

私はその後も人事異動があり、海外生産で海外勤務も経験した。

渋々応じた海外勤務だったが、今思えばいい経験をしたと思っている。

一芸に秀でたビジネスマン生活もいいが、多芸に秀でたビジネスマン生活も貴重だ。

コンサルタントの仕事では、いろいろ経験したことが役立っている。

人事異動をチャンスと捉え、多芸を磨いておけば、きっと後で役に立つと思う。


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アウトロー的営業マンもいいかなと！

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【贈る言葉】

アウトロー的な営業マンを時々見かける。他人と違った経験を持っていて、何かの問題に対しても異なる見方、意見を持っている型破りな発想の持ち主だ。このような営業マンはお客様の脳裏に焼きついていて、「あなたに決めたから直ぐ来てくれ」とコールが掛かる。

　　　　　　　　　～営業力＜その２９＞～

【本文】

■アウトロー的営業マンもいいかなと！■

どこの会社でも営業マンは紳士的態度を取るようによく教育訓練されている。

まるで役者のように台本に従って、しかも立て板に水のように流暢に喋る。

だがあまり上手にトークされるとお客様はつい疑いの目で見る。

「本当かな、大丈夫かな」と。

しかも優良営業マンの見本のような人は、話しを聞いていても魅力を感じない。

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その一方でアウトロー的な営業マンがいる。

普通の人とは違った経験を積んでいるように見え、ものの見方・考え方も人とは違っていて、型破りな発想の持ち主だ。

普通の営業マンのように「売らんがな」の態度は取らず、その商品の欠点も包み隠さず説明するのだが、数日経つと「やっぱりあなたに決めた」とコールが掛かってくるのだ。


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思い切って業務推進計画を提出して下さい！

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【贈る言葉】

社長が方針を示しただけでは社員は誰も動こうとしないのが通例だ。「言いだしっぺがやれ」と言われるのが怖いのだろうか。それとも自信がないのだろうか。思い切って「社長が言っていたのはこういうことですね」と業務推進計画を提出してみてはどうか。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２９＞～

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【本文】

■思い切って業務推進計画を提出して下さい！■

言いだしっぺは「そんならお前がやれ」と言われることを覚悟しておくことだ。

「やっぱりきたか」と思えばいい。

モチベーションが高ぶってくる。

１００点満点は無理でも合格点がもらえるような業務推進計画書を作成する勇気が湧いてくるに違いない。

しかし、多くの人は「言いだしっぺがやれ」と言われるとびびってしまう。

「見ざる、言わざる、聞かざる」でいこうかとも思ってしまう。

このような態度は決してお勧めできない。

例えば建設機械のコマツでは、社長が方針を出すと課長クラスが主体となって業務推進計画を提出して来るそうだ。

このような社員がいることは、それだけでも強みなのだ。


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売れ筋一点よりも売る商品が多いほうがいい！

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営業マンにとって売る商品がいくつもあるほうが営業しやすい。売れ筋一点だけでは、旬が過ぎたとき苦戦を強いられる。複数の商品を担当し、安定した営業成績を挙げるほうがいいのではないか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２８＞～

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【本文】

■売れ筋一点よりも売る商品が多いほうがいい！■

売れ筋商品がある一方で、死に筋商品もある。

商品にはライフサイクルがあり、どんな商品もいずれは寿命が来ることになっている。

売れ筋商品一点を担当している営業マンは、さして努力しなくとも営業成績を挙げられるから幸せだろう。

だが、その売れ筋商品が死に筋商品になったときは辛酸を嘗めることになる。

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営業マンは売れ筋商品にこだわりすぎるのはいかがかと思う。

複数の商品をまんべんなく担当するようにすべきだ。

一人として同じお客様はおらず、一つとして同じビジネスシーンはない。

機を見て、タイミングよく他の商品をお勧めすることができる。

そのほうが安定した営業成績を維持できるのではないか。


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こんな業務遂行のプロがいます！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

不二家が賞味期限切れの牛乳を使ってケーキを生産したことが発覚し、大問題になったことがあった。ほとんどのスーパーが売り場から不二家製の商品を全て撤去したが、オーケーストアだけはケーキ以外の商品は撤去せず販売を続けた。子供の大好きなミルキーは飛ぶように売れた。この判断をした責任者は業務遂行のプロフェッショナルだと思う。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２８＞～

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【本文】

■こんな業務遂行のプロがいます！■

食品メーカーは時に不祥事を起こすことがある。

自主回収を告知して回収するとしているが、どれだけ回収できたかはほとんど公表されたことがない。

前述の不二家の事例では「不二家はすべて不良」との判断に立ち、どのスーパーも不二家製の商品を売り場から全て撤去した。

不二家以外の他の事例でも小売側は同じような対応を取るのが慣例だ。

だが、オーケーストアだけは、ケーキ以外の不二家の商品は撤去せず、売り場に断り書きを掲示してそのまま販売を継続した。

ケーキで製造ミスしただけで、他の商品には及ばない。

そのことは明白な事実だ。

そう判断して他の商品を継続販売したオーケーストアの責任者は、業務遂行のプロフェッショナルだと思う。


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成熟市場にもまだまだ提案の余地がある！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

よく成熟市場と言うキーワードが使われる。たとえば紙おむつは出生率の低下で市場の拡大は望むべくもない。だが、高齢者用おむつ、老犬用おむつと言うように考えてみればいくらでも市場は拡大できる。その原動力は「気づき」と「提案力」だ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２７＞～

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【本文】

■成熟市場にもまだまだ提案の余地がある！■

子供をたくさん生めと言うけれどアベ総理にはなぜか子供がいない。

作らないのか作れないのか、あるいは外で作っているのかは分からない。

少子化の一番の原因は若者人口の激減で、婚姻が減少していることではないか。

結婚したくとも収入が少なく、家庭を持てる状況にはない。

結婚した夫婦も晩婚が多く、子供はせいぜい一人か二人と言う有様だ。

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紙おむつの市場はとっくに成熟し、市場は縮小するばかりだ。

だが、ユニチャームでは老人用おむつや老犬用おむつと言うように関連商品を次々開発してきた。

成熟市場だとしても提案の余地はまだまだあると言うことだ。

成熟市場と言う固定観念を持たずに、営業マンも積極的に提案して欲しい。


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責任ある仕事を勝ち取ることです！

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【贈る言葉】

責任ある仕事をやらせてもらえないとぼやくビジネスマンがいる。責任ある仕事を勝ち取っていないと考えたほうがいいのではないか。どんな仕事でもきっちりやり遂げて実績を積むことで上司に対する説得力が増すと思う。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２７＞～

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【本文】

■責任ある仕事を勝ち取ることです！■

仕事には重要な仕事もあれば、さして重要でない仕事もある。

だが、さして重要でない仕事だからと言って粗末に扱っていいと言うことにはならない。

仕事は、重み付けは違っても必ずやり遂げなければならないものだ。

だが、人間の心理としてどうしても重みで差別扱いする傾向がある。

さして重要でもない仕事であっても手を抜かずにキッチリやり遂げる人がいる。

上司はそこをしっかり見ていることを忘れないでほしい。

重要な仕事を誰に任せるか、上司は慎重に判断するだろう。

そのときの上司の判断材料は実績と信頼感だ。

もし重要かつ責任の重い仕事をやらせてもらえないとしたら、自分が勝ち取っていないことになる。

どんな仕事でもコツコツ実績を積んで、勝ち取れるように努力してほしい。


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