営業技術担当を養成することです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

肝心なときに営業技術担当を連れてくる営業マンがいる。技術的な質問に対して立て板に水のように答えてくれる。お客様は信用できると判断するから商談がスムーズに進む。

　　　　　　　　　～営業力＜その５＞～

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【本文】

■営業技術担当を養成することです！■

営業マンはどちらかと言うと口先三寸と思われがちだ。

どんな場合でも営業トークでお客様を納得させるのは難しい。

技術的難易度の高い商品であればなおさらだ。

私事で恐縮だが、長年ホンダのフィットを愛用している。

最初に担当してくれたのが整備仕上がりの営業マンで、美辞麗句はないが、さすがに車の中身は詳しいからどんな質問にも的確に答えてくれたから好感が持てた。

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技術的難易度の高い商品を扱う営業マンはどんな質問にも的確に答えられるわけではない。

技術の中身や性能の話になるシーンが予測される場合に、営業技術担当を連れてきてくれる営業マンがいる。

どんな質問にも的確に答えてくれるから安心できる。

営業技術担当を養成している会社は、それだけで営業面で差別化を図ることができる。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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マニュアル漬は自己成長を阻みます！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

特にメーカーでは新入社員が入ってきたらISO9000に基づいて教育訓練をする。仕事の一部始終がマニュアル、規定、手順書で決められているから遵守するように厳しく叩き込むわけだ。新入社員はこの会社では自己成長は無理だと考え、早期に辞めることを考える。

　　　　　　　　　～自己成長＜その５＞～

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【本文】

■マニュアル漬は自己成長を阻みます！■

サラリーマン現役時代に自分の会社がISO9000の認証を取得した。

認証取得は日本国内では８社目だったと記憶している。

それから雨後のタケノコのごとく認証を取得する企業が増えた。

ところが認証を取得したと言うのに不良(不適合)が減ったと言う会社はめったにない。

仕事の全てがマニュアル、規定、手順書で縛られ、詳細の記録を残すことが義務付けられているのだ。

仕事をしているのか書類作りをしているのか疑問に思うことさえもある。

新入社員が、この会社で自己成長できる余地はないと考えるのも無理はない。

自己成長できそうもない会社に長居は無用と考えてしまうようだ。

企画立案から実行、そして結果の把握までフルコースの仕事をしたいと考えている人にとって、マニュアル漬は自己成長の弊害と受け取られるのである。


　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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