価格差を設けたP&G流ラインアップ戦略！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。



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【教訓】

P&Gは中国に進出するとき、所得に格差のあることに着目し、価格差をつけた複数の商品をラインアップして大成功した。P&Gは30カ国以上に進出しているが、この考えは「商品ラインアップ&価格戦略」として守っている。

　　　　　　　　　～戦略立案実行＜その１４＞～

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【本文】

■価格差を設けたP&G流ラインアップ戦略！■

日本では「1億総中流時代」と言う古きよき時代があった。

とにかく国民は寝る間も惜しんで一生懸命働いた。

猛烈社員や企業戦士なるキーワードが飛び交い、欧米からは「日本人は働きすぎ」と非難を浴びたが、うつになって自殺した話はあまり取りざたされなかった。

夫婦共働きが定着し、所得も伸びたため、みんな中流意識を味わうことができた。

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しかし、今は世の中が一変し、所得格差は広がるばかりだ。

非正規労働が増えすぎて、年収200万前後の所得しか得られないから、結婚もできず、マイホームも持てず、侘しいお一人様が増え続けている。

こんな時代にはP&Gの商品ラインアップと価格差が重要なマーケティング戦略になる。

たとえば同じ商品でも容量を小さくして価格を安くすることで所得の低い人も買うことができるのだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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質問力を磨けばありがたい情報が得られる！

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【はじめに】

営業マンのスキルで大切なのは、上手にトークし、何とか説得して買わせることだと思っている人が多いようだ。でもよく考えてみてほしい。営業で大切なのは「質問力」だ。上手に質問すればありがたい情報をキャッチできる。後はその情報を生かすことだ。

　　　　　　　　　～仕事力＜その１４＞～

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【本文】

■質問力を磨けばありがたい情報が得られる！■

口のうまい営業マンがいる。

買ってしまってから後悔しても後の祭りだ。

売った営業マンは「してやったり」と思うだろう。

だが、後悔させたお客様から次のご購入は期待できない。

トップセールスと言われる営業マンは、「売らんがな」の態度はとらない。

時候の挨拶から始めて、お客様にとって関心のありそうな話題に時間を使う。

気分がほぐれたのを見計らって、取り扱っている商品に関連した質問をする。

「今、どんな商品をお使いですか?　何か不便に思っていることはございませんか?」など。

お客様は警戒することもなく答えてくれるから、ありがたい情報をキャッチできる。

得られた情報を生かしてトークの内容を組み立て、商品をお勧めすればきっとお買い求め頂き、リピーターにもなってもらえる。

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