多角化に舵を切るかどうかの判断が難しい！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

大森にユニークな経営で繁盛していたダイシン百貨店があった。増築したり屋上にテーマパークを作った頃から経営がおかしくなり遂に閉鎖に追い込まれた。多角化が時に仇となった例は多い。

　　　　　　　　　～経営管理力＜その１９＞～

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【本文】

■多角化に舵を切るかどうかの判断が難しい！■

ダイシン百貨店は周囲500メートル圏内のお客様を確実に取り込んでいた。

販売スタッフとお客様はみな顔なじみで、会話が弾むから高齢者は散歩がてら、毎日のように訪れていた。

金魚のように店内を回遊し、買った品物はわずかの料金で即日宅配してくれる。

特に高齢者にとっては憩いの場所であり、サロンでもあった。

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経営者は業績がいいことに溺れて大増築を図った。

そして屋上にはテーマパーク風公園を設けた。

近隣のお客様にもっと喜びと感動を与えれば、更に売上･利益が伸びると考えたようだ。

ところが、市場のパイは限界だったようだ。

多角化は会社成長の一つのツールではあるが、慎重さが足りなかったようだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝




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数字については部門長が責任を持つのです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

「数字についてはオレが責任を持つ」と力強く言うような管理職はいそうでいないものだ。ところが苦境にあえいでいるとき、新しい部門長が「数字についてはオレが責任を持つから各人提案営業で頑張ってくれ」とだけ言った。

　　　　　　　　　～コスト意識＜その１９＞～

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【本文】

■数字については部門長が責任を持つのです！■

営業部門の空気はいつも張り詰めている。

朝礼では昨日までの営業成績が発表され、このままでは目標達成は難しいと報告された。

一人ひとりにノルマを与えているのに絶望的だ。

責任者である部門長は苦虫を噛み殺したような表情で切々と数字を持ち出し叱咤激励する。

やがて、成績の上がらない部門長は更迭されて新しい部門長が着任した。

「数字はオレが責任を持つ。みんなは数字のことは気にしないで、各人が自分で考えて提案営業をし、商品のよさを上手にお客様に伝えてほしい」と言った。

お客様が得すること、喜んでもらえることを提案材料にし、営業活動を展開した。

みんなは「提案営業と言われても」と最初は戸惑っていたが、半年が過ぎた頃から成功事例が出始めた。

部門長は営業会議で成功事例をみんなの前で発表させたところ、得意満面でプレゼンしてくれたことがきっかけで次々大きな受注に結びついた。


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