大量生産、大量販売では生き残れません！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

大量生産、大量販売の時代はとっくに終わったのにその夢から覚めない大企業は軒並み坂道を転げ落ちるように凋落した。営業力強化のためには多品種、小ロット、高品質、短納期は必須条件なのだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２６＞～

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【本文】

■大量生産、大量販売では生き残れません！■

お客様のことを「顧客」と言う。

しかし、マーケティングの世界では「個客」と表現する人が多い。

「十人十色」とは昔から言われてきたことだが、ビジネスではクラスター分析と称して、お客様を定義したグループに分けて集団として捉えてきた。

今、ユニクロが業績がパッとしない様子で売上計画を下方修正しているらしい。

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人はそれぞれ考えも違えば価値観も違う。

何よりも個性を重視する時代だから売る側から見ればまさしく「個客」なのである。

例えば多店舗展開している婦人服販売のＳでは商品は各店舗に一着しか置かないから「売り切れごめん」だ。

全ての商品を対象に多品種、小ロット、高品質、短納期で営業力を強化すべきである。


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飯が食えるようになる教育を学校がやるべき！

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【贈る言葉】

学校教育の中では「飯が食えるようになる教育」はほとんど行われていない。完全に知識偏重だ。飯が食えるとは何かのプロフェッショナルになることだと思う。飯が食えるようになる教育を就職した企業が行っているのは悲しい。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２６＞～

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【本文】

■飯が食えるようになる教育を学校がやるべき！■

高校でも大学でもカリキュラムを組んで授業を行っている。

だが、ほとんどの学校教育は知識偏重だ。

コミュニケーション能力が身に付かないから人間関係の軋轢に耐え切れなくなる。

プレゼン能力が身に付かないから自分のアイディアを上手に分かりやすく伝えられない。

課題を与えて報告書を書かせても内容が支離滅裂だ。

お客様のところに伺ってもろくに挨拶もできない。

来社頂いたお客様に対して心地よい接客もできない。

これらは入社後に企業が教育訓練している有様だ。

ビジネスでは何と言っても「人間力」を発揮しなければ成果を出すことはできない。

高校・大学は、飯の食えるプロフェッショナルに自己成長してもらう場であってほしい。


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圧倒的に差別化された商品力！

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【贈る言葉】

数は少ないが「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。自信を持って営業活動できるためには圧倒的な差別化戦略が必要ただ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２５＞～

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【本文】

■圧倒的に差別化された商品力！■

物を調達する購買部門では２社購買や３社購買を採用している例が多い。

競争を煽ってできるだけ安く購入しようと言う魂胆だ。

コストにばかりに気を取られて発注先を変え、その結果粗悪品をつかまされ、かえって大きな損失を出すことはよくある話だ。

安くて品質がよければ万々歳だが、そうは問屋が卸さないのである。

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数は少ないが「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

例えば東海バネ工業はかなり難易度の高い特殊な大物バネを生産している。

スカイツリーの制振用ばねにも採用されているそうだ。

圧倒的に差別化された商品だけに、見積書通りの金額で販売できるから安定した経営が可能なのである。


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一生の仕事を見出したらそれだけで幸福です！

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【贈る言葉】

一生の仕事を見出した人はそれだけで幸福なのです。そこに辿り着くまでかなり努力して自己成長してきたはずです。これからも努力を怠らず自己成長を続けるべきです。そして彼の場合、他の幸福を探す必要はないのです。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２５＞～

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【本文】

■一生の仕事を見出したらそれだけで幸福です！■

昔は転職を繰り返す人は評判が悪かった。

飽きっぽい人、尻軽な人と揶揄された。

だが、今は転職を繰り返す人はむしろ能力が高い人と評価される時代だ。

だが、いつまでも転職ばかり繰り返しているといつの間にかニートになり、やがて引きこもりになる恐れがあるから気を付けなければならない。

紆余曲折はあっても一生の仕事を見出した人はそれだけで幸福なのである。

一生の仕事を見出すまでかなり努力を重ね、自己成長を遂げてきてはずだ。

このような人は他に幸福を探す必要はない。

ただ、これからも地道に努力を続け、自己成長を続けていく必要がある。

やがて彼はその道の達人になれるだろう。

大器晩成でいいのだ。


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相槌を打ちながら真剣に聞く営業マン！

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商品を売ろう、売ろうとする営業マンの営業成績はなぜかあまりよくない。お客様の話に相槌を打ちながら真剣に聞く営業マンはなぜか営業成績がいい。前者はお客様に警戒され、後者は信頼されるからだと思う。

　　　　　　　　　～営業力＜その２４＞～

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【本文】

■相槌を打ちながら真剣に聞く営業マン！■

商品を売らなければ営業マンは仕事をしたことにはならない。

そのためか、大概の会社では営業マンに厳しい販売ノルマを課してゲキを飛ばしている。

やっと商談のテーブルに着くことができた営業マンは、一生懸命商品のよさを説明し、成約を迫るが、なぜかお客様は渋る。

焦らされる営業マンに、「何かあるのではないか」と不信感を抱いてしまったようだ。

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一方、お客様の話に時々相槌を打ちながら真剣に耳を傾けている営業マンがいる。

そしておもむろに「こういうことでお困りなのですね」と念押しする。

「わが社の商品をご採用頂ければ、きっとその問題は解決できます」とゆっくり、丁寧に説明し、質問にも誠意を持ってお答えする。

今日は成約に至らなくともきっと後日いい返事をもらえる確証を得て引き上げることができるのだ。


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いろいろな出会いが自己成長の源泉になる！

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【贈る言葉】

いろいろな出会いを大切にする人は後で必ず伸びます。例えば米村でんじろう氏は今サイエンスプロデューサーとして活躍されているが、かつては勉強のできない落ちこぼれで大学受験も三度失敗している。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２４＞～

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【本文】

■いろいろな出会いが自己成長の源泉になる！■

すばらしいものを見ても全く感動しない人がいる。

どんな人に出会ってもその人から何かを吸収しようともしない人がいる。

このように冷めた人間はいるものだ。

子供のころ、勉強がよくできて天才とまで言われ、「末は博士か大臣か」と目されていた人間は極平凡な人生で終わる例が多い。

自分を天才と思い込んでその後何の努力もしなかったのだろうか。

一方、落ちこぼれで不登校と言う問題児は多い。

４度目でやっと大学に受かったのが今サイエンスプロデューサーとして活躍している「米村でんじろう氏」だ。

彼は目の前で化学の実験をして見せ、五感に訴えて分かりやすく解説するから超人気だ。

彼の場合、いろいろな出会いが自己成長の源泉になったのだ。


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営業トークはいつも気持ちを載せて丁寧に！

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【贈る言葉】

営業トークにすっかり慣れてしまうと雑になってしまいがちだ。営業マンは一日何度も同じトークをすると思うだろうが聞くお客様は初めてなのだ。楽屋で練習を怠らない落語家がいると聞くがお客様は初めて聞くかもしれないから手を抜くわけには行かないのだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２３＞～

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【本文】

■営業トークはいつも気持ちを載せて丁寧に！■

このお題の落語は、かれこれ1000回以上も喋った。

聞き飽きたと思うお客様もいるかもしれないし、喋り飽きたと思う落語家もいよう。

そう思うとつい雑な落語になってしまうからお客様は笑ってくれないし感動もしない。

もうこの落語家は地に落ちたも同然だ。

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営業マンは同じ商品を紹介するのに毎回同じ営業トークを繰り返す。

セリフもすっかり暗記しているからいつでもすらすらトークできる。

そう思ったとたん、つい営業トークが雑になってしまう。

どんなときも初めて喋るつもりで、自分の気持ちを乗せて丁寧にトークすることを忘れないことだ。

仕事に慣れすぎてしまって時にこそ思わぬ失敗をするものだ。


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ヒューマンスキルが成果に貢献します！

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【贈る言葉】

ビジネスマンにとってテクニカルスキル(専門技術)とヒューマンスキル(人間性)の両方が必要です。ところがヒューマンスキルが欠落している人は多いのです。ヒューマンスキルが欠落している人ははっきり言ってあまり仕事ができません。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２３＞～

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【本文】

■ヒューマンスキルが成果に貢献します！■

前東京都知事は東大法学部でも常にトップクラスだったそうだ。

頭はかなりいいらしい。

テレビ局やマスコミが褒めちぎり、ヨイショするものだから本人はすっかり英雄気取りで、将来の首相候補とまで言われていい気になった。

結婚・離婚を繰り返し、実の姉とも訴訟まで起こして骨肉の争いを演じた。

カネに汚く、いかなる場合も自腹を切ることはなかったようだ。

このような人間は、必ず最後は墓穴を掘ることになっている。

ヒューマンスキルが決定的に欠落していたのだ。

ビジネスマンは絶対にヒューマンスキルを磨き、「心の知能指数」を高めることだ。

「心の知能指数」の高い人は必ず大きな成果に貢献できる。

上のポストを自ら狙わなくともみんなに押し上げられてしまうだろう。


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営業マンは交渉力を磨くことです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

交渉ごとが得意な人もいれば苦手と言う人もいる。得意と言う人はどちらかと言うとロジックで説明するが、苦手と言う人は人情の機微に訴える。両方を兼ね備えていて、上手に使い分けできたら言うことはない。

　　　　　　　　　～営業力＜その２２＞～

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【本文】

■営業マンは交渉力を磨くことです！■

営業向きと思われがちな人は口が達者でロジックを組み立ててドンドン押すタイプだ。

だが、口が達者な人は何か怪しいと警戒されがちだ。

ロジックで押してこられるとお客様は負けるものかと構えてしまい、結局成約には至らないケースも多い。

お客様が論理思考の高い人なら素直に聞いてもらえるが、そうでない人には敬遠される。

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一方、人情の機微に訴えるような営業トークを展開することが得意な営業マンがいる。

お客様も人間、こっちも人間だから人情の機微は共感を得やすい面もある。

つまり、一つの営業ツールになりえるのだ。

だが、この営業マンに泣き落とされてなるものかと警戒するお客様もいる。

ロジックと人情の機微を織り混ぜながらお客様を上手に自分の手のひらに載せることだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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ダブルワークできるように自己成長すること！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

終身雇用は崩壊してしまった。しかも非正規雇用で働く人が約半数を占めるまでになった。企業はいつでも従業員を切れるからありがたいだろうが、従業員はたまったものではない。ダブルワークを認めるべき時代がきている。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２２＞～

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【本文】

■ダブルワークできるように自己成長すること！■

正社員として働ける人間は絶滅危惧種になってくような気がしてならない。

比率が逆転して非正規従業員が大勢を占めるようになっていくだろう。

給料が安いから高額商品は買えない。

結婚もマイホームも夢のまた夢だから少子化が益々進む。

心ある人はダブルワークを考えるだろう。

昼の顔と夜の顔が全く違う人間になる。

ウィークデーと休日の顔が全く違う人間になる。

つまり複数の仕事を掛け持ちするわけだ。

それを可能にするためにはあらゆる面で自己成長しなければならない。

彼女、または奥さんと土日カンパニーを経営できるように頑張るのもいいのではないか。


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