営業マンのモチベーションンアップ法！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

馬がよく走ったらニンジンをやる。つまりご褒美だ。一概に悪いとは言えないが一種の「ノルマ主義」た。それよりもニンジンを先にやるからよく走ってくれと言うやり方はどうだろうか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２１＞～

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【本文】

■営業マンのモチベーションンアップ法！■

営業マンの基本給を低く抑えて歩合給制を採用している会社は今でも多い。

つまり頑張ったらニンジンをやるが頑張らなかったらニンジンはやらないという考え方だ。

体調が悪い馬はよく走ることができないからニンジンにはありつけず、益々体力が弱る。

勝負の世界の厳しさを味あわせ、悔しかったらたくさん売ってみろと言う論理だ。

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一方、固定給を厚くし、あまり売れない月もきちんと給料をもらえる会社がある。

営業活動はうまくいく月もあればうまくいかない月もあるものだ。

生活の基盤が安定しているから落ち込むこともなく、安心して営業活動に打ち込める。

営業マン同士がライバル意識をむき出しにすることもなく、お互いに同士として情報を共有し、共に成績を上げようと頑張るから会社全体のパフォーマンスは高くなる。

経営者はどちらがいいか、冷静に考えてみることだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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私をできる営業マンに教育したのは顧客企業！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

わが社を担当していた取引先企業にクイックレスポンスでとても人当たりのいい営業マンがいた。彼に「あなた、難しい要求を突きつけられてもよくクイックレスポンスで対応するね」と言ったところ「お客様に教育してもらいましたから」とさりげなく言った。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２１＞～

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【本文】

■私をできる営業マンに教育したのは顧客企業！■

営業マンは会社で怒られ、顧客先でも怒られる。

心が休まる居場所がない。

そのためだろうか、担当の営業マンがコロコロ代わる会社は多い。

恐らく辞めてしまったのだろう。

ところがＡ社の営業マンはかなり困難と思われるお願いをしてもいつもクイックレスポンスで対応してくれるから実に評判がいい。

あるときその営業マンとじっくり話す機会があった。

「社に帰ってからそんなの無理だ。お断りしろ」などと何度も怒鳴られたそうだ。

「お客様は無理を承知でお願いされたのです。これを聞いてあげることでわが社に対する信頼は一層高くなります。それでもお断りしますかと言ってやりましたよ」と。

さらに「私の後ろにはお客様がいて、背中を押してくれますから私はお客様に教育してもらって成長したと思っています」とニヤッと笑った。


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■「お客様は恋人」と考えてはどうですか！■

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【贈る言葉】

「お客様は神様です」と言ったのが浪曲出身の歌手「三波春夫」氏だった。だが、営業の世界ではお客様を神様ではなく恋人と考えたほうがいいのではないか。恋人に好かれるために一生懸命相手のことを考える。これ、ビジネスの原点だ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２０＞～

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【本文】

■「お客様は恋人」と考えてはどうですか！■

参議院選挙は与党の圧勝に終わってしまった。

昔から「主権在民二十日間」とよく言われてきた。

有権者は神様とばかりに立候補者は自分の名前を連呼して「拝みます、頼みます」と頭を下げるが当選してしまえばこっちのものだ。

６年間、国会で居眠りして高い報酬をもらい、政務活動費の名目で多額の小遣いまで手にするから議員にとっては正に天国だ。

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企業活動においては、お客様を神様と考えるのではなく、恋人と考えるべきではないか。

一生懸命恋人であるお客様のことを考えて営業しなければ会社は生き残れない。

つまり営業マンは会社を代表してお客様のお役に立てるように誠意を尽くすことが大事だ。

恋人に嫌われた人は失恋するように、お客様に嫌われた会社は凋落していくのだ。


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患者を救えない医師はプロとは言えません！

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【贈る言葉】

最先端の医療技術を提供する病院として名を連ねておきながら手術後短期間で患者が次々死んでしまった病院がある。該当する病院の一つが群馬大付属病院だ。執刀した医師は辞めてしまったそうだが、プロフェッショナルには程遠い医師だったように思う。

　　　　　　　　　～自己成長＜その２０＞～

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【本文】

■患者を救えない医師はプロとは言えません！■

医療技術の進歩は著しい。

腹空鏡手術も最先端医療の一つだ。

開腹手術は患者への負担が大きく、退院できるまでの日数も長く掛かるが、腹空鏡手術だと患者への負担も軽く退院までの日数も大幅に短縮できる。

孔を数箇所あけてメスを挿入し、モニターを見ながら手術をしていくが、熟練を要する。

まずい個所を切ってしまうと大量出血し、止血がうまくいかないと後々余病を併発する。

難易度の高い手術を上手にできる医師はそう多くはない。

群馬大付属病院では同じ医師が執刀して多くの患者を死亡させてしまった。

手術の達人の下で下働きをしながら修行を積み、さらに動物を使って難しい手術の練習をし、達人のお墨付きを頂いてからでなければ執刀医をやるべきではない。

手先が器用な上に、性格面で冷静さや慎重さを兼ね備える必要があるのだ。


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営業成功事例報告会を開催すべきです！

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【贈る言葉】

営業マンには高いモチベーションで営業活動をしてもらう必要がある。そのためには営業マンに成功事例をみんなの前で報告させ、成功の秘訣をみんなで共有するのが一番だ。「なぜ失商したのか」と責めたのではモチベーションが上がるわけもない。

　　　　　　　　　～営業力＜その１９＞～

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【本文】

■営業成功事例報告会を開催すべきです！■

多くの会社では「製販会議」を定期的に開催しているだろう。

たくさん売れれば「わが営業部門が頑張ったからだ」と主張し、あまり売れなければ「商品そのものが他社製に比べて見劣りするからだ」と設計・製造部門を非難する。

設計・製造部門は「営業マンの商品知識などのスキルが低いから売れない」と反論する。

つまり、売れない原因のなすりあいに終始してしまうのだ。

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なぜ売れたのかの「成功事例報告会」と名称を変えてはどうか。

営業マンは大いに自慢話をしてもいい。

わが社の商品力が他社製よりもこんな点が優れていると報告して設計・製造部門を持ち上げるのもいい。

成功の秘訣をみんなで共有すればモチベーションも上がるからもっと売れることが期待できるのではないか。


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初志貫徹で自己成長できます！

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【贈る言葉】

「石の上にも三年」と言う。一つの物事を三年間続けていれば、好きになる確率は高くなる。好きになれば「好きこそものの上手なれ」で必ずや自己成長できる。達人級の人はみんな「石の上にも三年」を経て今日を築いている。

　　　　　　　　　～自己成長＜その１９＞～

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【本文】

■初志貫徹で自己成長できます！■

若いときにいろいろ失敗を経験してみることも大事なことではないかと思う。

失敗を経験しない人よりも失敗を経験している人のほうが豊な人生を送ることができる。

人間、一世一代の決断をすべきときがある。

例えば、必ず歌手になると決断した男性がいた。

その男性は今や演歌界の大御所として君臨している。

彼は何度芸名を変えてデビューし直してもヒット曲に恵まれなかったが、テレビの全日本歌謡選手権で１０週勝ち抜いたときレギュラー審査員をしていた山口洋子氏に出会った。

彼女は講評で「あなた、歌はうまいのになぜ売れないのかしら」と不思議そうに言った。

彼女に「よこはまたそがれ」をプレゼントしてもらい、「五木ひろし」と芸名をかえ、４度目のデビューを果たしたのだった。

ただ単に単語を並べただけのような歌詞だったが爆発的ヒットとなり、初志貫徹で大きく自己成長できた。


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お客様の喜ぶ顔を見ることを目指すべき！

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【贈る言葉】

何かを目指して生きている人は輝いている。営業マンはお客様の喜ぶ顔を見ることを目指してはどうか。お客様に感動を与える営業ができれば営業冥利に尽きるだろう。

　　　　　　　　　～営業力＜その１８＞～

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【本文】

■お客様の喜ぶ顔を見ることを目指すべき！■

厳しいノルマを与え、日々叱咤激励して送り出せば営業マンのモチベーションが高まり、業績が上がると本気で考えている会社は多い。

例えば、化粧品会社では百貨店や大手スーパーのコスメコーナーに出店している。

接客しているのは第一線の有能な美容部員たちだ。

熱っぽく商品をお勧めしたのにお客様は「またにするわ」と言って立ち去っていく。

美容部員にしてみれば逃がした獲物は大きく見えるに違いない。

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いっそのことノルマを廃止してはどうか。

お客様にきれいになって頂き、喜んで頂くことだけを考えて丁寧に商品を説明するのだ。

買わずに立ち去るお客様がいても「余韻」の残るような挨拶をすることを忘れないことだ。

そのお客様はその「余韻」を思い出して、近いうちに再訪問してくれて、今度はきっとお買い上げ頂ける。


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ねくらから脱出することです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

ねくら。そう、ねくらの性格を持った人は結構多い。そのような人は他人の意見に共感を示すことはない。表情はいつも暗い。微笑む姿を見せたこともない。もし、ねくらの性格から脱することができたら大変な自己成長を手に入れることになるだろう。

　　　　　　　　　～自己成長＜その１８＞～

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【本文】

■ねくらから脱出することです！■

性格を大雑把に分けてみると「ねあかな人」と「ねくらの人」に分けることができる。

もちろん、中間の人もいるかもしれないが、むりやりどちらかに分けてみた。

ねあかな人はとにかく明るい性格だ。

だから誰からも好感を持たれるから敵はできにくい。

ねくらの人はとにかく暗い性格だ。

誰からも嫌われるから近づこうとしても避けられてしまう。

大いに損をする性格で、いいことは一つもない。

まず、まじめな話と冗談の区別が付くようになることだ。

まじめな話に対してはまじめに受け答えするようにし、冗談に対しては漫才や落語をヒントにユーモアたっぷりに受け答えできるようにすることだ。

ねくらから脱出できれば、あなたは飛躍的な自己成長を手に入れることができる。


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商品名が営業力を発揮します！

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【贈る言葉】

商品のネーミングそのものが絶大な営業力を発揮します。小林製薬では商品名を聞いただけで何に利くどんな薬かイメージが湧きますね。商品名を工夫することで売れ行きがまるで違ってきますから。

　　　　　　　　　～営業力＜その１７＞～

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【本文】

■商品名が営業力を発揮します！■

小林製薬の商品名はユニークだ。

「熱さまシート」、「ポット洗浄中」、「ブルーレットおくだけ」、「トイレその後に」などが直ぐ思い浮かぶ。

小林製薬では特に商品のネーミングには気を使っている。

ネーミングが営業力を発揮してくれて、売れ行きを左右するからだ。

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福岡県に「(株)筑水キャニコム」と言う農機具メーカーがある。

地方の中小企業ではあるが、れっきとしたグローバル企業で社員の多くは外国人だ。

草刈機「まさお」、電動駆動の山林運搬車は「駆動静香」、芝刈り機は「芝耕作」と言う具合で、ユニークなネーミングが特徴だ。

このように商品名そのものが営業力を発揮してくれるから重要視しなければならない。


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管理職のミッションは部下の育成です！

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【贈る言葉】

部下がそれぞれに自己成長してくれると管理職は本当に楽でいい。マネジメントに専念できるし、部下は自主的に動いてくれる。しかし、中には部下の成長を抑制するかのような行動に出る管理職もいる。自分の立場を脅かされるとでも思うのでしょうか。

　　　　　　　　　～自己成長＜その１７＞～

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【本文】

■管理職のミッションは部下の育成です！■

「青は藍より出でて、藍より青し」と言うことわざがある。

弟子が師匠を追い抜く様を表現したものだろう。

師匠が弟子に追い抜かれれば心中は複雑だろう。

「よく頑張って師匠のオレを追い抜いてくれた」と言う思いと「自分の立場が脅かされる」と言う思いが複雑に交錯するからだろう。

翻って、管理職は部下に追い抜かれることを喜ばしいことと受け取るべきだ。

「自分の後継者を育成した」と胸を張ることができる。

しかも自分はマネジメントに専念できる。

部下が育てばこれまでやりたくともできなかった大きな課題にも挑戦できる。

さらに、社内では人材育成のスペシャリストとして高く評価されるだろう。

仕事の目的や狙いだけを伝えれば部下は意を酌んでやり遂げてくれるからありがたい。


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