トップセールスは聴き上手だ！

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【贈る言葉】

理解をする最初で最後の手段は「聴く」ことなのである。

　　　　　　　　　～鈴木健二～

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【本文】

■トップセールスは聴き上手だ！■

日本語は難しい。

「聞く」は耳を傾けて聞こうとしていないのに聞こえてくる様をいう。

「聴く」は意識して耳を傾け、聴いている状態だ。

英語でもhearとListenで区別されている。

相手を理解しなければ商談もプレゼンテーションも交渉も的外れになってしまう。

だから当然商談はうまくいくわけがない。

聴き上手になることが相手の心を掴む手段の一つである。

しかし、多くの人はこの順番を間違えて一方的に話そうとし、しかも相手が不快感を示しているのにお構い無しだ。

成果の上がらない営業マンのパターンだ。

トップセールスはみんなうなずきながら黙って聴き、後からおもむろに提案している。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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買収しても金で社員の心は買えない！

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【贈る言葉】

私が敵対的買収（Ｍ＆Ａ）に悲観的なのは、買収先の社員の心まで買えないからです。その会社の価値は社員にある。

　　　　　　　　　～カルロス・ゴーン～

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【本文】

■買収しても金で社員の心は買えない！■

昔、佐世保重工が経営難に陥ったとき、時の総理大臣福田赳夫氏は来島ドックグループの社長坪内寿夫氏に再建を託した。

坪内氏は社員へのお土産のパンをトラックに積んで佐世保重工に乗り込んだところ組合員がピケを張り「帰れ」コールの嵐で迎えた話は有名だ。

助けてやろうとお土産まで持って乗り込んだのに何という仕打ちだろうか。

後々、再建に成功するが金で社員の心を買うことができないという教訓である。

記憶に新しいライブドア事件は数々の教訓を与えてくれた。

「金さえあれば何でもできる」、「金で人の心も買える」と嘯き、株主に対して配当はゼロ、高級外車４台保有、３０億の自家用ジェット機、・・・。

私利私欲、拝金主義以外の何ものでもなかった。

これまで買収企業３０社ほどを短期間で再生させた日本電産の永守社長は社員からも乞われなければ無理な買収はしないことを身上にしている立派な経営者だ。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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