営業マンへの歩合給制度はむしろマイナス！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

営業マンの給料に歩合給を導入している会社は多い。ハングリー精神から自分に鞭打ってやる気を出すと考えてのことだ。だが、営業の職場では同僚同士がライバルだからライバルに掛かってきた電話を取ってもそっけなく対応する。正に「営業砂漠」だ。

　　　　　　　　　～状況分析力＜その１０＞～

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【本文】

■営業マンへの歩合給制度はむしろマイナス！■

砂漠は行けども、行けども砂ばかりで、植物もなく、心を癒すオアシスもない。

でもこんな砂漠のような職場はよくある話だ。

歩合給が導入されている営業の職場を想像してみてほしい。

お互いがライバルだからライバルに掛かってきた電話を取っても無愛想な応対をする。

チームワークなど存在もせず、無味乾燥な「営業砂漠」なのだ。

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スーパーマン的営業マンが一人や二人いても職場全体のパフォーマンスは上がらない。

チーム営業のほうが絶対にいい。

チーム同士の競争になり、お互いに切磋琢磨でき、職場全体のパフォーマンスが上がる。

給料は固定給にし、成果配分はボーナスで還元してはどうだろうか。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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行動を自分流に定義付けし、人前で宣言すること！

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これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

三日坊主ということわざがある。実行に入る前に「やると決めたことを最後までやり抜く」と行動特性を定義し、人前で宣言して自分にプレッシャーを掛けることをお勧めする。

　　　　　　　　　～挑戦意欲＜その１０＞～

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【本文】

■行動を自分流に定義付けし、人前で宣言すること！■

筆者は、コンピテンシーを「仕事のできる人の行動特性」と位置付けている。

仕事のできる人の行動特性を冷静に観察してみてほしい。

仕事のできる人は行動の仕方が仕事のできない人に比べて、全ての点で大きく異なることに気付くはずだ。

日々、自分の行動を振り返り、反省して明日以降の行動に生かしていることも分かる。

時々、やり方について軌道修正を加えることも忘れない。

人前で宣言してしまった手前、今さら後戻りはできないと強いプレッシャーを感じている。

その結果、確実に「こと」は進捗していくのだ。

「有言実行」とは正にこのことだ。

彼は「仕事のできる人の行動特性」を確実に身に付けていくから「やり手」社員になれる。

コンピテンシーで強みをさらに磨き、弱みを是正すれば、向かうところ敵なしだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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