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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
営業をスムーズに手助けしてくれるアイテムの一つとして「接待」がある。
お客様をあの手、この手で接待する。
水心あれば魚心と言うわけで成約頂けると考えてのことだ。
しかし、競合他社もお客様を接待しているから接待しても必ず勝てるとは限らない。
～営業力＜その１６＞～
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【本文】
■接待営業VS無接待営業！■
バブル期には日本の「B to B取引」はまるで接待天国だった。
銀座の高級クラブの前にはタクシーが待機しているが、一般のお客が声を掛けても乗車拒否だった。
長距離の酔客は接待企業のチェケットで乗車する。
短距離のお客を乗せて走り回るよりも水揚げが多いから当然長距離の酔客を狙う。
近年は経費節減で接待もめっきり減り、チケットの利用も激減したままだ。
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ホビー商品の大手であるユザワヤでは昔から仕入先から接待を受けることを禁止している。
仕入先も接待費を吸収しなければならないから販売価格を少し吊り上げることを考える。
接待されたバイヤーだけがいい思いをするだけでユザワヤにとって良いことは何一つない。
仕入先は、ユザワヤは接待を受けない優良顧客企業だから正攻法の営業で臨めるのだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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