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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
「目は口ほどにものを言い」と言うことわざがある。
話術に長けた営業マンは立て板に水のように喋るが決してトップセールスにはなれない。
やり手営業マンは、口数は少ないのに人格で勝負し、最後は成約にこぎつける。
～人財＜その２７＞～
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【本文】
■話術よりも優れた人格で勝負する営業マンが勝つ！■
話術におぼれた口上手の営業マンは多い。
お客様に対していいことしか言わない。
核心を突いた質問をされてもはぐらかして逃げる。
いいことばかりを力説するが、このような営業マンはトップセールスにはなれない。
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お客様の話にじっと耳を傾ける営業マンがいる。
お客様が何に対してどんな不満を持っているのかを聴き取るためだ。
聴いたなら頭の中で整理し、どんな提案をすれば喜ばれるかを纏め上げる。
製品の持つ長所・欠点を全てお話し、製品選択の視点をアドバイスする。
質問にも誠実にお答えし、今日成約に至らなくとも人格が醸し出す良い余韻を残してお別れすると後日コールが掛かってきて、再プレゼンを経て成約を頂けるのである。
＝コンピテンシー宣教師＝
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