顧客を「個客」と捉えて営業すべきです！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

大量生産、大量販売の時代はとっくに終わったのに、その夢から覚めない企業は軒並み坂道を転げ落ちるように凋落していった。

営業力強化のためには多品種、小ロット、高品質、短納期は必須条件なっている。

 

～営業力＜その２６＞～

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【本文】

 

■顧客を「個客」と捉えて営業すべきです！■

 

お客様のことを広く「顧客」と言う。

 

しかし、マーケティングの世界では「個客」と表現する人が多い。

 

「十人十色」とは昔から言われてきたことだが、ビジネスではクラスター分析と称して、お客様をいくつかにグループに分けて集団として捉えてきた。

 

地域別、年齢別、性別、職業別、収入別などに分けたりしていたが、そのような分け方では捉えきれない時代になっているように思う。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

人はそれぞれ考えも違えば価値観も違う。

 

何よりも個性を重視する時代だから売る側から見ればまさしく「個客」なのだ。

 

例えば、多店舗展開している婦人服販売の「Ｓ社」では商品は各店舗に一着しか置かないから「売り切れごめん」だと言う。

 

全ての商品を対象に多品種、小ロット、高品質、短納期で営業力を強化すべき時代なのだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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学校は飯が食えるようになる教育をやるべきです！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

学校教育の中では「飯が食えるようになるための教育」はほとんど行われていない。

完全に知識偏重だ。

飯が食えるとは何かのプロフェッショナルになることだと思う。

飯が食えるようになるための教育を、悲しいかな、就職した企業が行っている。

 

～自己成長＜その２６＞～

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【本文】

 

■学校は飯が食えるようになる教育をやるべきです！■

 

高校でも大学でもカリキュラムを組んで授業を行っている。

 

だが、ほとんどの学校教育は知識偏重だ。

 

コミュニケーション能力が身に付かないから人間関係の軋轢に耐え切れなくなる。

 

プレゼン能力が身に付かないから自分のアイディアや意見を上手に分かりやすく伝えることができない。

 

課題を与えて報告書を書かせても内容が支離滅裂だ。

 

お客様のところに伺ってもろくに挨拶もできない。

 

来社頂いたお客様に対して心地よい接客もできない。

 

これらは、入社後に企業側が社員教育の一環として実践している有様だ。

 

ビジネスでは何と言っても「人間力」を発揮しなければ成果を出すことはできない。

 

高校・大学は、飯の食えるプロフェッショナルに自己成長してもらう場であってほしい。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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高付加価値商品の開発で圧倒的差別化を実現した会社！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、他所からお求め頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

自信満々の営業活動をするためには圧倒的な差別化商品が必要になる。

 

～営業力＜その２５＞～

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【本文】

 

■高付加価値商品の開発で圧倒的差別化を実現した会社！■

 

物を調達する購買部門では２社購買や３社購買を採用している例が多い。

 

競争を煽って、できるだけ安く購入しようと言う魂胆だ。

 

コストにばかりに気を取られて発注先を変えた結果、粗悪品を掴まされてかえって大きな損失を出す例はよくある話だ。

 

安くて品質がよければ万々歳だが、そうは問屋が卸さないのである。

 

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数は少ないが「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、他所から調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

 

例えば東海バネ工業は、小物バネから難易度の高い特殊な大型バネの生産に成功した。

 

大型の橋梁にはもちろんのことスカイツリーの制振用ばねにも採用されているそうだ。

 

圧倒的に差別化された商品だけに、見積書通りの金額で販売できるから高利益体質が維持できるのである。

 

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一生の仕事を見出したらそれだけで幸福です！

　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「一生の仕事」を見出した人はそれだけで幸せだ。

そこに辿り着くまでかなり努力して自己成長してきたに違いない。

これからも努力を怠らず自己成長を続けるべきだ。

そして彼の場合、他の仕事を探す必要はない。

 

～自己成長＜その２５＞～

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【本文】

 

■一生の仕事を見出したらそれだけで幸福です！■

 

昔は転職を繰り返す人は評判が悪かった。

 

飽きっぽい人、尻軽な人と揶揄されたものだ。

 

だが、今は転職を繰り返す人はむしろ能力が高い人と評価される時代だ。

 

だが、いつまでも転職ばかり繰り返しているといつの間にかニートになり、やがて引きこもりになる恐れがあるから気を付けなければならない。

 

紆余曲折はあっても一生の仕事を見出した人はそれだけで幸福である。

 

一生の仕事を見出すまでかなり努力を重ね、自己成長を遂げてきてはずだ。

 

このような人は他の仕事を探す必要はない。

 

ただ、これからも地道に努力を続け、自己成長を続けていく必要がある。

 

やがて彼はその道の達人になれるだろう。

 

「大器晩成」でいいのだ。

 

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お客様の話に相槌を打ちながら真剣に聞く営業マン！

　　　　　　


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【はじめに】

 

商品を売ろう、売ろうとする営業マンの営業成績はなぜかあまりよくない。

お客様の話に相槌を打ちながら真剣に聞く営業マンはなぜか営業成績がいい。

前者はお客様に警戒され、後者は信頼されるからだと思う。

 

～営業力＜その２４＞～

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【本文】

 

■お客様の話に相槌を打ちながら真剣に聞く営業マン！■

 

商品を売らなければ営業マンは仕事をしたことにはならない。

 

そのためか、大概の会社では営業マンに厳しい販売ノルマを課してゲキを飛ばしている。

 

やっと商談のテーブルに着くことができた営業マンは、一生懸命商品のよさを説明し、成約を迫るが、なぜかお客様は渋る。

 

せかす営業マンに、「何か魂胆があるのではないか」と不信感を抱いてしまったようだ。

 

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一方、お客様の話に時々相槌を打ちながら真剣に耳を傾けている営業マンがいる。

 

そしておもむろに「こういうことでお困りなのですね」と念押しする。

 

「わが社の商品をご採用頂ければ、きっとその問題は解決できます」とゆっくり、丁寧に説明し、質問にも誠意を持ってお答えする。

 

今日、成約に至らなくともきっと後日いい返事をもらえる確証を得て引き上げることができるから、心は晴れやかだ。

 

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「出会い」を「出愛」に変えて我が道を切り開いた人！

　　　　　


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【はじめに】

 

いろいろな出会いを大切にする人は後で必ず伸びる。

例えば、Yでんじろう氏は、今サイエンスプロデューサーとして活躍されているが、かつては勉強のできない落ちこぼれで、大学受験も三度失敗していたそうだ。

 

～自己成長＜その２４＞～

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【本文】

 

■「出会い」を「出愛」に変えて我が道を切り開いた人！■

 

どんなにすばらしいものを見ても全く感動しない人がいるが、不感症なのだろうか。

 

どんな人に出会ってもその人から何かを吸収しようともしない人がいる。

 

このように冷めた人間はどこにでもいるものだ。

 

子供のころ、勉強がよくできて天才とまで言われ、「末は博士か大臣か」と目されていた人間ほどごく平凡な人生で終わる例が多い。

 

自分を天才と思い込んでその後何の努力もしなかったのだろうか。

 

一方、落ちこぼれで不登校と言う問題児は多い。

 

４度目でやっと大学に受かったのが、今サイエンスプロデューサーとして活躍している「Yでんじろう氏」だ。

 

彼は目の前で化学の実験をして見せ、五感に訴えて分かりやすく解説するから超人気だ。

 

彼の場合、いろいろな「出会い」を「出愛」に変えて自己成長し、我が道を切り開いたことは賞賛に値する。

 

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営業トークはいつも新鮮な気持ちで丁寧に行うこと！

　　　　　　


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【はじめに】

 

営業トークにすっかり慣れてしまうと雑になってしまいがちだ。

営業マンは一日何度も同じトークをすると思うだろうが聞くお客様は初めてなのだ。

楽屋で練習を怠らない落語家がいると聞くが、お客様は初めて聞くかもしれないから手を抜くわけには行かないのだ。

 

～営業力＜その２３＞～

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【本文】

 

■営業トークはいつも新鮮な気持ちで丁寧に行うこと！■

 

このお題の落語は、かれこれ1,000回以上も喋った。

 

聞き飽きたと思うお客様もいるかもしれないし、喋り飽きたと思う落語家もいよう。

 

そう思うとつい雑な落語になってしまうからお客様は笑ってくれないし感動もしない。

 

もうこの落語家は地に落ちたも同然だ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

営業マンは同じ商品を紹介するのに毎回同じ営業トークを繰り返すだろう。

 

セリフもすっかり暗記しているからいつでもすらすらトークできる。

 

そう思ったとたん、つい営業トークが雑になってしまう。

 

どんなときも初めて喋るつもりで、自分の気持ちを乗せて丁寧にトークすることを忘れないことだ。

 

仕事に慣れ過ぎてしまった時にこそ、思わぬ失敗をするものだ。

 

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高いヒューマンスキルが大きな成果に貢献します！

　　　　　


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【はじめに】

 

ビジネスマンにはテクニカルスキル(専門技術)とヒューマンスキル(人間性)の両方が必要だ。

ところがヒューマンスキルが欠落している人は多い。

ヒューマンスキルが欠落している人は、はっきり言ってあまり仕事ができない。

 

～自己成長＜その２３＞～

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【本文】

 

■高いヒューマンスキルが大きな成果に貢献します！■

 

前東京都知事の「M氏」は、東大法学部でも成績は常にトップクラスだったそうだ。

 

頭はかなりいいらしい。

 

テレビ局やマスコミが褒めちぎり、ヨイショするものだから、本人はすっかり英雄気取りで、将来の首相候補とまで言われて、その気になっていた。

 

結婚・離婚を繰り返し、実の姉とも訴訟まで起こして骨肉の争いを演じたほどだ。

 

「金」に汚く、いかなる場合も自腹を切ることはなかったようだ。

 

このような人間は、必ず最後は墓穴を掘ることになっている。

 

ヒューマンスキルが決定的に欠落していたのだ。

 

ビジネスマンは、ヒューマンスキルを磨き、「心の知能指数(EQ)」を高めることだ。

 

「心の知能指数」の高い人は、必ず大きな成果に貢献できる。

 

上のポストを自ら狙わなくともみんなに押し上げられてしまうだろう。

 

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二刀流の営業マンは変幻自在の交渉力を発揮する！

　　　　　　


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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

交渉ごとが得意な人もいれば苦手と言う人もいる。

得意と言う人はどちらかと言うとロジックで説明するが、苦手と言う人は人情の機微に訴えようとする。

両方を兼ね備えていて、上手に使い分けできたら言うことはない。

 

～営業力＜その２２＞～

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【本文】

 

■二刀流の営業マンは変幻自在の交渉力を発揮する！■

 

営業向きと思われがちな人は、口が達者でロジックを組み立ててドンドン押すタイプだ。

 

だが、口が達者な人は何か怪しいと警戒される恐れがある。

 

ロジックで押してこられるとお客様は負けるものかと構えてしまい、結局成約には至らないケースも多い。

 

論理思考の高いお客様なら素直に聞いてもらえるが、そうでないお客様には敬遠される。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

一方、人情の機微に訴えるような営業トークを展開することが得意な営業マンがいる。

 

お客様も人間、こっちも人間だから人情の機微は共感を得やすい面もある。

 

つまり、一つの営業ツールになりえるのだ。

 

だが、この営業マンに泣き落とされてなるものかと警戒するお客様もいる。

 

ロジックと人情の機微を織り混ぜながらお客様を上手に自分の手のひらに載せることだ。

 

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ダブルワークに対応すべく複数のスキルを磨いてほしい！

　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

終身雇用は崩壊してしまった。

しかも非正規雇用で働く人が約半数を占めるまでになった。

企業はいつでも従業員を切れるからありがたいだろうが、従業員はたまったものではない。

ダブルワークを認める企業が増えつつあるのは時代の流れだろうか。

 

～自己成長＜その２２＞～

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【本文】

 

■ダブルワークに対応すべく複数のスキルを磨いてほしい！■

 

正社員として働ける人間は「絶滅危惧種」になってくような気がしてならない。

 

比率が逆転して非正規従業員が大半を占めるようになっていくだろう。

 

非正規従業員は、給料が安いから高額商品は買えない。

 

結婚もマイホームも夢のまた夢だから少子化が益々進む。

 

心ある人はダブルワークを考えるだろう。

 

昼の顔と夜の顔が全く違う人間になる。

 

ウィークデーと休日の顔が全く違う人間になる。

 

つまり複数の仕事を掛け持ちするわけだ。

 

それを可能にするためには、さまざまなスキルを身に付け自己成長しなければならない。

 

彼女、または奥さんと夜間カンパニー、あるいは土日カンパニーを経営できるように頑張るのもいいのではないか。

 

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