接待営業VS無接待営業！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

営業をスムーズに手助けしてくれるアイテムの一つとして「接待」がある。

お客様をあの手、この手で接待する。

水心あれば魚心と言うわけで成約頂けると考えてのことだ。

しかし、競合他社もお客様を接待しているから接待しても必ず勝てるとは限らない。

 

～営業力＜その１６＞～

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【本文】

 

■接待営業VS無接待営業！■

 

バブル期には日本の「B to B取引」はまるで接待天国だった。

 

銀座の高級クラブの前にはタクシーが待機しているが、一般のお客が声を掛けても乗車拒否だった。

 

長距離の酔客は接待企業のチェケットで乗車する。

 

短距離のお客を乗せて走り回るよりも水揚げが多いから当然長距離の酔客を狙う。

 

近年は経費節減で接待もめっきり減り、チケットの利用も激減したままだ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

ホビー商品の大手であるユザワヤでは昔から仕入先から接待を受けることを禁止している。

 

仕入先も接待費を吸収しなければならないから販売価格を少し吊り上げることを考える。

 

接待されたバイヤーだけがいい思いをするだけでユザワヤにとって良いことは何一つない。

 

仕入先は、ユザワヤは接待を受けない優良顧客企業だから正攻法の営業で臨めるのだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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成功する人は支援者に支えられている！

　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「人生の最高の幸せは何ですか」と質問されたらどう答えますか。

心の貧しい政治家なら本音は「金と名誉」だろう。

でも一般のビジネスマンなら「本当にやりたい事を見つけて、それに挑戦すること」と答える人も多いのではないか。

 

～自己成長＜その１６＞～

 

【本文】

 

■成功する人は支援者に支えられている！■

 

職場の同僚と連れ立って居酒屋で楽しいひと時を過ごしたときのことだ。

 

その中に上司の部長がいたのだが、彼は勘定のときを迎えたとたん、トイレに行った。

 

仕方がないから幹事が部長の分を建て替えて支払いを済ませた。

 

幹事だけでなく他の同僚も明日会社に行けば、「これ、昨日の分だよ。取っておいて」と言って多めに幹事に手渡すものと思っていた。

 

ところがその部長は幹事に向かって「いやあ、昨夜はすっかりご馳走になっちまって。ありがとね」と言ったのにはびっくりポンだ。

 

このような管理職はどこの会社にも何人かはいるだろう。

 

案の定、しばらくしてこの部長は「部下なし部長」として冷や飯を食うことになった。

 

例えしたいことが見つかったとしてもお金に汚い人は嫌われ者になってしまい、誰からも共感も支持も得ることができず、挑戦しても成功者にはなれないのではないか。

 

身近なところに支援してくれる人が大勢いれば、「こと」は半分成功したようなものだ。

 

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めったに売れない商品も品揃えするのがユザワヤ商法！

　　　　　　


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【はじめに】

 

コンビニではめったに売れない商品は置かない。

お店が狭いこともあり、せいぜい2,500点程度だろう。

だがお客様のためを考えてめったに売れない商品も品揃えし、お客様を喜ばせている店舗もある。

これも一つの営業力だ。

 

～営業力＜その１５＞～

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【本文】

 

■めったに売れない商品も品揃えするのがユザワヤ商法！■

 

売れ筋商品を厳選して陳列しているのがコンビニだと思う。

 

狭い店舗で最大限の効果を挙げるためには致し方ないわけだ。

 

セブンイレブンの一号店ができたときは座敷ホウキやチリ叩きも置いてあったと言うことだが、古きよき時代のお話だ。

 

今は、新商品として陳列してみて売れ行きが悪ければ直ぐに入替えの対象だ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

ところがホビー商品のユザワヤではお客様の立場だけを考えて品揃えしている。

 

めったに売れない商品も置いてあるからお客様はユザワヤになければ諦めがつく。

 

でもお客様はめったに売れない商品を一つだけ買って帰る人はまずいない。

 

関連商品、類似商品も同時にお買い上げ頂く確率が高くなる。

 

めったに売れない商品が集客の役目を果たしてくれるのである。

 

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独立成功のカギは自分の得意分野で起業すること！

　　　　　


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【はじめに】

 

近い将来、会社を辞めて独立したいと考えている人は多い。

その場合の成功のカギは、「自分の強みを最大限生かすこと」だ。

自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めて、そこに時間とエネルギーを集中すると良い。

 

～自己成長＜その１５＞～

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【本文】

 

■独立成功のカギは自分の得意分野で起業すること！■

 

職を転々とさまよい、やっと安住の地に辿り着いた人は結構いる。

 

ピザーラ(株フォーシーズ)の創業者である「A氏」はなんと11回目で成功したそうだ。

 

その間、火災で大やけどを負い、長期離脱も経験している。

 

10回目で諦めていれば成功を手に入れることはできなかったわけだ。

 

築地銀だこの創業者である「S氏」もいくつもの飲食業を立ち上げたがいずれも失敗に終わり、たこ焼きでやっと成功を収めることができたそうだ。

 

前述の二人は最終的に成功したから「よし」としなければならないが、行き当たりばったりで計画性が乏しかったように思えてならない。

 

独立自営を目指すに当り、自分の強みと弱みをよく分析し、自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めることが重要だ。

 

その分野で成功している人に成功の秘訣について教えを請うのも大いに参考になる。

 

事業性を評価し、創業の地を決め、市場調査を行い、満を持して起業してほしい。

 

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営業マンは質問力を磨いて貴重な情報をゲットすること！

　　　　　　


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【はじめに】

 

営業マンはお客様と接する機会が多い。

営業で大切なのは「質問力」だ。

上手に質問すればお客様はリップサービスでいろいろ答えてくれる。

貴重な情報をゲットできるわけだ。

 

～営業力＜その１４＞～

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【本文】

 

■営業マンは質問力を磨いて貴重な情報をゲットすること！■

 

営業活動においては、はっきり言って今日売れようと売れまいと物の数ではない。

 

結論を言えば、近い将来買って頂ければ良いわけだから何も今焦る必要などないのだ。

 

そのようなことを言うと、営業マンにノルマを課している会社に叱られるかもしれない。

 

棒グラフで毎日叱咤激励している会社の幹部は、棒グラフで刺激を与えれば営業マンはムチを入れられた競走馬のように頑張ると思い込んでいる向きがある。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

ノルマもなく、競争もさせない会社のほうが、営業マンが元気溌剌と営業活動している。

 

営業マンは質問力を磨き、お客様に上手に質問して貴重な情報をたくさんゲットしている。

 

集めた貴重な情報をみんなで共有し、営業活動に生かすから引き合いが増え、やがて成約にこぎつける件数が増える。

 

営業マン同士の足の引っ張りあいもなく、お互いに協力し合う風土ができるのだ。

 

市場調査は大切だが、お客様の生の声が最も生きた市場情報なのだ。

 

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転職する前にやるべきことがあります！

　　　　　


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【はじめに】

 

この会社にずっといても自己成長は望めないと思ったらさっさと辞めることだ。

「さっさと」と言ったが、次の仕事に目鼻をつけてから行動開始することだ。

 

～自己成長＜その１４＞～

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【本文】

 

■転職する前にやるべきことがあります！■

 

寝ても覚めても転職しようかどうか、悩んでいる人は多いのではないかと思う。

 

長時間勤務に加えてさらに休日出勤もある。

 

なんだかんだ理由を付けて残業代もカットされる。

 

上司のセクハラ、パワハラで精神的にもかなり参ってしまっている。

 

だからと言って、慌てて会社を辞めてしまうのは得策ではない。

 

今いる会社に在籍したまま、ひそかに転職の準備をすることだ。

 

その場合、自分自身の強み、弱みをしっかり分析してほしい。

 

強みをもっと磨き、できれば弱みは是正できたら良い。

 

何か有意義な資格を取得しておくのも有利になる。

 

つまり、転職する前に自分自身を変えることが大事なのだ。

 

自己成長した自分が新たな気持ちで再就職すれば、きっと仕事が楽しくなるだろう。

 

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営業部門は一時のブームかどうかを読み解くこと！

　　　　　　


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【はじめに】

 

ブームが到来するとこれまであまり売れなかった商品が急に売れ出すことがある。

チャンス到来とばかりに規模を拡大したとたん、ブームは去ってしまう。

兵(つわもの)どもの夢の跡になりかねない。

ブームに踊らされず、堅実経営で乗り切ってはどうか。

 

～営業力＜その１３＞～

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【本文】

 

■営業部門は一時のブームかどうかを読み解くこと！■

 

ナタデココ入りのヨーグルトが爆発的なブームになったことがあった。

 

ナタデココ入手競争が勃発し、フィリピンに出向いて大量栽培を依頼した業者がいた。

 

ところが爆発的ブームは数年で去ってしまい、踊らされたフィリピンの農家は怒った。

 

ダイエットに良いと言うことでナタデココ入りの寒天ブームも起きた。

 

寒天商品のトップメーカーである「I食品工業」は増産体制を採るかどうか迷ったようだ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

工場を新築し、設備を増強し、そして人員を増やす。

 

営業のセンスを持ち、かつ堅実経営をモットーとする「I食品工業」の経営者は、残業・休日出勤程度での増産体制しか採らないことを決断した。

 

案の定、わずか数年でブームは去り、増産体制を見送ったことが正解だった。

 

営業活動では、決して一時のブームに踊らされてはならないと言う教訓だ。

 

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異端児呼ばわりされる人こそやり手の素質十分です！

　　　　　


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【はじめに】

 

異端児扱いされたり、異端児呼ばわりすると誰だって腹が立つだろう。

でも、むしろ誇らしく思うほうがいいのではないか。

異端児は人とは違う考えやアイディアを持っているし、人とは違うやり方をすることが多い。

むしろ貴重な人材、いや人財なのだ。

 

～自己成長＜その１３＞～

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【本文】

 

■異端児呼ばわりされる人こそやり手の素質十分です！■

 

異端児とは正統から外れている人のことを言う。

 

普通ではない人のことを言う。

 

常識とはかなりずれている人を言う。

 

皆さんの会社にも異端児扱いされたり、異端児呼ばわりされている人がいるのではないか。

 

普通とは何か、常識とは何かを冷静に考えてみるのもいいのではないか。

 

異端児は人とは違う考えやアイディアを持っており、人とは違う行動をする少数派の人だ。

 

会社の業績が低迷しているとき、異端児呼ばわりされていた人が社長になり、見事再建させた例は結構多い。

 

例えば、セーレンの「K長も」その一人だ。

 

異端児と言われる人はむしろ貴重な存在だから、自分を誇りに思い、自己成長の足がかりにしてほしいと思う。

 

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過去に展開されたスーパードライ対抗戦略の思い出！

　　　　　　


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【はじめに】

 

ビールメーカーの営業の猛者らは通常プレミアムと言う武器を持って営業活動している。

「冷蔵庫やビールジョッキなどを無償で提供するから当社のビールを扱ってほしい」と営業するのが一般的だ。

だがプレミアム営業から提案営業に切り替える命令が出された。

 

～営業力＜その１２＞～

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【本文】

 

■過去に展開されたスーパードライ対抗戦略の思い出！■

 

アサヒのスーパードライは「お化け商品」と言ってもよいのではないか。

 

例えば、キリンはスーパードライに対抗する商品を次々開発して世に出したが太刀打ちできなかった。

 

打倒スーパードライ戦略から転換し、営業の猛者から冷蔵庫やジョッキなどのプレミアムを取り上げ、時の社長は「提案営業」するよう指令を出した。

 

営業の武器を取り上げられた営業部隊は一時モチベーションが落ちて、益々売上が落ちた。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

「売上金額のことは心配するな。オレが責任を持つ」と言う社長の言葉だけが救いだった。

 

そうこうしているうちに、２年後からちらほら成果が出始めた。

 

「キリン組めば儲かる」と言うように飲食店の店主たちの意識が変わり、売上が増加に転じたのだった。

 

例えば、地方の特産品の提案では「差別化された飲食店になれた」と店主らに喜ばれた。

 

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製造現場での経験は自己成長の源泉になります！

　　　　　


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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

若いとき製造ラインで組立や調整、検査の仕事を2年近くもやらされた。

学卒を採用しておきながらこの会社はいったい何を考えているだろうと思ったが、そのときの現場経験が後にこれほど役に立つとは当時考えもしなかった。

浅はかだった。

 

～自己成長＜その１２＞～

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【本文】

 

■製造現場での経験は自己成長の源泉になります！■

 

製造ラインには大勢の作業員を配置して、流れ作業をやっていた。

 

当時は流れ作業が効率的だと信じられていたから誰も疑わなかった。

 

当時、組み立てラインに自分も含めて何人かの学卒が配置されていた。

 

少しばかり給料の高い学卒者を作業員として使うとは、この会社はいったい何を考えているのだろうかと思っていた。

 

その後、生産技術に回され、次に品質管理にも回された。

 

社外セミナーに何度も参加させられて品質管理・信頼性管理の専門技術を身に付けた。

 

製造現場での経験が後々大いに役に立つとは思いもよらなかった。

 

コンサルタントとして独立後、業種を問わず製造現場の様子がイメージできるからどんな問題を投げかけられても支援できるようになった。

 

あの時、啖呵を切って会社を辞めなかったことで自己成長に繋がったと思っている。

 

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