トップセールスは聴き上手！

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【贈る言葉】

理解をする最初で最後の手段は「聴く」ことなのである。

　　　　　　　　　～鈴木健二～

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【本文】

■トップセールスは聴き上手！■

日本語は難しい。

「聞く」は耳を傾けて聞こうとしていないのに聞こえてくるから聞いている状態だ。

「聴く」は意識して耳を傾け聴こうとしている状態だ。

英語でもhearとListenで区別されている。

相手を理解しなければ商談もプレゼンテーションも交渉もあさっての方向にいってしまう。

だから当然うまくいくわけがない。

聴き上手が相手の心を掴む手段である。

しかし、多くの人はこの順番を間違えて一方的に話そうとし、しかも相手が不快感を示しているのにお構い無しだ。

これではビジネスの成功はおぼつかない。

トップセールスはみんなうなずきながら黙って聴き、後からおもむろに提案している。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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感情の機微に訴える商人道！

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【贈る言葉】

合理性でなく、感情に訴え、需要を掘り起こすのが本来の商人。

　　　　　　　　　～斉藤賢治～

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【本文】

■感情の機微に訴える商人道！■

データベースマーケティングというキーワードが頻繁に使われる。

顧客の過去の購買行動を分析していろいろな販売促進を展開して売上増加に結び付けようというものだ。

しかし、顧客は分析したデータ通り行動してくれないのが世の常だ。

同じ商品、類似の商品ならなおさらだ。

ビジネスでは顧客の心を捉えたほうが勝ちだ。

そのためにはビジネスマナーや接客コンピテンシーを高度に磨くことが大切になる。

第一印象がよく親蜜感を感じてもらえばそれだけでも顧客を惹きつけることができる。

その上、喜びや感動を与えることができれば鬼に金棒だ。

感情の機微に訴えて顧客を取り込むことは誰にでもできるものではない。

それなりの訓練がいるが、商人道は今も昔も変わらないような気がする。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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