「ノー」を使わない交渉術！

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【贈る言葉】

利害が対立するのは当然のこと。浪花節的だと思われるかも知れないが、とにかく誠意を表すことだけを重視した。

　　　　　　　　　～犬伏泰夫～

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【本文】

■「ノー」を使わない交渉術！■

神戸製鋼所の犬伏社長は「交渉の達人」だとつくづく思う。

アメリカのＪＦＥとの合弁交渉は難航したという。

相手の辣腕、トーマス・フィッシャー氏は「長い時間をかけて合弁交渉したが、あなたはノーという言葉を一度も使わずにノーという主張を押し通してしまったよ」と言わしめた。

交渉ごとでは「ノー」と言えばその時点で決裂だ。

だから「ノー」は禁句なのである。

ビジネスマン、中でも営業マンは交渉力がビジネス成功のカギを握る。

交渉ではあせったほう、怒ったほうが負けだ。

「誠意」、「冷静さ」なる２つのコンピテンシーを高度に磨いておくことが大切だ。

利害の対立する中から、トレードオフ（歩み寄れる接点）を見出して合意にこぎつけなければならないからだ。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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【贈る言葉】

成長とは新しいアイディアを試し、うまくいかないアイディアを捨て、うまくいくアイディアを生かすプロセスのことである。

　　　　　　　　　～ドン・エシック～

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【本文】

■ガリバーは非常識で儲ける！■

中古車業界のナンバーワンはガリバーインターナショナルだ。

中古車業界に参入したとき、どこにでもある中古車店のように展示して売っていた。

展示している間に売れなければ売価は下がっていく。

車は生ものと同じで鮮度が大事なのだ。

羽鳥会長は中古車業界に革命を起こそうと考えた。

顧客から買い取った車を展示販売せず、オークションに出品して競り落としてもらう販売モデルを思いついた。

競り落としてくれるのは中古車販売業者だ。

もちろん自社販売もするが顧客に見せるのはパソコンに登録してある画像と詳細なデータであり、これが画像販売というビジネスモデルだ。

非常識を常識に変え、ガリバーは今日も躍進する。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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