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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【贈る言葉】
営業で大切なのは「質問力」だ。上手に質問すればありがたい情報をキャッチできる。そのためにはかなり予習をしておかないとダメだ。
~橋本 喬~
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【本文】
■売込みよりもお客様への質問力を磨くことです!■
丸井の創業者である青井忠治氏は「一番多く売った人が一番偉い」と言っていた。
一番多く売った人はどんな売り方をしていたのだろうか。
第一印象が良く、商品知識があって上手に接客したものと思われる。
「とてもお似合いですよ」とお世辞も言ったことだろう。
お世辞と分かっていてもついつい買ってしまうことは確かにあるが、お買い求めの決定打にはならないように思う。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ダメな販売スタッフや営業マンは、「今度のこの新商品はですね」と言いながら機能や特徴を強調してトークしたがる。
「売らんがな」の態度が見え見えだから警戒されてお客様は買わないことが多い。
一方、「質問上手」の販売スタッフや営業マンがいて、困っていることや不満に思っていることを上手に聞き出し、「お困りの問題を解決できる商品がございます」とおもむろに説明してあっさりクロージングに持ち込む。
= コンピテンシー宣教師 =
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タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無料!登録は、こちらから。
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