東海バネ工業の強さは他社に負けない顧客価値です！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

お客が高いと言えば最終的にはトントンにまで値引きして注文をもらうものだと思っていた。だがそこでお客の言いなりになってはダメ。値引きは絶対にやらないと決心した。

　　　　　　　　　～渡辺良機～

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【本文】

■東海バネ工業の強さは他社に負けない顧客価値です！■

メカの設計にはバネを除外することは不可能だと思う。

小さなコイルバネは、引きバネ、押しバネ、トーションバネなどがあり、マシンにコイル材を乗せて微調整し、スイッチを入れれば数秒に１個ずつ生産できる。

このようなコイルばね業界は価格競争のアリ地獄の中で闘っているから顧客企業のバイヤーに高いと言われれば、値引かざるを得ない。

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東海バネ工業でもかつては前述のようなコイルばねを生産していたと言うが、ある時点から大型特殊バネの多品種少量生産品に全面移行した。

大物の板バネやタケノコバネは橋梁、構造物、スカイツリーなどに使われている希少価値のあるバネだ。

正に職人技が随所にちりばめられているから、どこのメーカーでも作れるわけではない。

渡辺社長は「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、どちらかで調達して頂きたい」とお詫びして帰って来いと営業に申し伝えているから強いわけだ。


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交渉をまとめるにはWin Win!の関係を構築すべきです！

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【贈る言葉】

顧客企業や仕入れ先などと上手に交渉する能力が求められます。交渉が不調に終われば顧客企業は他社から購入しますし、仕入れ先には納入を断られるから会社として大きな打撃を受けることになります。

　　　　　　　　　～下山明央～

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【本文】

■交渉をまとめるにはWin Win!の関係を構築すべきです！■

交渉力の自己チェックをしてみることはとても重要なことだと思う。

顧客企業や仕入れ先の人と衝突を避けて上手に交渉してきたかどうか考えてみてほしい。

＜正に上手に交渉してきた＞、＜どちらかと言えば上手に交渉してきた＞、＜どちらかと言えば上手に交渉できなかった＞、＜全く上手に交渉できなかった＞

上記の４つのうちどれに○印が付くだろうか。

交渉がうまくいかなければ、顧客企業や仕入先の人と衝突して、商談が決裂するだろう。

中には議論で相手を打ち負かし、勝ち誇った態度の人もいる。

当然交渉はまとまらないから商談が成立するわけがない。

＜正に上手に交渉してきた＞、＜どちらかと言えば上手に交渉してきた＞のどちらかに○印がついた人は「交渉力」なるコンピテンシーが磨かれている。

顧客企業を議論で打ち負かしたり、仕入れ先に対して買ってやっているといった態度は厳に慎み、双方がWin Winになれるように配慮することだ。


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