お客様はマニュアル通り受け答えしてくれない！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

多くの会社では営業マニュアルを作成して営業マン教育をしているようだ。決して悪いことではない。しかし、お客様はマニュアル通りに受け答えしてくれないから厄介だ。頭の固い営業マンは変幻自在の商談ができず、結局失商してしまう。

　　　　　　　　　～営業力＜その４＞～

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【本文】

■お客様はマニュアル通り受け答えしてくれない！■

マニュアル化を一概に悪いなどと非難するつもりはなく、基本動作をマスターすると言う意味では大切だと思う。

よく考えてほしいのは、お客様はこっちのマニュアルがどうなっているかなど知る由もないと言うことだ。

想定外の質問もされるし、想定外の行動も取られるからとっさには対応できなくなる。

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引退したジャパネットたかたの高田明氏はテレビショッピングで台本を用意したことはないから後輩たちも台本なしで商品紹介を演じている。

機能や性能よりも商品の特徴や使い方の面白さ・楽しさを上手に伝えているからお客様の心に響くわけだ。

コンシューマー商品ならジャパネット方式でいいと思うが、多様性豊なお客様に対しては十人十色の営業の仕方を考えなければならない。

お会いするお客様の性格・特徴などを事前に調べて、マニュアル度外視で営業すべきだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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もしあなたがノミの心臓なら改革してほしい！

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【贈る言葉】

すばらしい能力を身に付けているのにそれを思う存分発揮しない人は多い。保有能力のほかに「発揮する能力」がどうしても必要だ。ビジネスマンは能力を発揮してなんぼの世界にいることを認識すべきだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その４＞～

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【本文】

■もしあなたがノミの心臓なら改革してほしい！■

野球の世界では「ブルペンエース」と言う言葉がある。

ブルペンではすごい球を投げているのに、いざマウンドに上がるとめった打ちに合う。

昔、阪急ブレーブス(現オリックスブルーウェーブ)に今井雄太郎と言うピッチャーがいた。

プレーボールがかかると上がって足がすくんでしまう。

うちごろのボールがいってしまう。

時の仰木監督はビール一を杯引っ掛けさせてからマウンドに送り込んでみた。

なんと見違えるようなピッチングをするから不思議だ。

数年後には完全試合まで達成して、大投手になった。

ビジネスマンも能力が高くともそれを発揮しなければ宝の持ち腐れだ。

もしあなたがノミの心臓なら「度胸と行動力」を身に付けることを目標に頑張ることだ。


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