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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【贈る言葉】
まずお客様をよく理解することが大事だ。次に自分を分かってもらう。ちっとも売れない営業マンはこの順番を間違えている。
~営業力<その15>~
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【本文】
■営業ではお客様を理解することが先決です!■
お客様を理解もしないで持論を展開し始める営業マンがいる。
ノルマがあるからなんとしても売りたいと言う意識が働くのだろう。
例えば百貨店や大型商業施設にはコスメコーナーがあり、呉越同舟でたくさんの化粧品メーカーがブースを構えている。
美容部員たちはお客様に高価な化粧品を買ってもらおうと必死にアタックする。
売りつけられることを警戒したお客様は「また今度」と言って立ち去る。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ノルマを課されていない美容部員はお客様の悩みを聞くことに多くの時間を割く。
そのうえでお悩み解消に効果がありそうな商品の効能や特徴をプレゼンする。
今日はお買い上げ頂けなくともお客様の心に余韻を残すことができれば成功だ。
まずお客様を理解してから自分を分かってもらうようにすれば、お客様の信頼はきっと得られるはずだ。
= コンピテンシー宣教師 =
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タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無料!登録は、こちらから。
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