営業ではお客様を理解することが先決です！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

まずお客様をよく理解することが大事だ。次に自分を分かってもらう。ちっとも売れない営業マンはこの順番を間違えている。

　　　　　　　　　～営業力＜その１５＞～

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【本文】

■営業ではお客様を理解することが先決です！■

お客様を理解もしないで持論を展開し始める営業マンがいる。

ノルマがあるからなんとしても売りたいと言う意識が働くのだろう。

例えば百貨店や大型商業施設にはコスメコーナーがあり、呉越同舟でたくさんの化粧品メーカーがブースを構えている。

美容部員たちはお客様に高価な化粧品を買ってもらおうと必死にアタックする。

売りつけられることを警戒したお客様は「また今度」と言って立ち去る。

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ノルマを課されていない美容部員はお客様の悩みを聞くことに多くの時間を割く。

そのうえでお悩み解消に効果がありそうな商品の効能や特徴をプレゼンする。

今日はお買い上げ頂けなくともお客様の心に余韻を残すことができれば成功だ。

まずお客様を理解してから自分を分かってもらうようにすれば、お客様の信頼はきっと得られるはずだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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働かないアリが約２０％もいます！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

大企業ともなるとたくさんの社員がいる。アリの大群の中には働かないアリが約２０％いる。同様に会社にも働かない社員が約２０％いる。どんな組織にも共通する法則だ。働くことと動くことを混同しているようだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１５＞～

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【本文】

■働かないアリが約２０％もいます！■

ある生物学者がたくさんのアリ塚を詳細に調査したそうだ。

それによると働かないアリが約２０％いることを発見した。

行列には参加しているのだが、決して餌を見つけたり、運んだりはしない。

ある銀行の頭取が、たまたまこの生物学者の論文か著書を読んだと言う。

早速幹部を集め、「ウチの銀行には働かない行員が２０％はいるだろう。なんとかしろ」と檄を飛ばしたと言う。

実はどんな組織にも約２０％の社員は「人在」か「人罪」に該当することが経験的に分かった。

つまり「いるだけの社員」、「いてもらうと困る社員」と言っていいだろう。

このような社員は決して頭が悪いとか知識がないのではなく、「働くこと」と「動くこと」を混同しているように思えてならない。

まずは「働くことの意味」を理解させることを目標に社員教育すべきだ。


　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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