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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【心に刻んでおきたい言葉】
未熟な営業マンは自分の話を聞いてほしい一心からマイペースで熱弁を振いたがる。相手の気持ちを察することの上手な営業マンは、相手や相手の会社のことを話題にするから会話が弾み、やがてこちらの話も聞いてもらえる。この差は実に大きい。
~洞察力<その20>~
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【本文】
■売れる営業マンは最初に相手のことを話題にする!■
営業マンはトークの仕方をよく訓練されて顧客先に向かうが、空振りが多いのが常だ。
やっとの思いで購買担当およびキーマンと面会の機会を得ると挨拶もそこそこに会社案内や商品カタログを広げて熱弁を振るい始める。
相手の眉間にしわが寄っていても表情が曇っていてもお構いなした。
彼は二度目の面会のチャンスは得られないだろう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
一方、センサーなどで有名なキーエンスと言う会社では潜在顧客に目星を付けて電話やファックス、eメールなどでその会社が抱えている課題をサーベイする。
得られた課題に対する解決策を提案書に纏めてアポを取って訪問するから門前払いがない。
応接室に通されてもその会社や相手のことを話題にするから会話が弾む。
打ち解けたところで提案書に基づいてプレゼンするから真剣に聞いてもらえて受注に結びつく確率が高まるのだ。
= コンピテンシー宣教師 =
コンピテンシーの威力については
⇒ こちらから。
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タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無料!登録は、こちらから。
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彼は二度目の面会のチャンスは得られないだろう。
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