侮辱と断りを乗り越えた営業マンがトップセールス！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

トップセールスはどこの会社においても貴重な人財だ。

昔から「営業は断られたときから始まる」と言われてきた。

断られるくらい辛いことはない。

でもそれをものともせずに乗り切るから人財たるゆえんだ。

 

～人財＜その１５＞～

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【本文】

 

■侮辱と断りを乗り越えた営業マンがトップセールス！■

 

我が家では玄関に録画機能付のインターホンが設置しているから訪問客の服装、身なりがモニターに映り、同時に録画される。

 

最近、銀行のセールスマンが我が家を訪れるようになった。

 

「新しくこの地区の担当になった○○でございます。本日はご挨拶に伺いした」と言う。

 

「うちは貧乏ですので銀行さんには用はございません」と言って丁重にお断りする。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

「B to B」のトップセールスの方にお話を伺う機会があった。

 

「悔しいほど侮辱と屈辱を受けました」、「たくさん断りを受けました」、「何度となく敗北を喫しました」などと話してくれた。

 

それをものともせずに乗り越えてきた人ばかりである。

 

営業は一つとして同じ商談はなく、毎日が応用問題への挑戦であり、応用問題を上手に解くことのできた人がトップセールになれるのだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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どんな職業に就いてもその道の第一人者を目指せ！

　　　　　　


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【はじめに】

 

どんな職業でも卑しい職業はないと思う。

ディズニーにランドでは掃除婦のことを「カステューデイアン」と呼んでいる。

アメリカ英語では「用務員」の意味らしい。

掃除と言う仕事を演技して魅せ、お客様を楽しませる役割も担っているのだ。

 

～挑戦＜その１５＞～

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【本文】

 

■どんな職業に就いてもその道の第一人者を目指せ！■

 

10年ほど前になるが、羽田空港が2年連続で「世界一きれいな空港」に選ばれた。

 

確かに床にはチリ一つ落ちていないし、シミもない。

 

トイレのきれいさ、洗面台のきれいさも世界一だけあってピッカピカだ。

 

中国残留孤児である新津春子氏率いるお掃除軍団の活躍によるものだ。

 

ディズニーランドではミッキーマウスなどのキャラクターが人気だそうだが、掃除婦、いや「カステューデイアン」だって人気者だ。

 

ある政治家が「土工」の人をバカにする発言をして大変な非難を浴び、謝罪したことがあったが、「土工」の方々のお陰で家が建ち、ビルが立ち、道路ができるのだ。

 

批判を恐れずに言わせてもらうが、日本の場合は政治家が一番卑しい職業だと思う。

 

政治家以外ならどんな職業に就こうとも誇りを持って第一人者を目指して挑戦してほしい。

 

卑しい職業など何一つないのだから・・・。

 

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二人の営業マンの市場調査結果が真逆で面白い！

　　　　　　


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【はじめに】

 

靴メーカーが「市場開拓をしてくるように」と二人の営業マンをアフリカの貧しい某国に派遣した。

帰国後二人の営業マンに出張報告をさせた。

一人は「８割の人々が裸足で生活していますから靴は売れないと思います」と言った。

もう一人は「８割の人々が裸足で生活していますから靴はたくさん売れると思います」と報告した。

もちろん後者が人財だ。

 

～人財＜その１４＞～

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【本文】

 

■二人の営業マンの市場調査結果が真逆で面白い！■

 

ある靴メーカーでは、後進国の市場開拓を狙って、二人の営業マンをアフリカの某国に派遣することにした。

 

出張した国においては、裸足で日常生活を送っている人が多く、履物を履いている人といえども粗末な履物を履いている人が多かった。

 

営業マンＡは、裸足の人が多いから靴が売れないと短絡的に考えたが、営業マンＢは、裸足の人が多いから大きな市場があると考えたようだ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

物事をネガティブに考える人がいる一方で、物事をポジティブに考える人がいて、営業マンＢは間違いなく「人財」たる可能性が高い。

 

「人財」は物事を悲観的に捉えるのではなく、未来志向的に捉えるのが特徴だ。

 

しかも営業マンＢは笑顔を絶やさすことなく、とっさに代案を示せるように営業資料とトークを常に複数用意しているからすばらしい。

 

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成功するには有能な人財の存在が不可欠です！

　　　　　　


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【はじめに】

 

一代で世界のホンダに成長させたのは誰もが知る故本田宗一郎氏だ。

しかし、本田宗一郎氏には有能な参謀藤沢武夫氏がいた。

藤沢氏がいたから彼は安心してエンジンの開発に没頭できたのである。

 

～挑戦＜その１４＞～

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【本文】

 

■成功するには有能な人財の存在が不可欠です！■

 

古いはなしで恐縮だが、今の横浜DeNAベイスターズの前身が大洋フォエールズと言う球団で、本拠地は川崎球場だった。

 

弱小球団でセリーグのお荷物球団と言われていたが、学生時代からバッテリーを組んでいた投手秋山登氏と捕手土井淳氏が入団したが、フォエールズの成績はぱっとしなかった。

 

そこに西鉄ライオンズを3年連続日本一に導いた三原脩監督が招聘されて潮目が変わった。

 

三原マジックで前年最下位のフォエールズがセリーグで初優勝し、その勢いで日本シリーズに勝っていきなり日本一になったからプロ野球の話題を独占した。

 

話題を企業経営に移すとホンダの故本田宗一郎氏は「私と藤沢は裏と表のパーソナリティを持ち合わせていたから長年いい関係が続いた」と語っていた。

 

藤沢氏が財務・経理をしっかり管理してくれていたから本田社長はエンジンの開発に没頭でき、日本一のオートバイメーカーを実現するや乗用車に参入した。

 

お互いに認め合う中だから喧嘩にもならないのだろう。

 

成功するために、経営者は有能な参謀格の人財を確保することが絶対に必要だ。

 

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手柄を部下に与えて成長の起爆剤にする上司は尊い！

　　　　　　


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【はじめに】

 

部下の手柄を横取りする課長がいる。

一方、ある重要課題の仕事を8～9割やり遂げて部下にバトンをタッチし、部下の手柄にする課長がいる。

手柄をもらった部下は意気に感じてきっと頑張り、やがて「人財」に成長して恩返しすることだろう。

 

～人財＜その１３＞～

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【本文】

 

■手柄を部下に与えて成長の起爆剤にする上司は尊い！■

 

課長だからと言って席に座って威張り散らしているわけに行かない。

 

プレーイングマネージャーだから自分の仕事をやって成績を上げなければならないのだ。

 

ところが、部下の手柄を横取りする課長がいる。

 

横取りされた本人はそのことを知る由もない。

 

しかし、このようなことはいずればれてしまうのである。

 

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「事は十中八九まで　自らこれを行い　残り一二を他に譲りて　功をなさしむべし」とは坂本龍馬の言葉だ。

 

ある重要課題の仕事を8～9割やり遂げて部下にバトンをタッチし、仕事の成果を部下の手柄にする課長がいる。

 

部下は意気に感じて頑張り、やがて「人財」に成長して恩返しをしてくれる。

 

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出て行け運動を乗り越えたリサイクル会社の女性社長！

　　　　　　


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【はじめに】

 

近隣の荒れ果てた山を借り受けて自然豊な公園を作った。

ゴミを燃やすのではなく徹底的に分別をし、90％以上のリサイクル率を達成することに成功した。

今では国内はもとより世界各国の要人までもが工場見学に訪れるからビックリポンだ。

 

～挑戦＜その１３＞～

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【本文】

 

■出て行け運動を乗り越えたリサイクル会社の女性社長！■

 

「お前たち産廃業者がいけない」。

 

「産廃業者は出て行け！！」。

 

近隣の住民たちは、ダイオキシン対策を徹底的に行っている石坂産業に対しても「出て行け運動」を繰り広げた。

 

そんな苦しい時期にあえて社長に就任したのが当時30歳の創業者の娘、「N子氏」だった。

 

N子社長は莫大な金額を投資してゴミを一切燃やさず、人海戦術で徹底分別し、90％以上のリサイクル率を達成する工場を作った。

 

工場にはさらに2億円を投じて見学コースを設け、積極的に見学者を受け入れた。

 

受付は全員若い女性にし、ゴミ収集車のドライバーに心温まる接客を実践するようにした。

 

近隣の荒れ果てた山を借り受けて豊な自然公園をつくり、三世代で楽しめる憩いの空間を提供し、人気スポットにした。

 

今では地元住民が、わが子を入社させたいと思うほどの優良企業に成長させたのである。

 

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「不要排除、必要好適化」を図る人が人財の要件！

　　　　　　


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【はじめに】

 

「人財とは自分の仕事に対していつも創意工夫をして改善する人」とシンプルに定義付けしたい。

そうすれば今日より明日、明日よりもあさってと言うように改善が進み、小さな改善が積もり積もってやがて一大改革に発展することが期待できる。

 

～人財＜その１２＞～

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【本文】

 

■「不要排除、必要好適化」を図る人が人財の要件！■

 

十年一日のごとく、何の疑問も抱かず、創意工夫もせずに与えられた仕事をしている人は多いと思う。

 

「なぜそのようにやっているのですかと？」と質問してみた。

 

「この仕事を引き継いだとき、こうやるように教わりましたから」と答えが返る。

 

さらに「マニュアルでこうやるようになっています」と答えが返る。

 

疑問を持たないから問題点も分からず、その仕事の持つ意味さえも分からないようだ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

革新的な会社では「疑うことから始めるように」と口をすっぱくして教育している。

 

自分のやっている仕事の一部をやめてしまったらどうなるのかを実験してみるとよい。

 

やめても何の不都合も生じなければその仕事は不要だったのだ。

 

「不要排除、必要好適化」を念頭に置いて常に創意工夫を続ければ、やがて大きな改革に貢献でき、なくてはならない人財に成長できるのである。

 

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お値段以上の価値を提供する会社は繁盛します！

　　　　　　


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【はじめに】

 

商売では儲けようとすればするほど利益が逃げていくものだ。

儲けるのではなく、儲かるシステムを作ることが大事ではないかと思う。

結論を言えば、当社に対する熱烈なフアンをたくさん作る仕組みを構築することだ。

 

～挑戦＜その１２＞～

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【本文】

 

■お値段以上の価値を提供する会社は繁盛します！■

 

ニトリには失礼だが、かつてはニトリの商品は安物と言うイメージだった。

 

使う材料も安物だった。

 

学生時代、下宿生活や寮生活を送るには高級家具は必要ない。

 

若い独身者にとっても高級家具は必要ない。

 

主なお客様は学生や独身者が多かったようだ。

 

しかしある時点から「お値段以上の価値のある商品」を目指すように方針転換を図った。

 

「安かろう、悪かろう」から「少し安かろう、良かろう」に大きく舵を切ったわけだ。

 

大手自動車メーカーから品質管理のエキスパートを招聘し、環境試験装置や落下・衝撃試験機などの検査設備を導入し、品質を高めることに挑戦したのである。

 

目下家具業界は苦戦を強いられているが、その中でニトリだけは繁盛していて、独り勝ちの様相を呈している。

 

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できる人は知識や技術だけでなく人格も磨いいる！

　　　　　　


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【はじめに】

 

ビジネスマンが知識や技術で武装することは大事なことだ。

しかし、それだけでは「仕事のできる人」にはなれない。

知識や技術を消化して使いこなす人間的成長が必要だ。

 

～人財＜その１１＞～

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【本文】

 

■できる人は知識や技術だけでなく人格も磨いいる！■

 

皆さんの周りにも知識に長けた同僚や先輩はいるだろう。

 

すばらしい技術を身に付けている同僚や先輩もいるだろう。

 

だが、知識や技術で武装している人が必ずしも仕事のできる人とは限らない。

 

知識や技術を生かして仕事で成果を上げるには、人間的に成長していることが必須条件だ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

「人間的に成長」とはどんなことを言うのだろうか。

 

一つは人格が磨かれていることだ。

 

もう一つは「心の知能指数(EQ: Emotional Quotient)」が高いことだ。

 

人格が磨かれていて、心の知能指数が高ければ誰からも尊敬され、支持される。

 

みんなが共感し、支持して付いてきてくれるからこそ大きな成果に貢献できるのである。

 

管理職を目指すなら、まずはみんなから共感や支持を得られる管理職を目指すことだ。

 

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破綻したコダック社VS繁栄を続ける富士フィルム！

　　　　　　


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【はじめに】

 

コダック社は写真機用のフィルムの世界的メーカーだった。

富士フィルもコダック社に伍するほどの写真機用のフィルムのメーカーだった。

コダック社は経営破たんし、富士フィルムは益々繁栄を続けているが、この違いはいった何なのだろう。

 

～挑戦＜その１１＞～

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【本文】

 

■破綻したコダック社VS繁栄を続ける富士フィルム！■

 

写真機用の銀塩フィルムはいずれ市場から消えていく運命にあった。

 

デジカメやその後のめざましく普及した携帯電話やスマホで美しい写真が撮れて、いつでもどこでも家族や友人に送ることができる。

 

もちろん動画もきれいに撮れる。

 

フィルムの消滅は、自動車メーカーにとって自動車がこの世の中から消えることにも等しい出来事だった。

 

コダック社はデジカメなどの開発には消極的だった。

 

デジカメに参入すれば、銀塩フィルムを共食いしてしまうと考えたようだ。

 

一方、富士フィルムは銀塩フィルムで蓄積してきた技術を応用して化粧品分野に参入した。

 

銀塩フィルムに代わる商品分野を次々開拓し、ひそかに第二創業に挑戦していたのだ。

 

この戦いは、柔軟で変化対応型の経営戦略に軍配が上がったのである。

 

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