営業交渉に必要な傾聴スキル

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おはようございます、中小企業診断士の竹内幸次です。今日はクラウドコンピューティングに関する動画収録、横浜で公益財団法人神奈川産業振興センター主催の営業力強化特別セミナーで講演「商談成約を勝ち取る効果的な商談方法とアフターフォロー」、夜は川崎市の男女共同参画センターすくらむ21の商人デビュー塾で講演「経営数値の把握」をします。動画出演、講演2つと人前での仕事が3つの日です。

▲横浜駅前で行われる営業交渉系の講演です

今日は本日の講演に関連して営業交渉に必要なスキルについてです。幅広い知識やスキルが必要とされますが、そのうちの1つ「傾聴」についてです。傾聴とは耳を傾けて熱心に聞くことです。

（１）受容する
議論するのではなく、相手の話を受け止める。

（２）支持
「おっしゃる通りだと思います」「そうなるでしょうね」等と支持する。正当性認めることで、発注企業との心理的な距離を縮めて信頼形成を容易にする。

（３）繰り返し
受注企業が発注企業の話の内容を確認する気持ちで、ポイントを復唱する。

（４）明確化
発注企業が何となく気がついているが、まだ意識化していないことを先取りして、受注企業が言語化（意識化）する。

（５）質問
交渉においても、流れを作るのは質問である。つまり質問者は交渉話題の主導権を得ることができる。

中小企業経営者の皆様、傾聴によって信頼を得て受注を獲得していきましょう！

中小企業診断士・経営コンサルタント部門

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