農業協同組合（JA）の共済事業の営業ノルマを稼ぐため、現役職員が、顧客に不利な契約変更を勧めていたことを証言した。多用した手法は、これまで払った既存契約の掛け金を下取りに出し、新たな契約に変える「転換契約」。契約途中で保障内容を見直す仕組みだが、悪質な場合は保障内容が大差ないのに、総支払額が増える。（押川恵理子）
転換契約 共済（保険）の保障内容を見直すため、旧共済の積み立て分を掛け金に充てるなどして新たな共済に入る制度。旧共済の解約返戻金を使って新たな共済に入るケースは転換ではなく、「解約新規」と呼ばれる。いずれも契約者への意向確認と十分な情報提供が求められる。金融サービス提供法では共済を含む金融商品を販売する際、顧客の知識や経験、財産状況や商品の購入目的に照らして適切な説明を行うよう求めている。
◆5年ごとに転換「30万～40万円損したはず」
「ほとんどの職員がやっていた。5年ごとに転換を繰り返せば、お客さんは30万～40万円は損したはず」。数年前までノルマ達成のため転換契約を顧客に頼んでいた兵庫県内の職員はこう明かす。
具体的な方法の一例はこうだ。死亡時などに支払われる終身共済と、入院・手術時に支払われる医療共済の二つを契約している人に対し、終身共済の医療セット契約の一本化という形での転換を勧める。別々に転換させるよりも手続きは半分で済む。最初の加入から10年後に転換させると、総支払額は転換させない場合より34万円増える計算になった。これまで契約していた医療共済が掛け捨て中心で、変更時の下取り額が少ないためだ。
新規契約を取るのが困難な中、職員は「既契約をさわる方が簡単なんです」という。金利が下落している中で、転換契約をさせると、掛け金の支払い増につながる予定利率も下げることが一般的に可能なので、共済側には収益改善のメリットがある。顧客への不利な契約変更については、この職員以外にも、複数の現職とOBらが行ったと本紙に打ち明けている。
◆「命令は絶対」ビッグモーターと同じ
「顧客のためにならない」と分かりながら、職員を追い込んだのがノルマ達成への圧力だ。約3カ月ごとに地域の統括店に呼び出されると「いつまでに達成するんや」などと管理職から厳しく問い詰められた。「上からの命令は絶対という感覚で、ビッグモーターと同じ」。本来必要のない共済に自腹で入る自爆営業の支払いは年間65万円ほどに上っていたが、それでもノルマに届かず、以前からの顧客に転換契約を勧めるようになっていた。
顧客からは「何回見直すねん」「（転換契約を繰り返すことで）いつまでたっても満期が来ない」などと言われた。職員は「（ノルマ達成のために）思考回路が完全におかしくなっていた」と悔いる。
自爆営業と不適切な契約を是正するため、農林水産省は今年2月に共済事業の監督を強化。6月にはノルマ設定の見直しやハラスメント対策を盛り込んだ政府の規制改革実施計画も閣議決定された。
ただ、この職員は訴える。「管理職は今も共済、共済、共済…。自爆はするなと言われるが、ノルマは変わらない。改善するには上の命令が絶対という組織の風土を変えないといけない」
◆契約者本意の対応を指導している
全国共済農業協同組合連合会（JA共済連）の話 詳細は分からないが、共済の提案では正確な情報を丁寧に説明するなど契約者本意の対応を指導している。今後とも研修などで周知・徹底していく。
◇
◆「転換」勧められたらデメリットの確認を
JA職員が共済の顧客に不利な契約変更を勧めていた証言で、加入から10年たった終身共済と医療共済を、終身共済の医療セット契約に転換して掛け金の総支払額が増えたのは、二つの共済をそれぞれ転換するよりも一本化で既契約の下取り額が少なくなるためだ。共済の仕組みは複雑で「損」に気づきにくいため、JA側から転換を勧められた場合は、デメリットをきちんと確認することが重要だ。
今回の例では、転換時の下取り額は終身共済の122万円に対し、医療共済は26万円と少ない。万が一に備えて積み立てる終身共済に比べて、医療共済は掛け捨てが中心なためだ。さらに、セット契約への転換によって下取り額が減る仕組みで、契約変更しない場合と比べて総支払額は34万円増える。
◆掛け金増「契約年齢のせいとだけ説明」
「掛け金が多少上がるのは契約時の年齢のせいとだけ説明し、保障の見直しを勧めた。転換できそうな顧客を一覧にしていた」と兵庫県内のJA職員は振り返る。この事例では、転換前の医療共済は入院1日につき1万円が支払われるのに対し、転換後は入院ごとに一時金20万円が4回支払われる保障に変わる。保障内容を確認しないと、自分のニーズに合わない可能性がある。
顧客が不利益を被らないために、この職員は「保障を切り替えるメリット、デメリットを必ず確認してください」と助言する。契約の提案書では新旧の保障内容を比べたページがあり、予定利率や掛け金の明細の説明を求めることも大切だという。
一般的に予定利率が高いほど解約時や満期に受け取れる金額が高くなり、逆に下がると掛け金が高くなる。予定利率に影響する金融庁の標準利率は1996年に2.75％だったが、日銀のマイナス金利政策の影響で2017年に0.25％まで引き下げられた。
ノルマ稼ぎの契約提案かどうかを見抜くため、「職員自身が加入している契約の保障内容や、契約変更を提案した理由を聞いてください」とも話す。
感想；
会社に出入りしている保険会社の勧誘を、総務課長の紹介で受けました。
入っていた保険もかなり前だったので見直しも良いかなと話を聞きました。
新しい保障など加えて、毎月の金額も今まで入っていたものよりかなり増えました。
保険に関しては本を読んでいました。
入った時の利率で運用するということを知っていました。
昔だったので、利率がかなり良い時代に入った保険でした。
そこで、「今の条件（保証）でおたくの保険に入るとしたら、毎月の金額はいくらになりますか？」と質問しました。
そうしたら、かなり増えていました。
つまり、契約者に損をする保険を勧めていたのです。
なんと、その外交員さんの発言に驚きました。
「差額は２年間こちらで補います」
「補うのは会社ですか？」
「個人で補います」
そうなんです。２年間補ってでも外交員にメリットがあったのです。
その方はその保険会社全体でベスト10に入る方でした。
「個人に負担は恐縮なのでけっこうです」と伝えました。
それ以降、顔があっても会釈するくらいで、私には話しかけて来られませんでした。そして、新しい同じ会社の社員さんに説明されていました。
その外交員さんは、嘘は言っていません。ただ、不利益なことを言っていないだけです。
外交員さんもノルマがあり大変なんでしょう。
不利益なことをいうと、通常は転換しませんから。
そこで不足している補償を別の会社の保険で入りました。
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