営業戦略にチーム営業を加えるべきです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

営業マンの給料に歩合給を採用している会社は多い。つまり、固定給部分を低く押さえ、歩合給の割合を大きくするのだ。でもこのような会社では営業マンはみんな一匹狼になってしまい、チームワークのない殺伐として職場になるから全体のパフーマンスは低い。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２６＞～

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【本文】

■営業戦略にチーム営業を加えるべきです！■

営業マンの給料に歩合給を採用している会社は多い。

そのほうがハングリー精神旺盛になり、みんな頑張ってくれると信じているようだが営業マン一人ひとりが一匹狼になってしまいがちだ。

お互い、情報の共有もなく、自分のお客以外から来た電話にはそっけない応対をする。

確かにＮｏ１やＮｏ２はそれなりに売り上げるが、会社全体のパフォーマンスは低い。

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Ｂと言う住宅販売会社は、給料を固定給制度にして、かつチーム営業制に切り替えた。

ベテランと新人、中堅と若手がチームを組んで営業活動をやるが、ベテランや中堅は新人や若手を育てようとアドバイスしたり指導をしてくれる。

チーム同士が刺激しあって頑張るわけだが、定期的にチームを編成替えする。

営業戦略にチーム営業を加えた結果、溌剌とした職場に変身でき、会社全体のパフォーマンスが向上した。


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期待した通りお客様は行動してくれない！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

自分が期待した通りにお客様が行動するとは限らない。狙った客層が新サービスに見向きもしないと企画した当事者はストレスが溜まる。だが、期待していなかった客層が利用してくれて助かった。私たちはもっとお客様のことを研究しなければならない。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２６＞～

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【本文】

■期待した通りお客様は行動してくれない！■

競馬評論家の先生方が馬の調教具合を観察し、血統や脚質を調べ、過去の戦績もつぶさに調べて本命、対抗などの印を付けている。

先生方の予想通りの着順になれば、配当金はスズメの涙に終わるわけだが、そのようなレースは極めて少なく、中穴、大穴のオンパレードになるから不思議だ。

つまり、馬は評論家の先生方が期待した通りには走ってくれないのだ。

実はお客様もお店が期待した通りには行動してくれないから厄介だ。

例えば、アメリカの有名なウオルグリーンと言う薬局のチェーン店では高齢者が楽なようにと調剤のドライブスルーを実施した。

ところが高齢者はドライブスルーをほとんど利用せずに店内に入ってきて調剤を受け取り、ゆっくり回遊して栄養剤などを買って帰る。

ドライブスルーは忙しいビジネスマンや家事に追われる主婦層が利用してくれたからムダにはならなかった。

期待した通りにお客様は行動しないと言うことを理解しておくことが重要だ。


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