シェアが増えても薄利多売では意味がない！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

営業の世界では、シェアを何パーセント増やしたかが高く評価されるようですね。それはかまいません。でもシェアは増えたけど利益が減ってはどうにもなりませんね。価格はもう差別化にはならないと思いますよ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２２＞～

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【本文】

■シェアが増えても薄利多売では意味がない！■

ビール業界では長年シェア争いにしのぎを削ってきた。

例えば他社はアサヒスーパードライを敵に回し、次々新商品を世に出したが勝てなかった。

新商品の価格を下げてスーパーや飲食店に売り込むのだが、スーパードライの牙城は崩せなかったようだ。

ビールだけでなく熾烈なシェア争いをしている商品は他にもあるが、シェアを増やすために最後は価格を下げるからシェアは増えても薄利多売は避けられない。

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もはや価格は差別化の武器にはならない時代になっているように思う。

お客様にどんな価値を提供するかを真剣に考えてはどうだろうか。

お客様にとっての「普遍的な価値」や「当社が提供してきた既存の価値」をもう一度棚卸をしてみてはどうか。

そのうえで今後提供すべき「新しい価値」を提供すれば脱価格競争を実現できるだろう。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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リーダーは人望だけでは務まりません！

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【贈る言葉】

人望があると言うだけで管理職に抜擢される時代があった。今の時代は人望があるだけでは管理職は務まらない。意思決定力と行動力が絶対に必要だ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２２＞～

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【本文】

■リーダーは人望だけでは務まりません！■

人望のある人は部下から尊敬される。

信頼もされる。

だから管理職候補として、人望のある人を第一条件に選抜したものだった。

しかし会社が敷いたレールの上を大過なく走るだけでは管理職は務まらなくなった。

意思決定力と行動力が絶対に必要なのだ。

「課」の目標をどうするかを意思決定してメンバーに説明し、共感を得なければならない。

共感を得ずに突っ走ろうとしてもメンバーは付いてきてくれないからだ。

付いてきてくれなければ「課長命令が聞けないのか」と怒鳴りたくもなるが、怒鳴ればせっかくの人望が地に落ちてしまうだろう。

さらに目標達成に向けて計画を実行に移す段になれば、課長も実行者の一人として分担して行動に移す必要がある。

管理職を目指す人は、人望だけでなく意思決定力と行動力を身に付けることだ。


　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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クレーマーのお客にモニターをお願いする！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

一度ならず二度、三度とクレームを付けてくるお客様がいるものだ。そのようなお客様は毛虫のように見えてしまい、できれば敬遠したくなる。でも、そのようなお客様に「モニターになって下さいませんか」とお願いしてモニターになってもらう手がある。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２１＞～

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【本文】

■クレーマーのお客にモニターをお願いする！■

お客様をお買い上げ金額で分類するといろいろなことが分かってくる。

上位２０％のお客様で売上全体の８０％にもなっていることがある。

さらに上位５％のお客様は当社にとってＶＩＰなお客様であることも分かるだろう。

この５％のお客様に当店のモニターになって頂き、手厚いサービスを提供したり、季節の贈り物やレターをお届けする。

新商品のオピニオンリーダーになってもらい、頂いたご意見を商売に反映させることだ。

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なんだかんだとクレームを付けてくるお客様を敵視するのはよくない。

「是非当店のモニターになってください」とお願いしてモニターになって頂くのだ。

クレーマーからオピニオンリーダーに変化してくれて当店のご意見番になってもらえるから結構売上・利益に貢献してもらえる可能性が高くなる。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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