仕事のできる人の行動特性を真似ることです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

販売スタッフも営業マンも一番多く売った人が一番偉いと言うことになる。トップセールスと言われる人の一挙手一投足をじっと観察し、その行動を真似れば今までと違った結果が得られる。行動を変えたから結果がまるで違ったのだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２６＞～

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【本文】

■仕事のできる人の行動特性を真似ることです！■

ビジネスマンは頭がよくて、知識や技術に長けているに越したことはない。

だがいくら頭が良くて、知識や技術に長けていても仕事ができなければどうしようもない。

仕事のできる人の行動特性をつぶさに観察してみてほしい。

仕事のできない人に比べてものの考え方、行動の仕方がまるで違うことが分かるだろう。

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例えば販売の第一線で活躍しているトップセールスの人の行動特性を観察してみることだ。

第一印象がよく、話し方に親近感が漂い、わざとらしいスマイルではなく心の底から湧き出るような爽やかさが漂っている。

お客様の話す言葉に相槌をうち、時々質問をしてお客様の意向やニーズを確認している。

このような行動特性を真似ればこれまでとは違ったお客様の反応が得られるのである。

コこれがンピテンシーの威力なのである。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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トレーニングは仕事への重要な架け橋です！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

海外生産でマレーシアに駐在していたときのことだ。募集すると大勢の人が面接に来てくれた。「あなたはこのような仕事をやれますか」と質問すると「トレーニングしてくれればやれます」と答える人が多かった。トレーニングは仕事と言う目標への架け橋なのだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２６＞～

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【本文】

■トレーニングは仕事への重要な架け橋です！■

海外生産で、難しい製品の組み立てをマレーシアに移転することになった。

まずは工場を立ち上げることが先決だった。

工場と言うハコモノの準備ができたなら今度は従業員の採用だ。

完成品から取り外したユニットを見せながら、「このような製品の組み立てが主な仕事になるが、あなたはこのような仕事をやれそうですか？」と質問してみた。

すると「トレーニングをしてくれますね。トレーニングをしてもらえばできます」とほとんどの人が答えてくれた。

特にインド系の若い女性は神経が細やかで手先も器用だったのを覚えている。

アスリートたちは大きな大会での優勝を目標に厳しいトレーニングを積んでいる。

会社でも社員に対してトレーニングを積ませてあげることは重要だ。

ろくにトレーニングの機会も与えずに部下に対して結果論だけで評価する上司は多いが、もっと指導力が問われるべきだ。


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コンシェルジュサービスのルーツはリッツです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

ペアのお客様がアメリカのとあるリッツカールトンホテルに宿泊することになった。男性はホテル前のビーチにいた黒人のビーチボーイにプロポーズの作戦を打ち明けたが、ビーチでのサービスは午後４時で終了と告げられた。男性は海に沈む夕日を見ながらプロポーズするしかないと諦めた。

　　　　　　　　　～営業力＜その２５＞～

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【本文】

■コンシェルジュサービスのルーツはリッツです！■

コンシェルジュサービスとはやってくれそうもないようなわがまま極まりないお願い事をしても、満面の笑みで対応してくれることではないかと思う。

リッツのホテルにペアのお客様が宿泊されることになり、男性は今日こそ彼女に勇気を持ってプロポーズしようと作戦を考えていた。

海に沈み行く夕日を見ながら、母が父からプロポーズされたときと同じ銘柄のワインを飲みながら、プロポーズする作戦を黒人のビーチボーイに打ち明けたが、ビーチでのサービスは４時で終了と告げられ、仕方がないから夕日だけ見てプロポーズすることに決めた。

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夕方５時過ぎに彼女を連れてビーチに行ったところ、テーブルにビーチパラソルがセットされて、純白のテーブルクロス、そして豪華な料理が盛られ、例の銘柄のワインが用意され、黒人のビーチボーイが満面の笑みで待っていてくれたのである。

翌日のホテル代にビーチでのサービスは一切チャージされていなかった。

晴れて夫婦になった二人がリッツカールトンの熱烈なフアンなったことは言うまでもない。


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指導の目的と目標をしっかり認識すべきです！

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【贈る言葉】

生徒に対する進路指導を見誤っている学校や教育者、教師がいる。「あなたは万引きの記録がありますね。学校として志望校への推薦はできません」と廊下での立ち話で進路指導したと言う。生徒の未来を断つことが進路指導ではあるまいに。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２５＞～

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【本文】

■指導の目的と目標をしっかり認識すべきです！■

広島の府中地区にその中学校はあった。

夢を断たれた中学三年生の生徒は自らの命を断った。

指導の目的も目標も見誤った教育の現場での悲劇だった。

会社でも同じような光景は日常茶飯事見られる。

上司は部下を指導し、一人前に成長指せ、成果に貢献してほしいわけだ。

それを何か勘違いしている上司がいる。

セクハラ、マタハラ、月給泥棒などと怒鳴り散らして罵声を浴びせる。

部下はこんな上司の下ではやっていられないと思う。

心を病んで会社を休みがちになり、やがて辞めてしまう。

指導とは、部下を１ランクずつ成長させてあげることと心得なければならない。


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場違いのお客と決め付けずに接客してください！

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【贈る言葉】

少し高級感のある衣料品を扱っているお店に老婆が入ってきたのだが、フロアマネージャーも販売スタッフも一瞬と惑った様子で、誰も対応しようとしなかった。老人向けの商品は扱っていないため、場違いのお客と判断してしまったようだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２４＞～

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【本文】

■場違いのお客と決め付けずに接客してください！■

ほぼ開店と同時ぐらいに一人の老婆がお店に入ってきたのだが、老人向けの衣料品は扱っておらず、場違いのお客様が間違えて入ってきたとスタッフたちは思ったようだ。

男性のフロアマネージャーと女性の正社員が一人、そして二人のパート社員がいた。

しばし沈黙が続いたが、一人のパート社員が笑顔で「いらっしゃいいませ」と丁寧に挨拶し、「どんなものをお探しですか」と質問してみたところ、その老婆は意外なことを話してくれた。

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「息子夫婦と同居しているんですがね、とってもよくしてくれるので二人にプレゼントをしようと思い、下見にきたんですよ」と。

パートの社員は息子夫婦の普段着ているものや好みなどを上手に聞き取り、お勧め品を手に取らせて説明してあげた。

一週間後にその老婆は息子夫婦を連れて再び訪れ、「好きなものを選びなさい。でも私のお勧めはこれよ」と言ったところ、二人はそれが気に入って老婆のお勧め品をプレゼントしてもらいご満悦だった。


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自営と言う目標を達成したいのなら！

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【贈る言葉】

サラリーマンが性に合わないから独立して自営しようと考える人は多いようだ。だが、それは安易過ぎるのではないかと思う。サラリーマンのうちからしっかり計画を立てて臨まなければ成功は難しいと思う。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２４＞～

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【本文】

■自営と言う目標を達成したいのなら！■

サラリーマンが性に合わないと言う人は多い。

一方、「サラリーマンのほうが安定性があるからいい」と考える人もいる。

昔「♪サラリーマンは気楽な稼業ときたもんだ♪」と言う植木等氏の歌が流行った。

高度経済成長時代には遅れず、休まず会社に行っていれば決まった給料をもらえた。

だが、今はそのような甘い時代ではなくなった。

それだけに、自営を決して安易に考えないことだ。

「いつか見ていろ、オレだって」の気持ちをしっかり持って計画を立てることから始めるべきだ。

自営と言っても千差万別だから自分自身の「強み」と「弱み」をよく分析して「何を」を真っ先に決めてほしい。

後は行動計画に落とし込んで自営の実現に向けて頑張るのみだ。


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いい仕事をする職人はそれだけで営業になる！

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いい仕事をする職人はそれだけですごい営業力になる。ホームページやチラシで営業するのも悪くはないが、仕事の出来栄えには勝てませんから。

　　　　　　　　　～営業力＜その２３＞～

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【本文】

■いい仕事をする職人はそれだけで営業になる！■

広島県福山市に腕利きの年老いた兄弟が経営している車の修理工場がある。

兄は72歳で弟は６４歳だ。

昔は主に法人関係の車の整備をやっていたが、顔さえ見れば「高い。負けてくれ」と値引き要求ばかりだった。

嫌気が差した兄は法人を一切辞めて個人の顧客だけ相手にすることに決めたが、一時売上げが激減して苦境に陥った。

他の社員は辞めていき、弟の長男を含めてたった三人だけで細々と経営していた。

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ある日、アマチュアレーサーの車が持ち込まれたが、見事に新品同様に直して差し上げた。

それが発端となり、うわさがうわさを呼び、遠くからまで車が持ち込まれるようになった。

ホームページもないし、チラシを撒いたこともないのに職人としての腕が、すごい営業力を発揮してくれているのだ。


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強烈な達成意欲を持って取り組むことです！

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【贈る言葉】

仕事においては「必ずやりぬくんだ」と言う強い気持ちを持つことが大事だ。つまり「強烈な達成意欲」がなければ難しい課題をクリアすることはできない。なかなかうまくいかないときは「強烈な達成意欲」が欠けていることを反省すべきだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２３＞～

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【本文】

■強烈な達成意欲を持って取り組むことです！■

何をやっても中途半端で完遂することのできない人がいる。

中にはネズミの食い散らかしのように仕事を食い散らかしている人もいる。

このような人は１０年経っても「仕事のできる人」にはなれないだろう。

気にする必要もない小さなことにこだわって心を乱していては、時間がもったいない。

思い当たる節がある人は考え方を変えてほしい。

「二兎を追うものは一兎をも得ず」と言うことわざがある。

ネズミの食い散らかしはいけない。

優先順位を決めたならその一兎に全神経を集中させることだ。

そして強烈な「達成意欲」を持つことだ。

行き詰まったら誰かに相談し、アドバイスをもらえばあっさり解決できるものなのだ。


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対応の速さは強力な差別化になります！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

お客様から緊急の電話が飛び込んでくることがある。「一両日中には何とか対応いたします」と答える営業マンがいる。彼はクイックレスポンスだと自負しているようだが、中には何とか時間を作って跳んでいく営業マンがいて、絶大な信頼を勝ち得るのだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２２＞～

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【本文】

■対応の速さは強力な差別化になります！■

正岡子規は「柿食えば　鐘が鳴るなり　法隆寺」と詠んだ。

句のように鐘を叩けば直ぐに鳴り響くが、熟んだ柿の実は地面に落ちても音すらしない。

熟んだ柿の実のごとく反応の鈍い人は、お客様の緊急のコールに対応しない。

明日連絡しようと思っている間に忘れてしまい、お客様を怒らせてしまうこともある。

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対応の速さは強力な差別化になる。

救急車がもたもたしていて急病の患者が死亡してしまうことはよくある話だ。

ビジネスに置き換えれば、お客様の緊急の求めに対して即座に対応しなければ「あの営業マンに言ってもダメだ」と烙印を押されてしまう。

顧客先に近付いたらわざと駆け足して息を切らして駆け込むのも名演技になる。

これは決して詐欺ではなく、急いできたと言う証になり、信頼を勝ち得ることができる。


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やる気を示したなら確実に実行すべきです！

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【贈る言葉】

一見やる気はありそうなのに実践しない人は多い。その理由として「時間がない」が圧倒的に多いようだ。次に多いのが「予算がない」とくる。時間なんかその気になればいくらでも生み出せるし、予算は与えられるものではなく、勝ち取ればいいだけの話だ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２２＞～

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【本文】

■やる気を示したなら確実に実行すべきです！■

調教のときに一番時計を出した元気な馬がいる。

休養明けを叩かれてめっちゃ調子がいい様子だ。

競馬評論家たちはこぞって重い印を付けるから一番人気や二番人気になる。

ところが本番では鳴か飛ばずで、馬券を買った人を裏切る例はあまりにも多すぎる。

会社でも同じことが言える。

やる気を示すから今度こそ成果に貢献してくれるのではないかと期待するのだが、やっぱり実践となると「まるでダメ男」だ。

成果に貢献するどころかみんなの足を引っ張り、そのうえ言い訳ばかりだ。

ビジネスマンは「有限実行」でなければならない。

言うだけなら評論家と同じになってしまう。

人財とはやる気と行動力があり、確実に目標をクリアする人だ。


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