上司は営業マンにどうアドバイスすべきか！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

Ａはいい加減なタイプで、Ｂはすごく緊張するタイプの営業マンだ。上司であるあなたはどのように指導すべきか。Ａに対しては「誠意を持って、かつ慎重に行け」とアドバイスし、Ｂに対しては「契約が取れなくともいいから大胆に行け」とアドバイスしてはどうか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２１＞～

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【本文】

■上司は営業マンにどうアドバイスすべきか！■

いい加減なタイプの営業マンがいて、彼は誠意に欠けており、慎重さもないから口からでまかせ営業を展開する。

お客様の前に出るとすっかり緊張してしまって、しどろもどろになる営業マンもいて、彼は何を喋っているのか自分でも分からなくなる時がある。

両者ともお客様は嫌気が差して、「もう来なくていい」と印籠を渡すに違いない。

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もしあなたが両者の上司だったらどのようにアドバイスすべきだろうか。

いい加減なＡに対しては「一に誠意、二に誠意、三四がなくて五に誠意」と教え、かつ慎重に行くようにアドバイスしてはどうか。

極度に緊張してしまうＢに対しては「契約は取れなくてもいいから思い切って大胆にいけ」とアドバイスしてはどうか。

アドバイスが功を奏してダメ営業マンは生まれ変わったような成績を上げてくれるようになるから不思議だ。


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人情の機微に訴えて商談を成立させる！

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【贈る言葉】

企業間ビジネスではとかく利害が対立する。この対立を克服するためにはお互いにWin Winになれる条件を見つけ出す必要がある。もちろん誠意を示すことも必要だし、時には浪花節的人情に訴えるのもいい。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２１＞～

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【本文】

■人情の機微に訴えて商談を成立させる！■

大手流通業のバイヤーは仕入先企業を脅したりすかしたりして価格を下げさせようとする。

だが、このような荒っぽいやり方でいつも成功するとは限らない。

「でしたら、他所からお求め下さい」とあっさり断られることだってある。

例え仕入先企業が中小企業であっても社長は一国一城の主だし、プライドも持っている。

取引においては共存共栄の理念を持たなければならない。

そこで大事なのが「Win Winの関係」を構築することだ。

きちんと相手にも儲けてもらうネタを提供しなければならない。

そして誠意を示して交渉することだ。

そのうえで浪花節的人情の機微に訴えるのもいい。

目標達成の名脇役が「誠意と浪花節」になる例はいくらでもあることを知っておくとよい。


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利益よりも社会貢献を優先する地場スーパー！

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【贈る言葉】

出店ラッシュで地方都市にまで百貨店やスーパーができた。そのため地元の商店街をシャッター通りにしてしまった。売れる見込みがなくなったからと言って今どんどん閉店に走っている。彼らは社会貢献をどう考えるのかインタビューしてみたい。

　　　　　　　　　～営業力＜その２０＞～

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【本文】

■利益よりも社会貢献を優先する地場スーパー！■

企業の社会的貢献が一次ブームになったが最近はあまり聞かれなくなった。

百貨店が地方都市にまで進出した。

大手スーパーも資本力に物を言わせて全国に進出した。

その結果、商店街を「シャッター街」にさせてしまった。

そして今、高齢化と人口減により、閉店ラッシュになっていて買い物難民を困らせている。

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そんな中、規模は大きくないが地元に根ざして頑張っている地場スーパーは多い。

彼らは利益よりも地元のお客様に対する貢献を優先している。

併せて移動スーパーも運営し始めたスーパーも多い。

冷蔵付き小型トラックに食品や雑貨を満載して玄関先まで行ってあげるから「地獄に仏」と喜ばれている。


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■「ノー」を封印して交渉に勝つ！■

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交渉ごとではとかく「ノー」という言葉を連発したくなる。しかし「ノー」は封印することだ。「それが最良の方法でしょうか？」と質問して勝利した交渉の達人もいる。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２０＞～

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【本文】

■「ノー」を封印して交渉に勝つ！■

賢いご主人は奥さんと上手に交渉してお小遣いを値上げてもらう。

交渉が下手だとお小遣いは値上げてもらえない。

ビジネスマンは自分の意見を採用してもらうためには上司と上手に交渉する必要がある。

営業マンなら顧客企業の担当と上手に交渉して契約を勝ち取らなければならない。

海外生産でシンガポールとマレーシアで現地ベンダーと価格や納期を交渉していると、ネゴシエーションと言うキーワードが何度も飛び出したのを覚えている。

このネゴシエーションがつまり交渉と言う意味だ。

交渉ごとで「ノー」と言ってしまえばその段階で決裂する可能性が高くなるから禁句だ。

神戸製鋼所の元社長の犬伏泰夫氏は「それが最良の方法でしょうか？」と質問した。

「そうだ」と答えるためには、相手は根拠のある説明をしなければならないから面倒くさくなり、「よし分かった」と折れてくれる確率が高くなるものだ。

これからは、このセンテンスを上手に使うことを目標にしたい。


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■「今度の営業マンはダメだ」と言われないように！■

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確たる理由もなく営業マンを担当替えする会社がある。いくら技術や知識が優れていてもとっつきにくい営業マンは敬遠されがちだ。お客様とせっかくいい関係を築いている営業マンを替えると転注されてしまう危険がある。

　　　　　　　　　～営業力＜その１９＞～

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【本文】

■「今度の営業マンはダメだ」と言われないように！■

顧客先企業の皆さんから愛されている営業マンがいる。

「彼に頼めばいい」とみんなが頼りにしているから彼の営業成績は結構いい。

なのに、「今度担当が替わることになりました」と挨拶に来られて営業担当が替わる。

今度の営業マンはどうもとっつきにくく、第一印象も悪かったら致命傷になる。

少しずつ受注が減り、新規の仕事は他社に取られてしまった。

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確たる理由がなければせっかくうまくいっている営業担当を替えるべきではない。

彼の営業成績が良かったのには理由があるはずだ。

いつもいい印象を醸し出していて、親密性が売りだったからすっかり頼りにされていた。

「今度の営業マンはダメだ」と思われたら致命傷を負う。


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大工職人に標準時間を設定した住宅会社！

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仕事のできる人はみんな仕事が速い。その上出来栄えがいい。ダラダラやっている人は長時間要して出来栄えが悪いから最悪だ。スピードアップを図るには標準時間を設定し、上手に段取りをしてから仕事に着手することだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１９＞～

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【本文】

■大工職人に標準時間を設定した住宅会社！■

大工さんは日本を代表する立派な職人だと思う。

しかし、大工さんの動きを観察しているとムダが多すぎる。

もの探しでムダな時間が食われてしまう。

あっちへ行ったり、こっちへきたりで歩行時間がめっちゃ多い。

大工さんの日当はかなり高いから作業工数を短縮すれば建設費は下がると考えた住宅建設販売会社の社長がいた。

大工仕事をいくつかのユニットに分類して各ユニットごとの標準時間（ＳＴ：Standard Time）を設定し、単位時間当たりの工賃（例えば１分いくら）を明確に示した。

考えた大工さんは、５Ｓを徹底してもの探しを無くすようにし、使う材料や道具は作業する直ぐそばに準備してムダな歩行を無くすようにした。

仕事がはかどるから建設工賃が激減し、大工さんはもちろんこの会社も競争力がついた。

標準時間を設定してその時間内に収まるように工夫すれば競争に勝てることが分かった。


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最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」！

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結局最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」ではないかと思う。類似の商品で機能も性能も値段もほぼ同じなら、誠実な販売スタッフから買うことになっている。

　　　　　　　　　～営業力＜その１８＞～

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【本文】

■最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」！■

どうも虫の好かない販売員がいる。

言葉の端々にトゲを感じてしまう。

態度も気に入らない。

「坊主憎けりゃ、袈裟まで憎い」と言うことわざがある。

そのような人に勧められる商品は気が進まないから「今日は見るだけ」になってしまう。

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商売はなんと言っても「誠実さ」がカギを握る。

例えば、Ｋと言う家電量販店では販売員はほとんどがパートの女性だが、自分が担当する商品について実によく勉強していて詳しいからどんな質問にも即答してくれる。

他社製品同士の比較でも長所や特徴を熟知していて「お客様へはこちらがお勧めですね」と言ってくれるから安心して購入できる。

カタログへの記載内容を超えた誠実なプレゼンにはどのお客様も好感を持つものだ。


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約束を守ることを目標にすべきです！

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約束の時間に決まって遅れてくる人がいる。期日まで約束の書類を提出しない人がいる。約束を守らないビジネスマンは決して一流にはなれない。だって信頼されないもの。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１８＞～

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【本文】

■約束を守ることを目標にすべきです！■

二股、三股を掛けている男はわざとデートの約束に遅れるそうだ。

遅れるのに彼女に電話を入れず、しかも自分の携帯のスイッチを切っておく。

作戦は、彼女に愛想をつかされて彼女のほうから分かれたいと言ってもらうのが目的だ。

男として情けないし、ビジネスマンなら失格だ。

時間一つ守れないビジネスマンは決して一流にはなれない。

仕事の期限を守れないビジネスマンも同様だ。

約束事を守らないビジネスマンは社内外を問わず、誰からも信頼されない。

上司も大事な仕事はさせられないと思ってしまうからどうでもいいような雑用ばかりを指示するようになる。

身から出たさびだ。

約束事を確実に遵守することを目標にして仕事に精を出してほしい。


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コミュニケーションは伝わって初めて成立です！

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営業マンが具備すべき大事な資質の中にコミュニケーション力が挙げられる。コミュニケーションは「伝えた」だけでは成立しない。「伝わった」ことが大切なのである。

　　　　　　　　　～営業力＜その１７＞～

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【本文】

■コミュニケーションは伝わって初めて成立です！■

この営業マンはいったい何を言いたかったのだろうか。

お客様は疑心暗鬼になってしまう。

結局お買い上げ頂けなかったのだが、営業マンは日報に「あれほど伝えたのにお客様の理解が得られず失商」などと書くことだろう。

お客様の理解が得られなかったのではなく、お客様に「伝わらなかった」だけなのだ。

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朝礼などで上司が熱っぽく話しても左の耳から右の耳へ抜けてしまう。

要するに伝わらなかったことになる。

でも上司は間違いなく「伝えた」と主張するに決まっている。

コミュニケーションは伝わって初めて価値を生むと言うことを認識すべきだ。

伝わったかどうかを質問して確かめれば自分の伝え方に問題があったことが直ぐに分かる。


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■「そのうち」と答える経営者に明日はない！■

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【贈る言葉】

経営相談会に来られた経営者にいろいろとアドバイス申し上げた。経営者はろくにメモを取る様子もない。「これは重要ですから検討して直ぐに実行されてはどうですか」と水を向けると「そのうち」と言うセリフを吐く。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１７＞～

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【本文】

■「そのうち」と答える経営者に明日はない！■

仕事柄、多くの経営者から相談を受ける機会がある。

「こんなことをやりたい、あんなことをやりたい」とおっしゃる。

そこでＳＷＯＴ分析の話をさせて頂くことがある。

「まず、自社の強みと弱みを分析してできるだけたくさんの項目を挙げてみて下さい」とアドバイスする。

「次に、自社にとってどんな機会やチャンスがあるのかと自社の脅威はどんなことが挙げられるか考えてみて下さい」とアドバイスする。

「ＳＷＯＴ分析の結果を鑑みて、何がやれそうかを考えて下さい」とアドバイスする。

「もしよろしかったら、貴社に伺って現場を見せていただいた上で、ＳＷＯＴ分析からご支援しますよ」と申し上げてみた。

会社に押しかけられちゃ何か不都合でもあるのだろうか。

最後は「そのうち」と言うセリフを残してお帰りになった。


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