マッキンゼーから営業本が出版されたということでアマゾンで購入。
マッキンゼーといえば、ストラテジーやマーケティングというイメージされますが、今回はセールスがテーマ。
そういえば、以前、大前研一さんが営業本を出されていました。
どれだけ緻密な戦略や戦術を立てたところで、結局、最終勝負は現場の実行力、執行力で決まります。
ＳＡＬＥＳ ＧＲＯＷＴＨ セールスグロース
世界のセールス・エグゼクティブが伝える５つの実績ある戦略
トーマス・バウムガルトナー、オマユーン・アタミ、マリア・ヴァルディヴィエソ著
門脇弘典訳
ＴＡＣ出版 1800円＋税
装丁や紙面の編集も美しい一冊です。
ＴＡＣ出版というのがオモシロいです。
いつもは公認会計士や税理士などの資格受験本を出しているところからマッキンゼー本・・・同出版社の新しい方向性、ヴィジョンを打ち出したのかもしれません。
次巻も楽しみにしています。
同書では、アディダス、デュポン、アメックスなどの米国を代表する企業のセールスエグゼクティブが登場、
成果・業績に結びけるための事例を紹介していきます。
営業の世界も、ビッグデータやデータサイエンティストを活用していかなければならない時代になったようです。
そして、ＥＲＰやＳＦＡの活用も必須です。
そして、同書のコアは、５つの戦略に落とし込んでいくところ。
戦略１ 一番乗りで成長する・・・先読み、成長余地、ビッグデータ
戦略２ 顧客の望みどおりに売る・・・マルチチャネル、デジタルチャネル、直接営業、パートナー、新興市場
戦略３ 営業に補助エンジンを搭載する・・・サポート体制、営業の仕込み、マーケティング、ＩＴの活用
戦略４ 実働部隊にフォーカスする・・・業績管理、営業のＤＮＡ
戦略５ 売上成長をトップが引っ張る・・・成長を促す、実現させる
そして、最後に「日本市場のビジネス慣習や日本企業の文化を踏まえて」が掲載されています。
ここでは、見切りをつけることの重要性、データサイエンティストの活用などを指摘しています。
営業の世界も、サイエンスを活用しなければならないということ。
マッキンゼー的切り口で、「セールス」を見る・・・なかなか面白い一冊でした。
