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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【贈る言葉】
スーパーマンのような営業マンは要らない。全員でやっていくほうがいいと思った。だから歩合給はやめることにした。
~上田裕康~
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【本文】
■チーム営業で業績を向上させた住宅メーカー!■
営業の世界では「歩合給」と言う話をよく聞くことがある。
固定給部分を低く抑え、歩合給の部分を高く設定する。
毎月営業マン個人の売上成績に応じて給料が決まる仕組みだ。
歩合給だと営業マンはみんな一匹狼となり、他の営業マンとの仲間意識はない。
自分のお客以外からの電話にはそっけない応対をする例もある。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
びわこホームの上田会長は、歩合給制度の欠陥に気付いてチーム営業に切り替えた。
社員全員が営業マンと言う考えで、当然給与体系も大幅に見直した。
お客様は個人のお客様ではなく、会社のお客様と言う考えが浸透し、CSの向上に同期して会社の業績も大幅に向上した。
先輩と後輩がチームを組んで顧客先を訪問し、後輩は先輩の一挙手一投足を見ながらビジネスマナーも身に付けていき、早く一人前に育っていくのである。
= コンピテンシー宣教師 =
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