営業成績を上げる決め手はWinの提供！

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これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

営業成績のよい人はお客様にはっきり見えるような、あるいは肌で感じてもらえるようなWinを提供している。商品や価格で魅力がないのなら、あなたのスマイルと接客力でWinを感じてもらうのもいいのではないか。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その６＞～

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【本文】

■営業成績を上げる決め手はWinの提供！■

成績の悪い営業マンが決まって言うセリフがある。

「商品力で競争相手に負けているから売れない」。

「価格が競争相手よりも高いから売れない」。

だが、家電量販店よりも値段が高いのに繁盛しているのが街の電器屋「デンカのY」だ。

お客様に見えるような、あるいは肌で感じてもらえるようなWinをたくさん提供している。

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家電量販店の出現で街の電器屋が次々廃業に追い込まれたのは紛れもない事実だ。

近隣に家電量販店が数軒あるにもかかわらず「デンカのY」が繁盛しているのは、電話一本で商品を配達し、修理を依頼されれば代替機を無償で提供し不便をおかけしないからだ。

請われれば何度も出向いて商品の使い方を教えてあげたり、正にWin満載で、特に高齢者家庭にリピーターになってもらって繁盛している。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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■管理職に対して360度評価に改善してはどうか！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

部下たちからの評価の低い管理職はどこの会社にもいるものだ。でもこのような管理職に限って幹部や社長からの評価が高いから悩ましい。彼が役員に昇進しても部下たちが協力しないから成果を挙げることなどできない。

　　　　　　　　　～改善力＜その６＞～

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【本文】

■管理職に対して360度評価に改善してはどうか！■

管理職は部下を査定する権限を与えられている。

人間が人間を評価したり査定することほど難しいことはない。

どうしても恣意的な評価になりがちだ。

仕事ができるのに虫の好かない部下は悪い査定を食らってしまう恐れがある。

一方、仕事ができなくとも管理職に付け届けをしたり、暑中見舞いや年賀状を送っている部下はかわいいからいい評価になる可能性が高い。

挙句、管理職は、マネジメントミスの責任は部下に押し付け、部下の手柄を横取りして自分の手柄として幹部や社長に報告する。

こんな管理職に限って上から高い評価をもらうから役員に抜擢されたりする。

しかし、部下たちは一部始終を分かっているから彼に協力する者は少ない。

こんなケースに陥らないように部下全員に上司(管理職)を評価させる「360度評価」を導入することをお勧めする。


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