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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【心に刻んでおきたい言葉】
営業って本当に難しい。お決まりの営業トークをオームのように繰り返していても仕事が獲れるわけでもない。お客様は一人ひとりみんな違うからお客様のニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか。
~営業・販売力<その8>~
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【本文】
■ニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか!■
サザエさんに登場する三河屋のサブちゃんは御用聞き営業だ。
御用聞きに行けば判を押したように注文がもらえて後で品物をお届けしてお代を頂く。
行動パターンはまるで自動販売機のように手順が決まっている。
営業マンに営業トークを覚えさせて営業活動させても今の時代は限界があるようだ。
特に法人営業の場合はオームのように営業トークを繰り返すだけでは受注は獲れない。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ターゲットに選んだ潜在顧客先のお困りごとやニーズをなんらかの方法でサーベイして掴まなければならない。
掴んだなら提案内容に纏めてアポイントを取り、訪問してプレゼンし、指摘個所を修正して数回足を運び、やっと大きな成約にこぎつけることが出来る。
例えば、センサー等で有名なキーエンスの営業スタイルを研究してベンチマークすることをお勧めする。
= コンピテンシー宣教師 =
コンピテンシーの威力については
⇒ こちらから。
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タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無料!登録は、こちらから。
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~営業・販売力<その8>~
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■ニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか!■
サザエさんに登場する三河屋のサブちゃんは御用聞き営業だ。
御用聞きに行けば判を押したように注文がもらえて後で品物をお届けしてお代を頂く。
行動パターンはまるで自動販売機のように手順が決まっている。
営業マンに営業トークを覚えさせて営業活動させても今の時代は限界があるようだ。
特に法人営業の場合はオームのように営業トークを繰り返すだけでは受注は獲れない。
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掴んだなら提案内容に纏めてアポイントを取り、訪問してプレゼンし、指摘個所を修正して数回足を運び、やっと大きな成約にこぎつけることが出来る。
例えば、センサー等で有名なキーエンスの営業スタイルを研究してベンチマークすることをお勧めする。
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