厳しく教育訓練した営業マンは成約率が低い！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

厳しく教育訓練した営業マンはお客様に上手にプレゼンテーションはするが成約率は低い。お客様の言うことをじっくり聞いて時々質問していた営業マンの方が成約率がずっと高い。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２３＞～

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【本文】

■厳しく教育訓練した営業マンは成約率が低い！■

盲導犬訓練の第一人者であるT氏が若いとき厳しく訓練して目の不自由な人に提供した盲導犬だったが「私の言うことを聞いてくれない」と言われて返却された苦い思い出がる。

訓練士の言うことは聞くが目の不自由なご主人様の言うことは聞かなかったのだ。

それ以来T氏は怒鳴ったり叱ったりせずに褒めながら盲導犬を育成するように心がけた。

それ以来盲導犬が返却されることはなくなった。

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会社で教育訓練された営業トークを上手に操る営業マンは多いが成約率は高くはない。

まるでロボットが営業トークしているかのようで、情熱も親密性も共感性も感じられない。

つまり、お客様に驚きや感動を与えることができないわけだ。

よく売る営業マンは上手に質問してお客様にたくさんしゃべってもらい、うなずきながら真剣に聞き入り、お客様が何を求めているのかを的確に把握する。

把握した内容に即した顧客価値を提案するから成約率が高いのである。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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立派なことを言うのなら立派なことをやるべき！

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【心に刻んでおきたい言葉】

会社では会議の席上で立派なことを言う人がいる。それはいいことだ。でも言うだけでなく、立派なことをするように自己変革してほしい。立派なことをする人なら立派なことを言ってもみんなに受け入れてもらえる。

　　　　　　　　　～改善力＜その２３＞～

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【本文】

■立派なことを言うのなら立派なことをやるべき！■

今年は統一地方選挙と参議院選挙を抱えている。

候補者は声を枯らして立派な公約を叫ぶ。

いざ当選すれば、ほとんどの当選者は不正はやれども公約は実行しない

会社でも会議に出席して立派なことばかり言う会議室の英雄がいるものだ。

会議でやるべきことが決まり、「あなたも実行者の一人になってください」と議長に指名されても実行者になることを拒否する。

つまり、「私言う人、あなたたちやる人」と言うスタンスなのだ。

ビジネスマンは絶対にこのようなスタンスを取るべきではない。

「有言実行」と言う言葉がある。

立派なことを言うのは自由だが、立派なことをやって実績を挙げるべきだ。

そして、このような人にこそ、出世街道を歩ませるべきだ。


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