本腰を入れて問題解決力のある人財を育成せよ！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

テレビに出演して言いたい放題のコメントを発している評論家らに、「多くの会社で起こっているさまざまな問題を解決してみろ」と申し上げたい。恐らくギブアップするだろう。会社では問題解決力のある社員は貴重な人財なのである。

　　　　　　　　　～人材の確保育成＜その１２＞～

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【本文】

■本腰を入れて問題解決力のある人財を育成せよ！■

好き勝手なことを言って高い出演料をもらっている評論家がいる。

企業が起こした問題や不祥事について、もっともなコメントを発する。

だが、彼らが企業の社員になっても「言うだけの社員」で、解決できるわけもないだろう。

ベテラン社員でさえ、上手に問題解決できる社員はそう多くはないのだ。

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いつも不思議に思っていることなのだが、ISO9001の認証を取得している会社なのに頻繁に不良(不適合)を出してお客様に迷惑をかけている会社は多い。

せっかく取得したISO9001なるシステムが機能していないことになる。

本来、不良の後始末ではなく、不良予防として生かせるシステムなのに、認証を取得することでエネルギーを使い果たしてしまったのだろうか。

問題の未然防止も含めて問題解決力のある人財は、どこの会社でも喉から手が出るほどほしいわけだから、もっと本腰を入れて育成すべきである。

　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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初訪問した企業をよく理解するのが先決です！

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【心に刻んでおきたい言葉】

B to Bの営業においては、狙いを定めた相手企業のことをまずもって理解することが大事だ。次に応対してくれた相手企業の担当者のことを理解する。次に自分を分かってもらうようにする。売れない営業マンこれらの順番を取り違えてしまう。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その１２＞～

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【本文】

■初訪問した企業をよく理解するのが先決です！■

売れない営業マンは帰社後、「今日訪問した会社は業績が悪いらしい。だからろくに自分の話を聞こうともしなかった」などとぶつぶつこぼす。

売れないのは相手が悪いと言いたげだ。

どこの会社も新規の顧客企業を開拓しようと躍起になっている。

会社四季報やインターネットを使ってターゲットに選んだ会社のことを調べる。

最近の業績のトレンドもインターネットを検索すれば詳しく調べることができる。

その上で、その会社が抱えていそうな問題を類推してみることだ。

訪問しても担当者に会える確率はそう高くはないが、運がよければ担当者に会える。

会社四季報やインターネットで調べた内容とどう違うかを会話の中からサーベイし、次に自己紹介できたら初訪問の目的は達成できたも同然だ。

次回のアポを頂き、帰り際にいい余韻を残して別れ、じっくり作戦を練って再訪問することで成約にこぎつけるチャンスが膨らむ。

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