固定客をたくさん持つ営業マンを育成せよ！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

優秀な営業マンを育てることはとても重要だ。優秀な営業マンは固定客を掴んでいる。固定客が多ければ多いほど将来の売上が約束される。固定客を持っている営業マンはみんな信頼が厚いと言う共通点を持っている。

　　　　　　　　　～人材の確保育成＜その２３＞～

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【本文】

■固定客をたくさん持つ営業マンを育成せよ！■

今日の売上をいかに上げるか、この一点に集中している営業マンは多いようだ。

今月の営業成績次第で歩合給が違ってくるからだ。

でも、あまりにも刹那的ではないだろうか。

一方、歩合給を稼げない営業マンは生活苦に陥るから離職していくことになる。

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LTVとは「Life Time Value」の訳で「生涯価値」という意味だ。

一旦リピーターになってくれたお客様が事情があって離反するまでの間に当社に落としてくれる売上・利益と考えてほしい。

例えば、今日のお買い上げは新車一台200万円でも例えば5年に一度買い替えて頂くとして将来のほぼ約束された売上・利益は相当な額になることが分かる。

固定客をたくさん持つ営業マンは信頼の厚い営業マンだから、このような営業マンを、全社を挙げて育成すべきなのだ。

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家電メーカーのアフター体制に物申す！

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【心に刻んでおきたい言葉】

家電メーカーのアフターメンテナンス体制には大いに不満だ。量販店を通じて修理に出しても平気で3週間掛かるなどと言う。大型家電品の訪問修理でも早くて一週間目でないときてくれない。そんなことでは顧客重視とは言えない。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その２３＞～

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【本文】

■家電メーカーのアフター体制に物申す！■

老いも若きもIT化の波に飲み込まれて、世の中が著しく進歩しているのに家電品の品質は決してよくなっているとは言えない。

つまり昔も今も故障が多いと言うことだ。

企業が自社に導入したコンピューターのアフターメンテナンス契約を結ぶときは「ダウンタイム」が盛り込まれるからコンピューターメーカーはサービス体制に力を入れている。

どこの企業もコンピューターがダウンしてしまえば全ての機能が停止してしまうからだ。

それに引き換え、家電メーカーはのんびりしたものだ。

ほとんどのメーカーは、量販店経由で修理を依頼しても早くて2～3週間掛かると言うし、ゴールデンウイークやお盆休みが入れば一ヶ月以上も掛かる。

修理が完了するまでお客様は大いに困るが、家電メーカーのトップはこの問題をどう考えているのだろうか。

建設機械のコマツの場合、部品は受注した製品の納期を遅らせても修理を優先させるそうだが、新規のお客様よりも現行ユーザーはもっと大事だと考えていることが分かる。

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