■「伝えること」ではなく「伝わること」が大事！■

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【教訓】

上司は部下との間にコミュニケーションを活発にやって意思の疎通を図らなければならせない。ところが、上司と部下の意思の疎通が欠けている職場は多い。部下にしっかり伝わるようなコミュニケーションでなければ意味がない。

　　　　　　　　　～マネジメント＜その４＞～

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【本文】

■「伝えること」ではなく「伝わること」が大事！■

「ホーレンソー運動」を展開している会社は多い。

報告、連絡、相談を密にやろうと言う運動だ。

そのような運動をやっている会社でさえ、「言った」、「言わない」、「聞いた」、「聞かない」のキーワードが飛び交い、いろいろな問題が発生している。

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コミュニケーションは伝えただけではあまり意味を成さない。

課長は「朝礼で言った」と言うが、部下たちは「言われていません」と言えばおしまいだ。

伝えたのだが伝わっていなかったのである。

大事なことを伝えた後に、無作為に誰かを指名し、「今、大事なことを3つ言いましたが伝わりましたか。言ってみてください」と指名してフォローすることが大事だ。

みんな集中して聴いてくれるようになるから早晩「ホーレンソー」が徹底されていく。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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凄腕営業マンVS凄腕バイヤー！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【はじめに】

顧客企業はできるだけ安く調達したいと考える。営業マンは定価で売りたいと考える。相手バイヤーとコミュニケーションを図りながら相互の利益の一致点を見つけて合意に持っていくのが営業マンの腕の見せ所だ。しかし、顧客企業にも凄腕のバイヤーがいる。

　　　　　　　　　～営業＜その４＞～

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【本文】

■凄腕営業マンVS凄腕バイヤー！■

日本電産のN会長は破綻寸前のメーカーを買収して短期間に黒字浮上させるのが得意だ。

例えばN・S社に乗り込んでいったときは直ぐに簡易稟議制度を導入した。

どんな物品を購入する場合にも稟議書を発行させるのだ。

担当者が業者と価格交渉をして、コストを下げていく様子が手に取るように分かる。

評価の欄には「普通」、「Good」、「Very Good」の欄が設けられていて、どれかを丸で囲むようになっている。

「もう限界です」と相手営業マンが言ったところから本当の交渉が始まるとN会長独自のフィロソフィー(哲学)で教育し、徹底的にコスト意識を植え付けるのだ。

すなわち、相手の営業マンに負けないだけの忍耐力と交渉力を身に付けることが求められるのだ。

この活動だけでもたちどころに赤字から利益体質に変換できる。

凄腕営業マンVS凄腕バイヤーの戦いは興味津々だ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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