以前から、「無料」で利便を享受できるサービスをフックに消費者を取り込み、別の仕掛けで利益を得るというモデルは存在していました。多くの場合は、サービスを継続利用する過程で、無料化のコストは結果的には回収されるような仕組みでした。
近年、インターネットの世界になって、さらに新たな「無料モデル」が登場してきています。これら新たに登場したモデルは、そもそもの提供コスト自体が限りなく「０」であることを活用している点で、従来モデルとは異なったものです。
本書では、様々な「無料化モデル」を紹介しながら、ビジネスにおける「無料（フリー）」の活用に示唆を与えようとしています。
まずは、「無料」の影響力の強さについての解説です。ここでは「ペニー・ギャップ」というコンセプトが紹介されています。
（p81より引用） ほとんどの場合では、１ペニー（１セント）というとるに足りない値段がつくだけで、圧倒的多数の消費者の手を止めてしまうのだ。１セントははした金なのに、なぜそんなに強い影響力を持つのだろうか。
その答えは、値段がつくことで私たちは選択を迫られるからだ。それだけで行動をやめさせる力を持つ。
この力が、ジョージ・ワシントン大のサボ氏のいう「心理的取引コスト」です。
このコストの影響により、多くの消費者（利用者）に少額の対価を払わせることで可能となる「マイクロペイメント」というビジネスモデルが成立し得なくなると、サボ氏は主張しています。
（p82より引用） たとえば、ウェブページの閲覧を１ドルに・・・するといった少額の支払いを可能にすることで、ビジネスを成立させようとする決済システムだ。そしてサボは、そのようなビジネスモデルはすべて失敗する運命にあると結論づけた。なぜなら、選択肢の経済コストをいくら最小にしても、認知作業のコストが残るからだ。
サボ氏が推奨するのは「フリー（無料）」モデルです。
（p82より引用） いくらであっても料金を請求することで、心理的障壁が生まれ、多くの人はわざわざその壁を乗り越えようとは思わない。それに対して、フリーは決断を早めて、試してみようかと思う人を増やす。フリーは直接の収入を放棄する代わりに、広く潜在的顧客を探してくれるのだ。
通常の需給曲線を価格「低」の方向に延長した場合、「いくら低くても有料」と「無料（フリー）」との間には、非連続のギャップがあります。質的な相違があるのです。
（p84より引用） 「価格がゼロにおける需要は、価格が非常に低いときの需要の数倍以上になります。ゼロになったとたんに、需要は非線形的な伸びを示すのです」
コペルマンはそれを「ペニー・ギャップ」と呼んだ。
消費者側の購買行動を惹起させる心理において「安価」と「無料」の間に大きな差があることは、私たちの生活実感としては非常によく理解できます。
サービス提供者側の立場からの最大かつ解決困難な問題は、あまりにも当然ですが、「無料モデル」でどう利益を得るかです。
 |
フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略 価格：￥ 1,890（税込） 発売日：2009-11-21 |
↓の評価ボタンを押してランキングをチェック！
TREviewブログランキング
アクセス
トータル
ランキング
