「結果を出す！」のがこの本の使命です！
なぜこの本が全世界で1,000万人の読者を獲得したのか？
・人はその欲するところに従って行動するときにのみ、労力と時間を惜しまずに働くものである。
・まず面会したくなるように仕向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。
販売技術の活用
１）面会の約束をする
２）準備をする
３）主な論点は何か
４）主な論点を書き留めておく
５）質問を発すること
６）ダイナマイトを爆発させること 相手を驚かせる、意表をつくようなことをする
７）恐怖心を起こさせる 人の行動は利益を得ようとすることと損しては困ると言う恐怖心
８）信用を得る
９）相手の能力について正直な評価をすること
１０）必ず商談が成立すると信じること
１１）対談中にはあなたという言葉を使うこと
デトロイトで家を一件買おうと思っていた。一人のセールスマンが何本も木立のある家を欲しがっていることを見抜き、木立が素晴らしい家を案内してくれた。そして18本の木立の素晴らしさを見せてくれた。買いたいと思う人が一番優先していることに見合う価値ある物件をそのセールスマンは紹介してくれた。
セントルイス川に橋をかけることに船会社は大反対して優秀な弁護士を雇い、その弁護士は陪審員の前で２時間、以下に船が重要かという話をした。その後、橋を架ける側の弁護士が、「今の演説は素晴らしいものでした。ただ、彼は船で上流と下流の交通の便を強調し、川を横断して行き来する人たちのことを話していません。川を横断する人の便宜を図ることよりも、川の上流と下流の行き来を図ることがより価値があるのかをご判断いただきたい」と2分間の演説であった。陪審員は橋の建設を選択した。この時の橋を架ける側の弁護士が若きリンカーンであった。
セールスマンは相手の話を真剣に聞くことが大切で、牧師と同じように真剣に誠意をもって相手に話をすることも必要。
競争会社のことはけなすのではなく誉める。
笑顔の効果
電話交換手に電話に鏡を付けて快活に笑顔とともに話をする練習をしたところ、良い結果になった。
恐怖心克服の最善策 ありのままの自分を出す
世界一の名優がアメリカ演技学校の卒業生と父兄が集まった大聴衆を前にして、自分が気おくれしてしまったことを告白した。告白したことで聴衆は彼を賞賛した。
セールスに訪れた先の見込み客が忙しくしていたので、傍にいた見込み客の子どもを相手に遊んでいたら、見込み客が「子どもが好きなんですね。夜子どものパーティがあるから良かったら来ないか」と誘ってくれた。そこでパーティに参加して子どもを楽しませた。それが後で大きな商談になった。
商談の４つのステップ１）相手の注意を惹くこと
２）興味を起こさせること
３）欲しいという気持ちにさせること
４）商談の成立
１．結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
２．要点をかいつまんで話すこと 第一は＊＊＊、第二は＊＊＊。
３．言葉の魔術を活用する
「いかがでしょう。どうお考えになりますか」と尋ねるとたいていの人は「いいと思います」と答える。
Yesという言葉を引き出させるようにする。
４．反対する客を歓迎する
「私の収入ではだめだよ」⇒どうすれば購入できるかを一緒に考える。
５．どうしてですか？そのほかに何かわけがあるのではありませんか？という問いかけをする。
６．ここに署名してくださいと見込み客に頼む。
７．契約と同時に小切手を貰う。金を受け取ることを遠慮してはならない。
リンカーンの失敗（失敗を恐れない）
一人の青年がイリノイ州議会に立候補して惨敗を喫した。次に実業界に入ったがまた失敗して、一文無しになった共同経営者の負債を背負い込んで、17年間もかかってその借金を返済した。一人の美しい夫人と恋に陥って婚約まで結んだが、間もなくその婚約者は死んでしまった。再び政界に舞い戻って国会議員に立候補したがまた一敗地にまみれた。そこで、画集国国土地管理事務所に任官するために奔走したが失敗に終わった。それからまた上院議員選挙に立候補したが、また落選の憂き目を見た。二年後にダグラスと戦って選挙に敗れた。失敗に屈することなく営々と努力を重ね、歴史上最大の人物になった。
精神病学者 ルイズ・ビジョン博士の言葉
「つとめて物事にくよくよと心配しない習慣をつけなければいけない。人がどう思っているだろうかというようなことで頭を悩ますなどは愚かなことである。いつも物事を明るく考える習慣をつけると、人から可愛がられると同時に、万事物事を善意に解釈できるようになる」
リンカーンの言葉
「私の大きな関心事は、諸君が失敗したかどうかということにあるのではなく、その失敗に安んじているかどうかという点にある」
ベンジャミン・フランクリンの１３項目
１．節約 ２．沈黙 ３．秩序 ４．決意 ５．倹約 ６．勤勉 ７．誠実 ８．正義 ９．中庸 10．清潔 11．平静 12．純潔 13．謙遜
著者の１３項目
１．情熱 ２．秩序 自分自身の行動を組織的にすること ３．他人の利害関係を考える ４．質問 ５．中心問題 ６．沈黙 相手の話をよく聞くこと ７．誠実 信用を得るに値することをする ８．自分の事業に関する知識 ９．正しい知識と感謝 10．微笑 幸福感 11．人の名前と顔とを記憶すること 12．サービスと将来の見込みに対する予想 13．販売を取り決める 購買行動を起こさせる
車の大手メーカーの営業員によって獲得した売上高のうち75%までは、五回目に面会した上で販売したものであった。あまり成績のよくない営業員のうち83%が五回目の面談を求める前に販売に失敗して、見込み客を訪問することを中断していた。
感想；
この本を読むと、販売外交にも様々なノウハウがあること、そのノウハウを身に付け実践すると結果がでることが納得できました。販売外交は自分には向いていないと思いますが、この本に書かれていることを一つひとつ実践すれば、何とかできそうな気持ちになりました。この本は販売外交だけでなく、人とのコミュニケーションの仕方、相手を幸せにする秘訣まで含まれているように思いました。
林文子横浜市長は、主婦だった状況から外車販売の事務員、販売員、優秀セールスマン、所長、外車販売会社社長、ダイエー会長、そして市長になられました。林さんの本を何冊か読みましたが、林さんが販売時に行っていたことは、まさにここに書かれていることの実践だったのだと、不思議なほど多くのことが一致していたのに驚きました。
なぜこの本が全世界で1,000万人の読者を獲得したのか？
・人はその欲するところに従って行動するときにのみ、労力と時間を惜しまずに働くものである。
・まず面会したくなるように仕向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。
販売技術の活用
１）面会の約束をする
２）準備をする
３）主な論点は何か
４）主な論点を書き留めておく
５）質問を発すること
６）ダイナマイトを爆発させること 相手を驚かせる、意表をつくようなことをする
７）恐怖心を起こさせる 人の行動は利益を得ようとすることと損しては困ると言う恐怖心
８）信用を得る
９）相手の能力について正直な評価をすること
１０）必ず商談が成立すると信じること
１１）対談中にはあなたという言葉を使うこと
デトロイトで家を一件買おうと思っていた。一人のセールスマンが何本も木立のある家を欲しがっていることを見抜き、木立が素晴らしい家を案内してくれた。そして18本の木立の素晴らしさを見せてくれた。買いたいと思う人が一番優先していることに見合う価値ある物件をそのセールスマンは紹介してくれた。
セントルイス川に橋をかけることに船会社は大反対して優秀な弁護士を雇い、その弁護士は陪審員の前で２時間、以下に船が重要かという話をした。その後、橋を架ける側の弁護士が、「今の演説は素晴らしいものでした。ただ、彼は船で上流と下流の交通の便を強調し、川を横断して行き来する人たちのことを話していません。川を横断する人の便宜を図ることよりも、川の上流と下流の行き来を図ることがより価値があるのかをご判断いただきたい」と2分間の演説であった。陪審員は橋の建設を選択した。この時の橋を架ける側の弁護士が若きリンカーンであった。
セールスマンは相手の話を真剣に聞くことが大切で、牧師と同じように真剣に誠意をもって相手に話をすることも必要。
競争会社のことはけなすのではなく誉める。
笑顔の効果
電話交換手に電話に鏡を付けて快活に笑顔とともに話をする練習をしたところ、良い結果になった。
恐怖心克服の最善策 ありのままの自分を出す
世界一の名優がアメリカ演技学校の卒業生と父兄が集まった大聴衆を前にして、自分が気おくれしてしまったことを告白した。告白したことで聴衆は彼を賞賛した。
セールスに訪れた先の見込み客が忙しくしていたので、傍にいた見込み客の子どもを相手に遊んでいたら、見込み客が「子どもが好きなんですね。夜子どものパーティがあるから良かったら来ないか」と誘ってくれた。そこでパーティに参加して子どもを楽しませた。それが後で大きな商談になった。
商談の４つのステップ１）相手の注意を惹くこと
２）興味を起こさせること
３）欲しいという気持ちにさせること
４）商談の成立
１．結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
２．要点をかいつまんで話すこと 第一は＊＊＊、第二は＊＊＊。
３．言葉の魔術を活用する
「いかがでしょう。どうお考えになりますか」と尋ねるとたいていの人は「いいと思います」と答える。
Yesという言葉を引き出させるようにする。
４．反対する客を歓迎する
「私の収入ではだめだよ」⇒どうすれば購入できるかを一緒に考える。
５．どうしてですか？そのほかに何かわけがあるのではありませんか？という問いかけをする。
６．ここに署名してくださいと見込み客に頼む。
７．契約と同時に小切手を貰う。金を受け取ることを遠慮してはならない。
リンカーンの失敗（失敗を恐れない）
一人の青年がイリノイ州議会に立候補して惨敗を喫した。次に実業界に入ったがまた失敗して、一文無しになった共同経営者の負債を背負い込んで、17年間もかかってその借金を返済した。一人の美しい夫人と恋に陥って婚約まで結んだが、間もなくその婚約者は死んでしまった。再び政界に舞い戻って国会議員に立候補したがまた一敗地にまみれた。そこで、画集国国土地管理事務所に任官するために奔走したが失敗に終わった。それからまた上院議員選挙に立候補したが、また落選の憂き目を見た。二年後にダグラスと戦って選挙に敗れた。失敗に屈することなく営々と努力を重ね、歴史上最大の人物になった。
精神病学者 ルイズ・ビジョン博士の言葉
「つとめて物事にくよくよと心配しない習慣をつけなければいけない。人がどう思っているだろうかというようなことで頭を悩ますなどは愚かなことである。いつも物事を明るく考える習慣をつけると、人から可愛がられると同時に、万事物事を善意に解釈できるようになる」
リンカーンの言葉
「私の大きな関心事は、諸君が失敗したかどうかということにあるのではなく、その失敗に安んじているかどうかという点にある」
ベンジャミン・フランクリンの１３項目
１．節約 ２．沈黙 ３．秩序 ４．決意 ５．倹約 ６．勤勉 ７．誠実 ８．正義 ９．中庸 10．清潔 11．平静 12．純潔 13．謙遜
著者の１３項目
１．情熱 ２．秩序 自分自身の行動を組織的にすること ３．他人の利害関係を考える ４．質問 ５．中心問題 ６．沈黙 相手の話をよく聞くこと ７．誠実 信用を得るに値することをする ８．自分の事業に関する知識 ９．正しい知識と感謝 10．微笑 幸福感 11．人の名前と顔とを記憶すること 12．サービスと将来の見込みに対する予想 13．販売を取り決める 購買行動を起こさせる
車の大手メーカーの営業員によって獲得した売上高のうち75%までは、五回目に面会した上で販売したものであった。あまり成績のよくない営業員のうち83%が五回目の面談を求める前に販売に失敗して、見込み客を訪問することを中断していた。
感想；
この本を読むと、販売外交にも様々なノウハウがあること、そのノウハウを身に付け実践すると結果がでることが納得できました。販売外交は自分には向いていないと思いますが、この本に書かれていることを一つひとつ実践すれば、何とかできそうな気持ちになりました。この本は販売外交だけでなく、人とのコミュニケーションの仕方、相手を幸せにする秘訣まで含まれているように思いました。
林文子横浜市長は、主婦だった状況から外車販売の事務員、販売員、優秀セールスマン、所長、外車販売会社社長、ダイエー会長、そして市長になられました。林さんの本を何冊か読みましたが、林さんが販売時に行っていたことは、まさにここに書かれていることの実践だったのだと、不思議なほど多くのことが一致していたのに驚きました。