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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
自社の営業マンを自動販売機、つまり御用聞きぐらいに考えている経営者がいる。
法人営業ともなると御用聞き営業では成約に至るのは難しい。
なぜなら法人は会社によってみんな事情が違う。
だから問題解決を図るべく提案営業が有効なのだ。
～営業・販売力＜その８＞～
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【本文】
■法人顧客に対しては提案営業で果実を得ることです！■
サザエさんに登場する三河屋のサブちゃんは御用聞きだ。
御用聞きに行けば判を押したように注文がもらえて後で品物をお届けしてお代を頂く。
行動パターンはまるで自動販売機のように手順が決まっている。
自社の営業マンを自動販売機程度に考えている経営者もいるようだ。
法人営業に目を転じると自動販売機式の営業で注文が取れるほど甘い世界ではない。
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ターゲットに選んだ潜在顧客先企業の困っていることやニーズをなんらかの方法でサーベイして掴まなければならない。
掴んだなら提案内容に纏めてアポイントを取り、訪問してプレゼンし、指摘個所を修正して数回足を運び、やっと成約に成功すると言うパターンだ。
潜在顧客企業の問題解決を図ることで、つまり提案営業でやっと果実を得るのだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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