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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
営業の世界では、シェアを増やした営業マンが高く評価されるようだ。
それはかまわない。
でも、シェアは増えたけど利益が増えなと言うのでは意味がない。
価格は必ず差別化になるとは限らないのだ。
～営業・販売力＜その２２＞～
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【本文】
■シェアが増えても利益が増えなければ意味がない！■
ビール業界では長年シェア争いにしのぎを削ってきた。
同業他社はアサヒスーパードライを敵に回し、次々新商品を世に出したが勝てなかった。
新商品の価格を下げてスーパーや飲食店に売り込むのだが、スーパードライの牙城は崩せなかったようだ。
ビールだけでなく熾烈なシェア争いを演じている商品は他にもあるが、価格を下げればシェアは増えるが薄利多売では利益は増えないだろう。
もはや価格は必ずしも差別化の武器にはならない時代になっているように思う。
お客様にどんな価値を提供するかを真剣に考えるべきだ。
お客様にとっての「普遍的な価値」や「当社が提供してきた既存の価値」をもう一度棚卸をしてみてはどうか。
そのうえで「新しい価値」を提供すれば無謀な価格競争をしないで済むのではないか。
＝コンピテンシー宣教師＝
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