■■【経営コンサルタントのトンボの目】 後悔は先に立たず 19<o:p></o:p>
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経営コンサルタント事務所 <o:p></o:p>
Ｂ・Ｍ・Ｓ・２１代表 山本 修<o:p></o:p>
日本経営士協会 理事 関西支部長<o:p></o:p>
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山本先生は、美容サロンを独立開業され、その経験を元にサロン経営者に「商品管理」「顧客管理」「計数管理」を提案し、サロン経営の生産性向上に成果を上げてこられました。近年は中小企業のコンサルタントとしてもご活躍中です。<o:p></o:p>
また「日本経営士協会 関西支部長」として活躍されておられます。<o:p></o:p>
※筆者詳細情報→ http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/0060.htm<o:p></o:p>
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■ 後悔は先に立たず<o:p></o:p>
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読者諸氏には買い物をした後で、「何でこんなモノを買ったのだろう、買わなければよかった」とか「もっと他に買いたいモノがあったのに」と後悔した経験は一度や二度はあるのではないかと思われます。かく言う筆者も同じ買うにしても品質、価格等事前に検討すればよかったと後悔することは多々あります。何故この様なことを繰り返すのかという疑問を解決する上で「無駄遣い方程式」なるものがあり、次の四つの要素がプラスされると購買意欲のスイッチが入るという、「生活科学ジャーナリスト・赤木晶子氏」の記事を読んで変に納得しました。<o:p></o:p>
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「無駄遣い方程式の四つの要素」<o:p></o:p>
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一つ目が［計画」。消費者の購買活動の多くが非計画的購買、即ち衝動買いをしている。何故、来店する前に品質、価格などについて十分な検討をせず衝動的に買いたくなるのか？それは探求的、衝動的な行動に関与する［新しいモノ好き」遺伝子の存在が考えられ、１１番染色体にある「ＤＲＤ４遺伝子」による特徴だと言われている。<o:p></o:p>
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二つ目が「錯覚」。「１０，０００円が、今なら８，０００円」という広告を見てつい買ってしまう。これはアンカリング効果と言い、初めに印象に残った数字が後の判断にも影響を及ぼす傾向のことで、数字の錯覚が起り欲しくなってしまうのだという。<o:p></o:p>
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三つ目が「差別化」。消費者は、景品やポイント制などの他者より秀でた行為に優越感を感じる本能が備わっている。 企業は「おまけ」を使った販売戦略を行い、他社商品との差別化を図ることで本能を刺激し、購買意欲を高めているのであるという。<o:p></o:p>
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四つ目が「協調」。「みんなが持っている」と欲しくなる、あるいは「今売れている」と表示されるとイイものに違いないという思い込みで購入してしまう。何故多数に属したくなるのか、これは不安遺伝子の関与が挙げられる。日本人の所有している割合が高いと言われる不安遺伝子は、セロトニンと呼ばれるホルモンの影響で不安になり、集団行動を好む傾向があるのだと言う。<o:p></o:p>
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これら四つの要素がプラスされると購買意欲はアップするのであるが、問題は購入後に、［買わなければよかった」などと後悔する気持ちが大きくなればなるほど、無駄遣いをしたと反省する気持が大きくなるという。これが「無駄遣い方程式」＝（計画＋錯覚＋差別化＋強調）×後悔となる。<o:p></o:p>
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読後、最近の画一的な若い女性のファッションを見て、四つ目の遺伝子の働きによるものが多いことを改めて感じ、また、テレビで健康サプリメントの宣伝を見て、二つ目のアンカリング効果も働いていることを改めて納得した次第です。<o:p></o:p>
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世の中不景気で消費税増税問題の真最中、読者諸氏におかれても、「無駄遣い方程式」を活用して、後悔しない賢い消費者になろうではありませんか。<o:p></o:p>
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